銷售企業(yè)老板在進行績效考核的過程中，必不可少地會遇到分配銷售指標的問題。銷售指標就是指銷售企業(yè)根據(jù)調(diào)查、預(yù)測和可能帶來的心理效應(yīng)等為企業(yè)部門、產(chǎn)品大類和銷售人員確定的銷售目標。它是實現(xiàn)公司總銷售目標的必需途徑，也是激勵員工、進行目標管理的一種有效手段。
我曾經(jīng)為廣東一家中型銷售企業(yè)服務(wù)過很長時間，老板人很好，企業(yè)做得也不錯。2011年的時候，聽他描述完企業(yè)現(xiàn)狀后，在為企業(yè)盈利增長高興之余，我也有了那么一點隱憂，并且向他表示了我的這種擔(dān)心——鞭打快牛。
什么意思呢?這家企業(yè)一共有三個銷售部門，銷售一部經(jīng)理能力出眾，帶著下屬左沖右突，每年都能打下半壁江山。能者多勞，這是我們中國人根深蒂固的想法，這樣的人辦起事來也的確讓人省心、放心，并且你永遠不知道他的極限在哪里，每次他都能給你帶來意外的驚喜。這些因素也就導(dǎo)致了一個結(jié)果，所有拿不下的山頭都派他去，每次分配銷售指標的時候，他必須分到一半以上。而他們的制度是超額完成重獎、完不成扣錢。這樣本來能力有限的二、三部經(jīng)理則很容易因為銷售指標少達成目標，從而拿到年度獎金，而這個精明能干的一部經(jīng)理卻時常因為銷售指標過高。拼盡全力依然難以達成而被扣了年度獎金。
當我把這個問題提出以后，老板深以為然。但當時的情況就跟上了戰(zhàn)場的戰(zhàn)車一樣，想停下來不容易了。所以這個老板的意思是等到年底再做出指標、獎懲、激勵方面的調(diào)整。但糟糕的是，還沒等到年底，一件讓他始料不及的事情便發(fā)生了——銷售一部經(jīng)理辭職了。我曾經(jīng)看過這個經(jīng)理的辭職郵件，對我觸動很大。為說明問題，給銷售企業(yè)老板以警示，現(xiàn)摘錄部分辭職原因：
“首先，就是覺得不公平，三個部門三個市場說到底大同小異，但是總指標我們一個部門要占到一半還多。當我下面的員工問我憑什么我們的任務(wù)額總是最多?憑什么我們累死累活卻跟他們掙的一樣多的時候，我不知道該怎么回答。
“其次，從我個人角度來說，同樣的市場，我完成一半還多，但公司的績效考核機制卻并沒有讓我看到我的這部分額外價值，舉個例子，我完成了47，他們完成了27，但就因為我的指標是50，他們的指標是25，所以我被扣錢，他們拿獎金，這讓我難以接受?！?/p>
這個經(jīng)理的離去，給這個老板帶來了非常大的麻煩，也給企業(yè)帶來了很大的損失。我在這里說這件事情其實就是想告訴大家合理分配銷售份額的重要性。這個事情必須慎重再慎重，在培訓(xùn)中我發(fā)現(xiàn)，一面挖掘培養(yǎng)“快牛”，一面又在無意地傷害著“快?！钡氖虑椋诤芏嗥髽I(yè)都時有發(fā)生，特別是涉及到分配銷售份額的時候，這種情況尤其明顯。
那么，銷售企業(yè)應(yīng)該如何合理分配銷售份額呢?
1.根據(jù)時間分配
根據(jù)時間分配就是指將總銷售額按季度或者按月來進行分配的方法。有些企業(yè)銷售的是季節(jié)性比較強的產(chǎn)品，比如服裝、水果等，這個時候就比較適用這種指標分配方法。
2.根據(jù)團隊單位分配
根據(jù)團隊單位分配是指將銷售總指標按比例分配給團隊的方法。這種方式比較適合大中型企業(yè)，這些企業(yè)或者有分公司或者下設(shè)部門，這樣分配不僅有利于團隊的團結(jié)，而且也更能發(fā)揮團隊管理者的積極性。但需要注意的是公平性，避免出現(xiàn)案例中暴露的問題。
3.根據(jù)地區(qū)分配
根據(jù)地區(qū)分配是指根據(jù)分公司或者具體銷售人員所負責(zé)地區(qū)的大小、經(jīng)濟狀況與消費購買力分配銷售指標的方法。如北京、上海、廣州等城市銷售水平相對較高，而中西部地區(qū)則相對較低，所以，在分配銷售配額時一定要做好這方面的考慮。
4.根據(jù)產(chǎn)品分配
根據(jù)產(chǎn)品分配即是擁有多個品牌或者多個產(chǎn)品線的企業(yè)按照品牌和產(chǎn)
品特性來分配銷售指標的方法。
5.根據(jù)客戶資源分配
根據(jù)客戶資源分配是指企業(yè)根據(jù)銷售團隊或人員面對的客戶數(shù)量和特性分配銷售指標的方法。這種分配方式主要適用于那種以中間商渠道為主的銷售企業(yè)，以便銷售人員能夠針對具體的一些中間商客戶進行銷售管理。
6.根據(jù)銷售人員分配
這種方式比較適合中小企業(yè)。具體來說，根據(jù)銷售人員進行分配就是根據(jù)銷售人員的能力強弱、發(fā)展?jié)摿矸峙渲笜?。使用這種分配方式的注意事項和根據(jù)團隊進行分配一樣，一定要注意公平性。
合理分配銷售指標是整個銷售管理及績效考核中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，分配得好，不僅能最大限度地完成銷售指標、創(chuàng)造效益，更能激發(fā)員工工作的積極性和上進心；反之，則容易造成銷售人員的怠慢或者抱怨，最終影響企業(yè)的發(fā)展。所以，老板一定要在這個環(huán)節(jié)綜合考慮以上幾種分配方式，綜合利用，以求達到真正公平合理、促進銷售的目的。