每個供應(yīng)商都知道：要判斷最有價值的顧客，標(biāo)記為「策略客戶」。這些客戶絕對不能丟。不管他們提出什么要求，都要用最好的團(tuán)隊、最快的速度達(dá)成，就算這項要求不合理、賺不到錢也不例外。這些客戶也知道自己是策略客戶，所以他們也會竭盡全力砍價，想節(jié)省成本。就算客戶已經(jīng)用了完整的分析及考核流程，確定你是最理想的供應(yīng)商，他們還是知道，只要在采購的時候，就像用電動小圓鋸一樣再殺一點、再殺一點，總是能得到折扣。這就是個殘酷的過程。也難怪，一則最近的研究顯示，在整個業(yè)務(wù)流程中，業(yè)務(wù)員最擔(dān)心的就是談價的對話。
然而，有一種辦法可以讓這種對話避免只是亂砍價，而讓你談起來更有立場，秘訣就是帶進(jìn)一個詞：「首選」。你要成為策略客戶的「首選供應(yīng)商」，雖然他們可能會對你挑三揀四，但他們同時也需要你：之所以選擇你，正是因為相信你最能符合其需求。聰明的供應(yīng)商要察覺自己是否已登上首選位置，這時也就不會屈從客戶砍價要折扣的要求。畢竟，在價格上妥協(xié)，只是訓(xùn)練客戶未來得寸進(jìn)尺、繼續(xù)砍價。以下是三種扭轉(zhuǎn)砍價對話的方式。
聚焦在你為客戶創(chuàng)造的價值上。能夠成為首選供應(yīng)商，必然有其原因。聚焦在這點上，別再浪費精力擔(dān)心可能失去這位客戶，反而該小心別在價格上退得太多，因為只要一退讓、以后就很難再拿回來。買方各種采購上的策略，就是要動搖賣方業(yè)務(wù)員和高層的信心，希望用威脅不買的方式把氣氛帶到高潮、順勢達(dá)成合約?？蛻舳贾溃绻銚?dān)心生意做不成，折扣就會給得更慷慨。
談判過程中，高層盡量不要插手。你沒看錯。采購人員都經(jīng)過特別訓(xùn)練，喜歡把賣方高層拉上談判桌；因為這些人有權(quán)、常常也就會給出更優(yōu)惠的折扣，而且是太過優(yōu)惠。資深高層真正該做的，是為業(yè)務(wù)和經(jīng)理撐腰，讓他們守住價格、保衛(wèi)價值。如果高層想和客戶打好關(guān)系，該在真正談判之前就先處理。
如果某個客戶就是追著你要折扣，就和他談?wù)勊敢夥艞壞男┕δ芑蚍?wù)：一種「得失衡量」的策略。這些得失之處能逼著買方發(fā)現(xiàn)，就算可能省了成本，買到的解決方案價值卻可能受到影響。用這種得失衡量，就能從砍價拉回真正該討論的議題：價值。這樣一來，整個對話就不會只是討價還價，而能導(dǎo)向比較有啟發(fā)性、生產(chǎn)力的討論，聚焦在客戶究竟真正看重的價值為何。他們會愿意舉手說：「等等！」
最后，談判過程中要沉得住氣。如果客戶忽然音訊全無、電話不回、忽視你的訊息，千萬別動氣。要記得，你能成為首選供應(yīng)商必有理由，如果他們真的想更改供應(yīng)商，也很可能要付出大筆的轉(zhuǎn)換成本。「沉默」也是一種有力的談判策略；小心別讓它把你逼到亂給折扣、影響營收。
與重要客戶談判的壓力可能很大，但如果能了解自己所提供的價值、運用像是「得失衡量」的策略、并且不要落入像沉默這種談判策略的陷阱，就能把你與客戶的關(guān)系拉回該在的位置：合作、協(xié)作、而且以信任為基礎(chǔ)。