在“銷 售流程 管 理：向最佳做法看齊”一文中我們提到了“最佳做法”這一概念，在公司銷售團隊中創(chuàng)建最佳做法標準需經(jīng)歷7個步驟，具體如下：
發(fā)現(xiàn)最佳做法
采訪公司的一流銷售人員，將重點放在商業(yè)銷售區(qū)域管理、客戶遴選、客戶滲透生命周期、上門推銷與跟進等日常基本做法上。
總結最佳做法
此處的關鍵就在于，將精力集中放在小部分具有高回報率的活動上，將此類活動轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢詮椭频牧鞒?，即最佳做法標準。以足球來打個比方——試著將世界分為日?；咀龇ê托袆硬呗?。日常基本做法包括撥打簡短的推銷電話，能夠與客戶公司的經(jīng)理和工程師非常融洽地交談；行動策略則包括客戶優(yōu)先排序流程，以及一小部分針對性較強的備選客戶滲透生命周期概況。
流程培訓
卓有成效的培訓必須超出教授一般銷售能力的層面。培訓必須側重于系統(tǒng)性教授銷售人員了解公司專有的最佳做法標準。舉個例子，在客戶滲透流程中，可能會存在少量被充分證明行之有效的行動策略，每項策略會有幾個可識別的階段——每一階段會有特定的關鍵活動。每個銷售人員應熟知公司的最佳做法流程，掌握在每一階段取得成功不可或缺的基本技能。
流程指導
琢磨一下新英格蘭愛國者隊明星四分衛(wèi)湯姆-布拉迪的這番話：“連續(xù)3屆贏得超級碗這一目標無非是將3次優(yōu)質(zhì)做法整合了起來?！痹诳蛻魸B透流程中，每一階段都會有某些可以識別的關鍵點。舉個例子，如果銷售人員進入了客戶滲透階段，這一階段的關鍵因素就是與工程師交談，那么，經(jīng)理應就銷售人員與工程師的談話進行指導和演練，直至他可持續(xù)有卓越的表現(xiàn)。
流程評估
銷售措施往往過于模糊和寬泛。在客戶滲透流程中，評估客戶由一個階段進入另一階段的進展至關重要。有時，重要進展并不會立即產(chǎn)生收益。
與流程匹配的薪酬體系。
薪酬體系必須與最佳做法標準保持一致。如果有待爭取的客戶管理層至關重要，那么，薪酬的很大一部分應與客戶滲透里程碑值相關聯(lián)。
不斷改善流程。
與任何一種標準一樣，一流員工始終都能找到方法，令流程更加完善。其中的關鍵就在于發(fā)現(xiàn)、關注這些改進，系統(tǒng)地驅(qū)動整個銷售團隊到達一個新的、更高的層面。
案例
下文闡述了一家公司是如何以非常有效的方式構建這一流程的
第一，公司銷售部執(zhí)行副總裁指定了一個由兩位高績效區(qū)域銷售經(jīng)理組成的小組，授權他們開發(fā)新的銷售流程。小組采訪了公司的頂級銷售人員，他們發(fā)現(xiàn)，最大的銷售收益來自于銷售人員爭取過來的高潛力、低滲透客戶。大多數(shù)銷售人員對這些客戶避之唯恐不及，然而，一流的銷售人員卻將這些情形視為難得的機遇。
小組還發(fā)現(xiàn)，這些高潛力客戶可分為4個寬泛的類別，分別體現(xiàn)了他們在采購行為和當前供應商優(yōu)勢方面的差異。小組在審查訪談內(nèi)容時發(fā)現(xiàn)，一流銷售人員滲透各類別客戶所采用的流程或者說行動策略極為相似，并且，他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)如何能夠快速判斷哪一種類別最適合哪一類潛在客戶。這些行動策略涉及關鍵因素，比如詳細說明銷售電話的號碼和性質(zhì)，給誰打電話，在哪個點上需要具體的促銷和電話銷售支持，以及每個階段有望實現(xiàn)的結果。
