古印度哲學(xué)家白德巴認(rèn)為，能管住自己的嘴巴是最好的美德。有時(shí)候，話(huà)太多未必是好事，反而會(huì)壞了大事。西方也有這樣一句諺語(yǔ)：“一個(gè)人的話(huà)太多，代表他說(shuō)話(huà)是不用腦子的?！?/p>
說(shuō)話(huà)是人際溝通最直接的方式，為了表現(xiàn)自己的博學(xué)多識(shí)，很多人在任何場(chǎng)合都是一副夸夸其談的樣子，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為說(shuō)得越多，就能得到越多人的認(rèn)可，獲得更大的成功。如果你無(wú)法確保自己的每句話(huà)都能啟迪他人的心靈，最明智的做法就是盡量少說(shuō)，甚至是不說(shuō)。說(shuō)得多不如說(shuō)得少，說(shuō)得少不如什么都不說(shuō)，沉默往往比任何說(shuō)服技巧都管用。
過(guò)去，心理學(xué)家常常認(rèn)為人們應(yīng)該大膽地說(shuō)出自己的心里話(huà)，但現(xiàn)在人們漸漸覺(jué)得，與人交往時(shí)更需要忍耐和沉默。請(qǐng)記住，沉默不是無(wú)言的無(wú)奈，更不是無(wú)能的軟弱，有時(shí)候，不說(shuō)比說(shuō)威力更大。愛(ài)迪生發(fā)明了自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)后打算賣(mài)掉這項(xiàng)發(fā)明及制造技術(shù)，以便有資金建造一個(gè)實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情，不知道這項(xiàng)發(fā)明到底能賣(mài)多少錢(qián)，愛(ài)迪生就和夫人瑪麗商量，但瑪麗在這方面也是個(gè)外行。
兩個(gè)人都很發(fā)愁，不知道如何向別人報(bào)價(jià)。最后，瑪麗一咬牙，說(shuō)：“就要兩萬(wàn)美元吧。你想想看，建造一個(gè)實(shí)驗(yàn)室至少要這么多錢(qián)?！睈?ài)迪生說(shuō)：“兩萬(wàn)？太高了吧！”瑪麗見(jiàn)愛(ài)迪生猶豫不決，就說(shuō)：“要不然，我們?cè)谫u(mài)的時(shí)候先套套買(mǎi)家的口風(fēng)，讓他主動(dòng)開(kāi)價(jià)，然后再見(jiàn)機(jī)行事。”
當(dāng)時(shí)愛(ài)迪生雖然說(shuō)不上家喻戶(hù)曉，但已經(jīng)小有名氣。一位商人聽(tīng)說(shuō)愛(ài)迪生打算賣(mài)掉剛發(fā)明的自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)制造技術(shù)，就主動(dòng)上門(mén)詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)。愛(ài)迪生堅(jiān)持認(rèn)為要兩萬(wàn)美元太高了，覺(jué)得難以啟齒，于是一直沉默不語(yǔ)。
商人催問(wèn)了好幾次，愛(ài)迪生始終不好意思說(shuō)出口。最后商人終于忍不住了，就說(shuō)：“我給你開(kāi)個(gè)價(jià)，10萬(wàn)美元，你看怎么樣？”
商人的報(bào)價(jià)讓愛(ài)迪生大喜過(guò)望，這個(gè)價(jià)格真是太出乎他的意料了，于是他毫不猶豫地當(dāng)場(chǎng)和商人拍板成交。后來(lái)，愛(ài)迪生對(duì)妻子開(kāi)玩笑說(shuō)：“真沒(méi)想到我晚說(shuō)了一會(huì)兒話(huà)就賺了8萬(wàn)美元?！?/p>
心理學(xué)教授格瑞德，古德羅在《談話(huà)的藝術(shù)》一書(shū)中寫(xiě)道：“沉默可以調(diào)節(jié)說(shuō)話(huà)和聽(tīng)話(huà)的節(jié)奏。沉默在談話(huà)中的作用就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管只是一個(gè)‘零’，卻很關(guān)鍵。沒(méi)有沉默，一切交流都無(wú)法進(jìn)行?！?/p>
一位著名心理學(xué)家認(rèn)為，無(wú)聲語(yǔ)言所顯示的意義，要比有聲語(yǔ)言多得多，而且深刻得多。他還列出了一個(gè)公式：人與人之間的訊息傳遞=7%言語(yǔ)+38%語(yǔ)氣+55%表情。真正會(huì)說(shuō)話(huà)的人，不僅要會(huì)用嘴說(shuō)，還要懂得如何用“不說(shuō)”來(lái)說(shuō)，同時(shí)還必須會(huì)運(yùn)用表情和肢體語(yǔ)言。
沉默是一種不說(shuō)話(huà)的智慧，是一種比大說(shuō)特說(shuō)更有效的溝通方式。很多人不愿意在說(shuō)服的時(shí)候保持一定的沉默，認(rèn)為這樣會(huì)讓自己顯得心虛或理虧。但事實(shí)上，在人生面臨的無(wú)數(shù)關(guān)口中，你的適時(shí)沉默雖然不會(huì)讓你像愛(ài)迪生那樣多掙8萬(wàn)美元，但會(huì)給你思考的機(jī)會(huì)，給對(duì)方和你自己都留有余地，甚至在危急時(shí)刻創(chuàng)造力挽狂瀾的奇跡。
