本文是對(duì)馬斯洛需求層次理論的另一個(gè)維度的解讀，是直接可落地的操作方法。我們把人的需求劃分成8個(gè)方面，根據(jù)對(duì)這8個(gè)方面的認(rèn)知應(yīng)用，我們可以更高效、更精準(zhǔn)地為用戶提供服務(wù)或產(chǎn)品，才會(huì)事半功倍。
那么我們首先要知道什么是動(dòng)機(jī)需求。實(shí)質(zhì)上動(dòng)機(jī)需求是我們?nèi)瞬艃?yōu)勢(shì)測(cè)評(píng)的職業(yè)動(dòng)機(jī)模塊，可以理解為一個(gè)人的價(jià)值觀傾向，反映了一個(gè)人的內(nèi)在追求和核心的動(dòng)力。
即動(dòng)機(jī)需求可以簡(jiǎn)單理解成是價(jià)值觀傾向。通過(guò)了解這一傾向，可以有效地了解用戶內(nèi)在追求和核心動(dòng)力，并且也是判斷能否成為核心用戶的一個(gè)很大的因素。
這八個(gè)方面是：
一，財(cái)富指數(shù)
這個(gè)我們理解成兩個(gè)意思：一是對(duì)金錢(qián)層面的需求；一是體現(xiàn)出做事情的結(jié)果導(dǎo)向性。
事實(shí)上每個(gè)人對(duì)財(cái)富的需求都是比較強(qiáng)烈的，做事情都是要結(jié)果的，只是強(qiáng)烈的程度和要結(jié)果的程度不一樣而已。比如參加一個(gè)Party，有的人是帶著明確的目標(biāo)去的，或者發(fā)多少名片，或者結(jié)識(shí)幾位目標(biāo)用戶，或者認(rèn)識(shí)幾位朋友等等；而有的人是懷著去看看的態(tài)度而去，到了再做應(yīng)變或者打算。這兩者沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只是動(dòng)機(jī)不同而已。前者結(jié)果導(dǎo)向性比后者要強(qiáng)烈。
因此，觀察一個(gè)人的這種做事的行為風(fēng)格，是可以看出他做事的動(dòng)機(jī)。一般財(cái)富指數(shù)高的人結(jié)果導(dǎo)向都比較強(qiáng)烈，表現(xiàn)出來(lái)做事情更容易達(dá)成目標(biāo)，對(duì)金錢(qián)的渴求更強(qiáng)烈，試想一下，做業(yè)務(wù)的人對(duì)金錢(qián)的追求都不強(qiáng)烈的人業(yè)務(wù)會(huì)好到哪里呢？
這時(shí)，你應(yīng)該直接告訴這種類(lèi)型的用戶，你的產(chǎn)品或者服務(wù)能直接解決他的什么問(wèn)題，需要付出什么樣的代價(jià)。你傳達(dá)是應(yīng)該是結(jié)果，才更容易吸引這類(lèi)用戶。
二，健康指數(shù)
健康指數(shù)是指一個(gè)人對(duì)自己健康和家庭的重視度。我們身邊不難發(fā)現(xiàn)有這類(lèi)人：吃飯飲食都比較講究，出差一段時(shí)間就無(wú)比想家，甚至每天幾個(gè)電腦打給家人，他們很享受跟家人一起的快樂(lè)。反之，有的人對(duì)健康養(yǎng)生的關(guān)注并不強(qiáng)烈，并且出差后，給家人打電話的頻次也不高。
并且他們不太喜歡長(zhǎng)期加班和出差，除非工作需要（如果有選擇，他們寧愿不加班或出差）。這類(lèi)人與下面每4項(xiàng)的工作指數(shù)高的人恰好相反。
如果我們能洞察用戶是健康指數(shù)高的人，那么在溝通時(shí)就以此為話題切入，那么就很容易聊到一起，更容易彼此建立信任。
三，享受指數(shù)