第二，小組匯總了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并拿給頂尖銷售人員看。銷售人員非常吃驚地發(fā)現(xiàn)，其他人也發(fā)現(xiàn)了類似的做法。不過他們一致認為，這些行動策略是正確的，并且迅速辨別哪份行動策略更可能適用于新爭取過來的客戶。
第三，為制定培訓方案，小組首先培訓銷售經(jīng)理學習新的流程。小組人員與他們見面，解釋行動策略，并給每位經(jīng)理布置任務，每人負責滲透5個有待爭取的高潛力客戶。起初，經(jīng)理們困惑不解，想不通他們?yōu)槭裁匆H自上陣，向客戶推銷，但他們很快發(fā)現(xiàn)，這個流程的確有效。在培訓經(jīng)理人如何指導銷售人員時，這種實踐經(jīng)驗至關重要。
第四，幾個月后，小組再次召集銷售經(jīng)理們開會，共同確定培訓材料和流程。銷售經(jīng)理們決定，指導培訓流程的最佳做法就是，讓每個銷售人員僅負責滲透5個高潛力、低滲透客戶。這可讓經(jīng)理們確保銷售人員始終保持高度專注，并能密切監(jiān)測、指導銷售人員們?nèi)〉眠M展。在這一流程中，經(jīng)理們能夠識別在哪些點上銷售人員會遇到問題，并且事先積極提供指導。
第五，小組與銷售經(jīng)理們一起，將每份最佳做法行動策略分為一系列的步驟，每個步驟內(nèi)含具體的里程碑值，表明該步驟已經(jīng)完成。另外，他們很快了解到表現(xiàn)出色的銷售人員完成每一個步驟所需要的時間。這樣，銷售經(jīng)理可以十分清楚銷售人員的工作進展，并能早早發(fā)現(xiàn)問題，通過有針對性的指導進行干預。
第六，小組改變了銷售人員的薪酬體系。他們針對滲透里程碑值，并提供巨額獎金，切實激勵銷售人員，并為他們遠離各自的“衣食父母”而專注于滲透5個潛在客戶所花費的時間和精力作出補償。起初，大部分銷售人員抱怨連連，不愿花時間爭取5個高潛力客戶。不過，第一個月過后，他們發(fā)現(xiàn)，這些客戶的銷售額平均增長了40％。馬上，很多曾不愿與5個高潛力客戶打交道的銷售人員現(xiàn)在態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，想要10個甚至更多。經(jīng)理回復稱，他們只能與5個客戶打交道，當某個客戶到達臨界銷量(明確的里程碑值)時，銷售人員可獲得新客戶——不過，每個銷售人員一次只能有5個客戶指標。
第七，隨著銷售管理組對新的銷售流程日益熟悉，他們發(fā)現(xiàn)，銷售人員會自己嘗試解決行動策略中的差異。例如，一個銷售人員發(fā)現(xiàn)，她可利用電話銷售人員對潛在客戶展開調(diào)查，進而從中受益。另一個銷售人員發(fā)現(xiàn)，任何現(xiàn)有類別或行動策略都不適用于一組重要的潛在客戶，因此，他開創(chuàng)了新的類別。對公司的客戶開發(fā)流程進行總結和公布后，整個銷售團隊會系統(tǒng)性地、毫不懈怠地改善流程，推廣他們新的最佳做法。大家步調(diào)一致，銷售流程也會越來越好。
總結
創(chuàng)建公司內(nèi)在最佳做法標準，其最具威力的部分就是，銷售團隊將非常樂于接受改進。內(nèi)部最佳做法專屬于公司，它由公司內(nèi)部廣受尊重、贊譽的一流員工制定而成。運用最佳做法爭取過來的客戶是公司自己的客戶，公司往往會借此創(chuàng)造傳奇般的好業(yè)績。公司的銷售人員也急于知道他們?nèi)绾尾拍軌驅(qū)崿F(xiàn)這一壯舉。
發(fā)揮公司最佳做法的威力是最最明智的做法。你的標準就存在于公司內(nèi)部，你可快速、有效地予以發(fā)現(xiàn)、總結、教授、培訓和推廣。公司的銷售人員會很樂于接受和擁護這些標準，進而為公司的財務狀況帶來巨大、持久的影響。