日本DC公司的總經(jīng)理山本村佑與我國(guó)一家公司在談一樁生意時(shí)，我國(guó)方面已經(jīng)知道DC公司正面臨破產(chǎn)的威脅，于是就想用最低的價(jià)格買(mǎi)下DC公司的所有產(chǎn)品。
當(dāng)我方向山本村佑提出這些要求后，山本村佑雖說(shuō)已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)，但仍然表現(xiàn)得很淡定，詢(xún)問(wèn)秘書(shū)他去韓國(guó)的機(jī)票訂好了沒(méi)有，因?yàn)樗魈鞙?zhǔn)備去韓國(guó)談一筆更大的生意。按照我方的設(shè)想，窮途末路的山本村佑此刻應(yīng)該被困境折磨得焦頭爛額，會(huì)答應(yīng)他們的任何要求，但他們知道自己想錯(cuò)了。
山本村佑的冷靜讓我方一下失去了方寸，一時(shí)拿不定主意，急忙打電話(huà)尋求在國(guó)內(nèi)的總裁的指示。正好當(dāng)時(shí)我方急需這些產(chǎn)品，總裁權(quán)衡利弊，最終決定以原價(jià)購(gòu)買(mǎi)DC公司的產(chǎn)品。
我曾看見(jiàn)一家大公司門(mén)口掛著這樣一塊牌子：要簡(jiǎn)潔，所有的一切都要簡(jiǎn)潔。通用電氣公司的一位副總裁曾說(shuō)過(guò)：“我們?cè)跁?huì)議上投票表決，推銷(xiāo)員為什么會(huì)失去推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，結(jié)果75%的人認(rèn)為是說(shuō)得太多了?！笔聦?shí)上，無(wú)論什么場(chǎng)合，很少有人會(huì)喜歡喋喋不休的人，甚至?xí)鹚说膹?qiáng)烈反感。
初涉外交領(lǐng)域時(shí)，一位外交宮曾攜帶自己的太太去應(yīng)酬，但他的太太總是覺(jué)得很尷尬、很別扭。她出生在鄉(xiāng)下，沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么世面，在滿(mǎn)屋子博學(xué)多識(shí)、口舌如簧的人興致勃勃地談?wù)撟约贺S富多彩的游歷經(jīng)歷時(shí)，為了引起別人的注意，她拼命地找話(huà)題和他們聊天，不想傻傻地當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。但是，沒(méi)有人對(duì)她的事情感興趣．甚至沒(méi)有人愿意和她說(shuō)話(huà)。
有一天，她向一位很少說(shuō)話(huà)卻頗受歡迎的資深外交家說(shuō)出了自己的困擾。這位外交家說(shuō)：“你必須學(xué)會(huì)約束自己的嘴巴，沒(méi)什么可講時(shí)千萬(wàn)不要勉強(qiáng)。多聽(tīng)別人說(shuō)也挺好，善于傾聽(tīng)的人同樣受歡迎?！?/p>
林肯就是運(yùn)用這種“適時(shí)沉默”方法的高手。當(dāng)他在談話(huà)時(shí)說(shuō)到一項(xiàng)要點(diǎn)時(shí)，為了給對(duì)方留下深刻的印象，他會(huì)身體微微向前傾斜，直直地盯著對(duì)方的眼睛，卻什么話(huà)也不說(shuō)。他說(shuō)，這種突然而至的沉默更能引起聽(tīng)者的注意。
事實(shí)上，那些很有經(jīng)驗(yàn)的演講高手，在演講時(shí)也經(jīng)常使用這個(gè)方法。演講者在講臺(tái)上一言不發(fā)，只是看著臺(tái)下的聽(tīng)眾，聽(tīng)眾就會(huì)認(rèn)為演講者接下來(lái)要說(shuō)什么重要的事，就會(huì)把注意力放在演講者身上。當(dāng)聽(tīng)眾開(kāi)始因不安而四處張望時(shí)，演講者覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟，便滔滔不絕地說(shuō)起來(lái)。短暫的沉默會(huì)讓對(duì)方感到不安，一旦不安解除，說(shuō)服就會(huì)變得順其自然。很多資深業(yè)務(wù)員也表示，適時(shí)的沉默經(jīng)常讓他們做成大額的交易，因?yàn)樗麄兌贾?，沉默往往具有更大的說(shuō)服力。
話(huà)說(shuō)得太多，不僅會(huì)讓對(duì)方看穿自己的底牌，還可能會(huì)釀成大禍。聰明人都會(huì)管好自己的嘴，不會(huì)說(shuō)太多廢話(huà)。沉默的人大多會(huì)給人一種嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、權(quán)威的感覺(jué)，更能促成令人心悅誠(chéng)服、無(wú)法辯駁的說(shuō)服，因?yàn)槌聊亲铍y駁倒的辯駁。