享受指數(shù)是指一個(gè)人的對(duì)生活品質(zhì)的要求程度。工作中或者生活中有的人，或者對(duì)生活用品要求比較高，鍋碗瓢盆從不買(mǎi)廉價(jià)貨，家具用品也不糊弄； 或者對(duì)時(shí)尚要求比較高，出門(mén)必化妝，穿著講究，服飾高檔，鐘愛(ài)輕奢或奢侈品；或者酷愛(ài)旅行，享受旅行的樂(lè)趣。
以上是享受指數(shù)高的人的表現(xiàn)。
如果你判斷用戶是這類(lèi)人，那么從這一點(diǎn)切入，也是更容易達(dá)成共同話題，彼此建立良好溝通。不至于你聊你的興趣，他說(shuō)他的愛(ài)好。
四，工作指數(shù)
工作指數(shù)是指一個(gè)人對(duì)工作的重視投入程度。我們身邊不泛這類(lèi)人：他是閑不住的人，沒(méi)有事情做心里發(fā)慌，甚至假期也會(huì)投入到工作中，加班是常態(tài)。他們和上面的第2類(lèi)人恰好相反。
我本人就是工作指數(shù)非常高的人，寫(xiě)這篇文章就是在五一假期，三天假期我都要至少拿出一天來(lái)工作。
如果你判斷用戶是這類(lèi)人，那么請(qǐng)多跟這類(lèi)人聊聊工作的話題，以此建立共同的興趣。你會(huì)事半功倍。
五，權(quán)力指數(shù)
權(quán)力指數(shù)是指一個(gè)人對(duì)事情進(jìn)展或人的掌控欲望程度。這里的“權(quán)力”可不不是”權(quán)利“。這類(lèi)人開(kāi)會(huì)時(shí)會(huì)掌控會(huì)議按自己的節(jié)奏進(jìn)行，會(huì)議會(huì)比較高效；他們?yōu)樽髦鞒秩?，?huì)場(chǎng)不會(huì)失控，進(jìn)程不會(huì)輕易打亂，生活中另一伴會(huì)聽(tīng)從他們的安排；聚餐喝酒時(shí)在他們的組織不會(huì)失控的亂。
他們習(xí)慣安排別人做事情，權(quán)力指數(shù)比較高管理者，一般帶團(tuán)隊(duì)更適合更高效。相對(duì)權(quán)力指數(shù)高的人，權(quán)力指數(shù)低的人更習(xí)慣聽(tīng)從別人的安排，跟著別人安排走。這就是人不同表現(xiàn)的行為不同，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)好壞之分。
如果你的用戶是這類(lèi)人，那么請(qǐng)你做一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，不要打斷他們，多認(rèn)同贊賞這類(lèi)用戶，你們的溝通會(huì)更順暢，效率更高。
六，創(chuàng)新指數(shù)
創(chuàng)新指數(shù)是指對(duì)新鮮事物的興趣程序和創(chuàng)意想法的強(qiáng)烈程度。這類(lèi)指數(shù)比較高的人，天生對(duì)新鮮事物有濃厚興趣，創(chuàng)意想法或點(diǎn)子比較多。
他們?cè)趧?chuàng)意性工作方面會(huì)比較點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)這類(lèi)型的人，如果能滿足他對(duì)新鮮事物的需求，如：討論創(chuàng)意策劃時(shí)可以多聽(tīng)他們的想法，別安排給他一層不變的工作等，那么就能充分調(diào)動(dòng)這類(lèi)型的人的積極性，主動(dòng)性。
在吸引這類(lèi)用戶時(shí)，不妨從你的宣傳設(shè)計(jì)，產(chǎn)品包裝等環(huán)節(jié)，充分植入創(chuàng)新的細(xì)節(jié)，的可能表達(dá)他們創(chuàng)意想法的互動(dòng)通路，那么這類(lèi)用戶會(huì)給你源源不斷的創(chuàng)意素材。
