人類做任何事情都是基于一定的目的的，一個(gè)人想說(shuō)服對(duì)方，其實(shí)就是想從說(shuō)服的過(guò)程中得到某種精神或物質(zhì)方面的利益。但無(wú)法否認(rèn)的是，如果你在談話的時(shí)候只為自己考慮，就無(wú)法得到對(duì)方的認(rèn)可；如果你一味地去遷就對(duì)方，你同樣無(wú)法獲得利益。
拿破侖有一句名言：“世界上有兩根杠桿可以驅(qū)使人們?nèi)バ袆?dòng)，那就是利益和恐懼?！闭f(shuō)服的最佳結(jié)果應(yīng)該是，而且必須是雙贏，因?yàn)槿魏稳硕疾粫?huì)容許自己的利益遭到損害。以推銷員為例，如果只是站在自己的立場(chǎng)自說(shuō)自話，以犧牲顧客的利益而推銷自己的商品，即使一時(shí)能奏效，但最終可能會(huì)留下不好的名聲。而如果無(wú)條件、無(wú)原則地去遷就顧客，自然就無(wú)法推銷出任何商品，也就是損害了自己的利益。
無(wú)論是損害對(duì)方的利益還是損害自己的利益，這種說(shuō)服的方式都算不上高明。事實(shí)上，最具吸引力和說(shuō)服力的說(shuō)服方式應(yīng)該是不損害任何一方的利益的前提下的說(shuō)服，是讓人心甘情愿被說(shuō)服的方式。
一位銷售專家曾說(shuō)：“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。因?yàn)橥其N員不是賣自己喜歡賣的產(chǎn)品，而是賣顧客喜歡買的產(chǎn)品，銷售員是在為顧客服務(wù)，并從中得到利益?！币虼耍欢纬晒Φ匿N售經(jīng)歷，必須是建立在以“顧客至上”為前提的基礎(chǔ)之上的，也是銷售員應(yīng)該遵循的根本原則。顧客真正想要的是自己需要的產(chǎn)品，但更需要銷售員能站在他們的立場(chǎng)，真心地為他們著想，這是銷售能否成功的決定因素。
丹尼斯·里根教授做過(guò)一個(gè)關(guān)于互惠原則的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)人員喬裝成彩卷銷售員，在正式銷售前先給每一位圍觀的顧客發(fā)送免費(fèi)的可樂(lè)。結(jié)果顯示，事先獲贈(zèng)免費(fèi)可樂(lè)的顧客，是事先未獲得免費(fèi)可樂(lè)的人購(gòu)買的彩卷的數(shù)量的兩倍。
雖然贈(zèng)送可樂(lè)和銷售彩卷并不是同時(shí)進(jìn)行的，而且實(shí)驗(yàn)人員在推銷彩卷的時(shí)候?qū)γ赓M(fèi)可樂(lè)的事只字未提，但顧客還是不約而同地記住了免費(fèi)的可樂(lè)。由此可見(jiàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明了這樣一個(gè)事實(shí)：以平等為基礎(chǔ)的互惠原則能幫助人們進(jìn)一步提高說(shuō)服力。犧牲他人或自己的利益，其實(shí)在一定程度上對(duì)說(shuō)服力是一種削弱，讓雙方都有利可圖才是最持久的交往或經(jīng)營(yíng)模式。
假設(shè)你是一名電腦公司的銷售員，有一天，當(dāng)你好不容易鼓足勇氣去一家公司推銷電腦時(shí)，對(duì)方卻說(shuō)：“我們確實(shí)需要買電腦，但電腦的價(jià)格太高了?！?/p>
你可以這樣回答：“我十分理解您的想法，但是如果您購(gòu)買了更高級(jí)的電腦，不僅處理速度快，還可以搭配更多應(yīng)用軟件，從而大幅降低人事費(fèi)用和其他業(yè)務(wù)成本。與購(gòu)買電腦的費(fèi)用相比，您將節(jié)省更多的經(jīng)費(fèi)?！?/p>
