培訓(xùn)中，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員，你喜歡競(jìng)爭(zhēng)嗎？答曰喜歡。我說(shuō)那是假話(huà)：你喜歡給別人制造競(jìng)爭(zhēng)，越充分越好；而你自己不喜歡競(jìng)爭(zhēng)，更別提充分競(jìng)爭(zhēng)了。
不信，打個(gè)比方：為了給你保持充分競(jìng)爭(zhēng)，公司把你的位子拿出來(lái)，每三個(gè)月招聘一次，隨時(shí)都有三個(gè)跟你資質(zhì)一樣，甚至更強(qiáng)的人準(zhǔn)備接替你，競(jìng)爭(zhēng)是夠充分了吧，可你喜歡嗎？這時(shí)候，如果你有選擇，你會(huì)說(shuō)我不跟你們玩了，然后另尋高就了；如果沒(méi)有選擇，那你只好心驚膽戰(zhàn)地熬著——在這樣的狀態(tài)下，你當(dāng)然是沒(méi)法發(fā)揮全部的潛能了：你隨時(shí)都可能是輸者，企業(yè)注定是輸者，這就是為什么很少有企業(yè)會(huì)這樣做。
所以，你不喜歡競(jìng)爭(zhēng)。作為弱勢(shì)一方的時(shí)候，你不喜歡競(jìng)爭(zhēng)，甭提異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)了；即使強(qiáng)勢(shì)的一方呢，表面上看是受益者，但也不是競(jìng)爭(zhēng)越激烈就越好。就拿上面打的比方來(lái)說(shuō)，異常充分的競(jìng)爭(zhēng)淘汰了那些有能力的人（這些人有更多的選擇，所以走為上），留下的是沒(méi)能力的人（這些人沒(méi)有足夠的選擇，只能留著生受），得到的與初衷正好相反。
但是，在處理與供應(yīng)鏈伙伴的關(guān)系時(shí)，我們習(xí)慣于采取競(jìng)爭(zhēng)手法，不是競(jìng)爭(zhēng)不足，而是競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)充分。到了極點(diǎn)，就出現(xiàn)了2+1、3+1甚至4+1的情況：同一個(gè)料號(hào)，已經(jīng)有兩個(gè)或三個(gè)供應(yīng)商在做，同時(shí)還有一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)。這種情況下，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商因?yàn)檫x擇面廣，往往會(huì)逆向淘汰客戶(hù)，結(jié)果是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商流失；劣質(zhì)供應(yīng)商呢，因?yàn)闆](méi)有別的選擇，就只有死守，在價(jià)格上讓利，在質(zhì)量上偷工減料，導(dǎo)致便宜是足夠便宜，但質(zhì)量也是足夠差，供應(yīng)績(jī)效每況愈下。這就是為什么在那些價(jià)格至上、推行2+1、3+1或4+1的行業(yè)，劣幣驅(qū)逐良幣，到后來(lái)跟公司做生意的，都是些該淘汰的供應(yīng)商。
我們經(jīng)常拿東莞的小供應(yīng)商開(kāi)玩笑。長(zhǎng)期處于異常充分的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，這些供應(yīng)商利潤(rùn)薄如刀刃，到后來(lái)就是“接電話(huà)的是老板，送貨的是老板，做設(shè)計(jì)的是老板，處理質(zhì)量問(wèn)題的是老板，收錢(qián)的也是老板”——沒(méi)有合理利潤(rùn)，就沒(méi)法養(yǎng)活中層管理，老板就成了光桿司令，工廠就成了血汗工廠。價(jià)格是降下來(lái)了，質(zhì)量也跟著降。就像硅谷的中餐館一樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，便宜是足夠便宜，但也足夠難吃。這時(shí)候，如果你的產(chǎn)品要更新?lián)Q代，需要更好的技術(shù)和服務(wù)，這樣的供應(yīng)商往往沒(méi)有能力來(lái)支持，最終影響到采購(gòu)方。
己所不欲，勿施于人：你不喜歡競(jìng)爭(zhēng)，你的供應(yīng)鏈合作伙伴也不喜歡。競(jìng)爭(zhēng)用到極點(diǎn)，兩敗俱傷。既然競(jìng)爭(zhēng)這么糟糕，為什么成為很多人工具箱里的唯一工具？根本原因，在我看來(lái)，是能力的不足——他們沒(méi)有能力協(xié)作，就習(xí)慣性地借助簡(jiǎn)單、粗暴的競(jìng)爭(zhēng)方式。打個(gè)比方。幾個(gè)小孩子在一起，沒(méi)多久就會(huì)鬧翻了，打起來(lái)了；但幾個(gè)大人在一起，卻很少訴諸武力，原因就是大人更加成熟，能力更強(qiáng)，更加習(xí)慣于通過(guò)協(xié)作、談判來(lái)解決問(wèn)題。俗話(huà)說(shuō)，閻王好見(jiàn)，小鬼難見(jiàn)，也是因?yàn)榧?jí)別越高，人的資質(zhì)一般更強(qiáng)，掌握的資源越多，解決問(wèn)題的能力越強(qiáng)，所以也越容易通過(guò)協(xié)商、談判來(lái)解決問(wèn)題；而級(jí)別越低，人的資質(zhì)一般越弱，掌握的資源越少，解決問(wèn)題的能力越低，就越容易陷入簡(jiǎn)單粗暴的競(jìng)爭(zhēng)模式。
競(jìng)爭(zhēng)模式其實(shí)是野蠻原始的延續(xù)。相比之下，協(xié)作是文明的象征。越是文明的社會(huì)，協(xié)作、談判越是取代武力——競(jìng)爭(zhēng)模式的極端表現(xiàn)。英語(yǔ)國(guó)家引以為豪的是，在過(guò)去的200多年間，他們之間沒(méi)有發(fā)生過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄冞x擇協(xié)作，用談判代替戰(zhàn)爭(zhēng)。上兵伐謀，下策攻城。古人都意識(shí)到，協(xié)作模式是更好的解決方案，而競(jìng)爭(zhēng)模式的極端——戰(zhàn)爭(zhēng)是糟糕的選擇。國(guó)與國(guó)之間如此，企業(yè)與企業(yè)、職能與職能、人與人之間也是。