提供某些有進(jìn)一步價(jià)值的東西。
對(duì)方同意和你見(jiàn)面或做電話聯(lián)絡(luò)后，不妨追加一點(diǎn)禮品，以表謝意。有些人會(huì)直接把禮品分成兩部分，像是先寄某種遙控裝置給對(duì)方，但附上一張字條，表示遙控器會(huì)在實(shí)際見(jiàn)面時(shí)奉上。雖然據(jù)說(shuō)有人用過(guò)這招，但可能還是有點(diǎn)讓人討厭。比較好的作法，可能是表示等到會(huì)面的時(shí)候，能夠?yàn)閷?duì)方提供相關(guān)的研究、白皮書(shū)，或是針對(duì)對(duì)方的業(yè)務(wù)免費(fèi)提供審查服務(wù)，以提高最后確實(shí)能夠見(jiàn)面的機(jī)率。這里的重點(diǎn)在于，要讓對(duì)方覺(jué)得你倆的連結(jié)能讓他工作更有效率，也就是不斷為這個(gè)連結(jié)加值。
別漏了行政助理。
許多銷售代表會(huì)竭盡全力想避開(kāi)、躲開(kāi)、騙過(guò)整個(gè)流程中的行政助理，但這是個(gè)致命的錯(cuò)誤。別覺(jué)得助理像是個(gè)守門員；要把他們看做是星探，總是在幫老板物色本來(lái)可能錯(cuò)過(guò)的人才。而如果他們確實(shí)提供了協(xié)助，務(wù)必要致上謝意，價(jià)值不用太高、但要有心意。像是如果某位助理曾幫上我的忙，我常常是寄上一張我畫(huà)的漫畫(huà)卡片，特別寫(xiě)上助理的名字、再加一張手寫(xiě)的感謝字條。不論謝禮為何，千萬(wàn)不能看來(lái)像賄賂；寄上一打玫瑰就太夸張了，但幾杯拿鐵的禮品卡則再適當(dāng)不過(guò)。重點(diǎn)在于表達(dá)對(duì)他們協(xié)助的謝意。
確保會(huì)議行程無(wú)誤。
由于各方都得協(xié)調(diào)行程上的空檔，要安排一次電話會(huì)議或見(jiàn)面都是大費(fèi)周章。想避免被瑣碎事項(xiàng)纏身，可以試試市面上的各種生產(chǎn)力工具，把會(huì)議行程都記在行事歷上，這種工具包括像Calendly、Assistant.to、ScheduleOnce，以及TimeTrade。我個(gè)人則推薦x.ai，這是一款人工智能助理，能夠用電子郵件完成一切必要安排，從一開(kāi)始的詢問(wèn)、到最后確認(rèn)會(huì)議時(shí)間已在所有與會(huì)者的行事歷上，無(wú)所不包。
重點(diǎn)是要建立連結(jié)、不要一心推銷。
好不容易安排到會(huì)面了，如果一心只想推銷公司的產(chǎn)品或服務(wù)、毀了見(jiàn)面的意義，豈不太浪費(fèi)？所以千萬(wàn)別犯這種錯(cuò)。該做的，是先研究相關(guān)新聞報(bào)導(dǎo)、或是對(duì)方社群媒體上的發(fā)文，找出特定議題后，在有所本的情形下進(jìn)行對(duì)談、探索?？梢苑窒硪幌履闳绾螀f(xié)助其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但千萬(wàn)別一開(kāi)始就預(yù)設(shè)自己的產(chǎn)品或服務(wù)是對(duì)方的不二選擇。多點(diǎn)人性、用探索的心情來(lái)進(jìn)行對(duì)話。
下面有兩則使用接觸營(yíng)銷的案例，可以做為參考。
丹?沃德施密特的劍。
丹?沃德施密特（Dan Waldschmidt）是個(gè)極限運(yùn)動(dòng)員、作家，也是全球頂尖的銷售部落客。但他的核心業(yè)務(wù)是企業(yè)重建顧問(wèn)咨詢。想尋找可能的客戶、建立連結(jié)時(shí)，他會(huì)先從新聞報(bào)導(dǎo)下手，看看哪些公司未達(dá)成預(yù)期營(yíng)收。找到這種公司、確定該找上誰(shuí)之后，他會(huì)打造一把劍，上面刻著對(duì)方的名字，再把劍用木盒裝著，并附上一封給對(duì)方CEO的手寫(xiě)信件，說(shuō)自己會(huì)是他下一場(chǎng)戰(zhàn)役的后盾，但這時(shí)還完全不提自己的重建咨詢服務(wù)。這種作法能夠漂亮地展現(xiàn)沃德施密特提供的價(jià)值及品牌個(gè)性，目前得到的回應(yīng)率是100%，也帶來(lái)了許多數(shù)百萬(wàn)美元的案子。
NoWait應(yīng)用程序的推出。
NoWait這款應(yīng)用程式能讓人從任何地方把自己排上餐廳的候補(bǔ)名單，而他們推出時(shí)的策略，就是以接觸營(yíng)銷為基礎(chǔ)。他們先鎖定30間頂尖連鎖餐廳的CEO，進(jìn)行一項(xiàng)絕佳的營(yíng)銷活動(dòng)：量身打造影片存在iPad，并同時(shí)在iPad上裝好客制化的NoWait程序。這種目標(biāo)精準(zhǔn)的作法，讓這家公司得以鎖定最能幫上他們忙的對(duì)象，花費(fèi)僅僅3萬(wàn)美元的營(yíng)銷預(yù)算就達(dá)到目標(biāo)。結(jié)果，他們鎖定的連鎖餐廳有超過(guò)半數(shù)都使用了NoWait應(yīng)用程序。
我自己總是用自己的漫畫(huà)來(lái)建立人脈，而且效果出色，但你既不需要是個(gè)漫畫(huà)家、也不用寄出昂貴的禮物，也能與重要人物建立起連結(jié)。重點(diǎn)在于運(yùn)用接觸營(yíng)銷，讓你成為對(duì)方真的會(huì)想認(rèn)識(shí)的人，就能顯得出眾。先做點(diǎn)研究，知道未來(lái)的客戶最需要你的是哪一點(diǎn)、你又為什么是最能幫助他們達(dá)成目標(biāo)的人，就能找到那個(gè)甜蜜點(diǎn)。