如果對(duì)方最大的顧慮就是費(fèi)用問(wèn)題，聽(tīng)到這里，很可能就會(huì)立刻答應(yīng)簽約。實(shí)際上，人類之所以不愿意被說(shuō)服，不愿意改變自己的想法和觀點(diǎn)，就是因?yàn)樗麄儾辉试S自己的利益遭到損害。如果能保證對(duì)方的利益，說(shuō)服就會(huì)變得非常容易。
讓顧客滿意的根本，是讓顧客感覺(jué)到銷售員是在為自己服務(wù)，而不是為了獲得他口袋里的錢，這樣才能消除彼此之間的隔閡，使顧客欣然接受。真心地為顧客提供服務(wù)和幫助，為顧客解決問(wèn)題和困難，這樣才能真正贏得顧客的心。
事實(shí)上，無(wú)論是說(shuō)服還是銷售，都是一個(gè)相互滿足的過(guò)程。一味地放大自己的利益而視對(duì)方的利益于不顧，或者一味地放大對(duì)方的利益而壓縮自己的利益，犧牲任何一方都不可取。
人們一般有這樣的習(xí)慣，即使是自己錯(cuò)了，也不見(jiàn)得會(huì)承認(rèn)。這時(shí)候，指責(zé)起不到任何作用，反而有可能起到相反的作用。凡事把自己放在別人的位置上好好想一想，問(wèn)問(wèn)自己：“如果我是他，我會(huì)怎么樣？”只要你明白了原因，就不會(huì)再有什么抱怨了。
紐約州漢普斯特市的山姆，道格拉斯先生以前經(jīng)常對(duì)自己的太太有怨言。他覺(jué)得，太太在修整草坪這件事上浪費(fèi)了太多的時(shí)間，因?yàn)樗偸且砸恢苤辽僖粌纱蔚念l率拔掉雜草、施肥和剪草，但自己總覺(jué)得這草坪并沒(méi)有比四年前好到哪里去。更糟的是，每次道格拉斯先生對(duì)太太說(shuō)這些的時(shí)候，兩個(gè)人就會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵，弄得家里不得安寧。
后來(lái)，道格拉斯先生終于明白了自己的錯(cuò)誤，他意識(shí)到自己做了一件非常愚蠢的事。他從來(lái)不知道太太是多么喜歡修整草坪，不知道她做這件事時(shí)多么快樂(lè)，甚至不知道她希望得到別人的贊賞。
一天晚飯后，道格拉斯太太說(shuō)要去修整草坪，還邀請(qǐng)丈夫和自己一起去。道格拉斯毫不猶豫地一口拒絕了，但很快又想到了什么，于是決定和她一起去除草。他們?cè)诟苫畹臅r(shí)候聊得很開(kāi)心，尤其是道格拉斯太太，因?yàn)檫@樣愉快的交談已經(jīng)消失了很長(zhǎng)時(shí)間。
此后，道格拉斯先生經(jīng)常幫太太修整草坪，還夸贊她干得好，說(shuō)草坪在她的整理下確實(shí)好看了很多。此后，快樂(lè)與和諧又回到了他們的生活中。原因很簡(jiǎn)單，就是他學(xué)會(huì)了從她的角度思考問(wèn)題，哪怕只是一個(gè)有關(guān)草坪的小事情。
任何人都渴望得到社會(huì)的認(rèn)同，都注重自我，但是社會(huì)認(rèn)同感越強(qiáng)烈，越注重自己，內(nèi)心的渴望和需求就會(huì)隨之增加。滿足對(duì)方的渴望和需求，才是贏得信任和依賴的最佳時(shí)機(jī)。
成功的說(shuō)服，并不需要你放棄或改變自己的主張來(lái)取悅對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)同，也不需要搜集大量的資料來(lái)取悅對(duì)方。當(dāng)你把別人的觀點(diǎn)和感覺(jué)看得與自己的觀點(diǎn)和感覺(jué)同樣重要，并表現(xiàn)出來(lái)時(shí)，你和別人的談話氣氛就會(huì)和諧起來(lái)。你了解和認(rèn)同了別人的觀點(diǎn)，對(duì)方才會(huì)理解和認(rèn)同你的觀點(diǎn)。