市場和運(yùn)營型CRM
公司不再試圖將同一產(chǎn)品賣給盡可能多的客戶，而是向同一客戶銷售盡可能多的產(chǎn)品。市場部門通過利用CRM技術(shù)向這種新業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，收集和分析客戶信息從而部署有效的營銷活動。事實(shí)上，市場營銷活動能否成功與組織是否能夠收集到正確且足夠的信息并以此做出分析呈直接正相關(guān)關(guān)系。市場部門為提高客戶滿意度實(shí)施的三個主要CRM技術(shù)是：
- 客戶列表生成器。
- 營銷活動管理。
- 交叉銷售和向上銷售。
客戶列表生成器
客戶列表生成器將來自各渠道的客戶信息進(jìn)行整合處理，并為不同的營銷活動細(xì)分客戶。信息來源包括網(wǎng)站訪問、網(wǎng)站問卷、在線和離線調(diào)查、傳單、免費(fèi)電話服務(wù)、現(xiàn)存客戶列表等。在整理完客戶列表后，組織利用一定的標(biāo)準(zhǔn)篩選和對潛在客戶列表分類。篩選和分類標(biāo)準(zhǔn)包括：家庭收入、教育水平和年齡等?？蛻袅斜砩善鳛槭袌霾块T提供一個明確的客戶類型，這種客戶類型便是公司開展其營銷活動所面向的目標(biāo)客戶群。
營銷活動管理
營銷活動管理系統(tǒng)指導(dǎo)用戶通過營銷活動完成以下任務(wù)：活動定義、計(jì)劃、安排、分類和成功分析。某些高級的系統(tǒng)甚至可以計(jì)算出每次活動投資收益率(ROI)等量化的結(jié)果，并跟蹤結(jié)果用于分析和理解公司該如何調(diào)整未來的活動。
交叉銷售和向上銷售
營銷活動中用到的兩個關(guān)鍵銷售戰(zhàn)略是交叉銷售和向上銷售。交叉銷售是指向客戶銷售額外的產(chǎn)品或服務(wù)。向上銷售是指提高銷售的價值。例如，麥當(dāng)勞通過在客戶的餐點(diǎn)中推銷蘋果派來實(shí)現(xiàn)其交叉銷售，而通過推薦客戶購買特大號的餐點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)向上銷售。CRM系統(tǒng)為市場部門提供各種類型的客戶和產(chǎn)品信息，這有利于部門決定采用交叉銷售還是向上銷售。
加州汽車協(xié)會(CSAA)不得不利用其自身能力進(jìn)行促銷，交叉銷售CSAA汽車、保險和旅行服務(wù)，以擊敗競爭對手。公司實(shí)施了E．piphany公司的CRM系統(tǒng)后，這個任務(wù)變得輕松多了。該系統(tǒng)從CSAA各個獨(dú)立的部門數(shù)據(jù)庫中整合信息，并使整合后的信息可以被所有員工通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽器訪問。員工可以瀏覽客戶概要并做出判斷哪些服務(wù)是客戶目前擁有的，以及基于客戶需求，哪些服務(wù)是客戶即將購買的，對此軟件會給出建議。