七，情感指數(shù)
情感指數(shù)是指與人結(jié)交相處更看重情感上的訴求，而非一些外在的東西。
情感指數(shù)較高的人往往表現(xiàn)出心軟，特別渴望情感上的認(rèn)同，甚至有的看電影都會(huì)流淚。
針對(duì)這類(lèi)用戶，不妨以拉家長(zhǎng)的方式溝通，他們會(huì)倍感舒服；產(chǎn)品或服務(wù)的人性的部分是他們更注重的，記住情感的認(rèn)同始終是他們的最大訴求。
八，榮譽(yù)指數(shù)
榮譽(yù)指數(shù)是指一個(gè)人渴望外界對(duì)自我作出評(píng)價(jià)、認(rèn)同或欣賞的訴求程度。
一般來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)人都希望得到別人的認(rèn)同、贊賞和表?yè)P(yáng)，但需要指出的是這個(gè)渴望程度是有區(qū)別的，有的人在金錢(qián)和榮譽(yù)之間會(huì)選擇金錢(qián)，有的人會(huì)選擇榮譽(yù)，前者財(cái)富指數(shù)更高，而后者榮譽(yù)指數(shù)更高，這些指數(shù)程度的不同對(duì)我們用人或研究用戶有著極大的指導(dǎo)意義。
榮譽(yù)指數(shù)高的人是很大一個(gè)群體，吸引這類(lèi)用戶，你的重點(diǎn)要思考如何讓他們感覺(jué)有面子，受重視。相對(duì)財(cái)富，更看重榮譽(yù)的用戶，與他們溝通時(shí)，記住四個(gè)字即可高效吸引他們，那就是”口燦蓮花”，當(dāng)然這需要是做合情合理有度的贊賞，而不是拍馬屁。
應(yīng)用操作方法如下
1、確定自己產(chǎn)品或服務(wù)能解決用戶什么問(wèn)題
按照1、2、3的格式寫(xiě)下你產(chǎn)品能解決用戶的什么問(wèn)題吧，后面的步驟都要以此項(xiàng)以依據(jù)。
2、確定你產(chǎn)品或服務(wù)能滿足用戶的哪些動(dòng)機(jī)需求
是對(duì)獲取財(cái)富的需求，還是時(shí)尚生活的關(guān)注，還是娛樂(lè)健康的渴求，還是對(duì)新鮮離奇事物的興趣，還是對(duì)雞湯勵(lì)志需求等等。
如果你提供的是產(chǎn)品，請(qǐng)用筆在紙上寫(xiě)出：你的產(chǎn)品最能滿足用戶這8個(gè)動(dòng)機(jī)需求的哪幾個(gè)；如果你提供的是服務(wù)，也是這樣；如果你是自媒體，輸出的是內(nèi)容，也請(qǐng)用筆在紙上寫(xiě)出：你的內(nèi)容是滿足讀者的哪方面的需求。
3、確定你產(chǎn)品或服務(wù)或內(nèi)容最能滿足的3個(gè)動(dòng)機(jī)需求，并寫(xiě)在紙上
我的產(chǎn)品或服務(wù)或內(nèi)容最能滿足用戶的3個(gè)動(dòng)機(jī)需求是：
1、_____________ ；2、_____________ ；3、_____________ ；
4、圍繞這3個(gè)動(dòng)機(jī)需求規(guī)劃設(shè)計(jì)你的服務(wù)或內(nèi)容
到此，你已經(jīng)確定你的產(chǎn)品、服務(wù)或內(nèi)容最能滿足用戶的需求了，那么剩下的工作就是你如何據(jù)此來(lái)調(diào)整你的服務(wù)，設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品，規(guī)劃你的內(nèi)容了。
所有這些都需要我們，在實(shí)際的操作中不斷調(diào)整迭代，小步快跑會(huì)更有效。