印度三分之二的人口還生活在農(nóng)村，許多人的基本生活需求還沒(méi)有得到滿足。比如，四分之三的人口還在以木材為燃料做飯，只有40％的人有電可用，不到20％的人有自來(lái)水可用，大多數(shù)人買不起冰箱。比如說(shuō)，一個(gè)在蔗糖廠工作的工人每天只能賺到約1美元。
雖然這些農(nóng)民沒(méi)有多少錢，他們卻有6000萬(wàn)之眾，所以對(duì)于像牙膏、洗發(fā)水之類的日常用品有很大的市場(chǎng)潛力，高露潔的營(yíng)銷經(jīng)理們了解這一點(diǎn)。然而許多印度的農(nóng)民從沒(méi)有用過(guò)牙膏，他們用炭灰和本地生長(zhǎng)的植物的梗來(lái)刷牙。但是高露潔不能依賴美國(guó)式的廣告——或當(dāng)?shù)氐碾s貨店——來(lái)出售他們的產(chǎn)品，有一半的農(nóng)民不認(rèn)字，有電視的家庭也很少，而且他們也不常去商店。相反，每周他們都要去附近的村落的中心市場(chǎng)去采購(gòu)一些自己不能生產(chǎn)的日常用品。
盡管如此，高露潔從1990年起已經(jīng)使其銷售額增長(zhǎng)近一倍——現(xiàn)在印度農(nóng)民每天要購(gòu)買1.7萬(wàn)多噸的牙膏。高露潔是怎樣創(chuàng)造出這一奇跡的呢?趕集那天，高露潔把裝備了發(fā)電機(jī)和放映機(jī)的貨車開到村子里，先用音樂(lè)把購(gòu)物的人吸引過(guò)來(lái)，然后放映半小時(shí)有趣的錄像，宣傳使用高露潔牙膏的好處(包括增加在異性眼中的魅力!)。雖然一次只能向100個(gè)人演示，但看過(guò)錄像的人大多數(shù)都會(huì)去嘗試一下高露潔的牙膏。當(dāng)然，沒(méi)有多少人愿意花上一天的工資去買一管普通劑量的牙膏，所以高露潔推出一種只需支付6個(gè)盧比(大約18美分)的小型裝牙膏。高露潔的這種營(yíng)銷方式成本很高，但經(jīng)理們考慮到營(yíng)銷投資的長(zhǎng)期回報(bào)，這種投入就是值得的了。
這個(gè)方法是怎么想出來(lái)的呢?1987年，一個(gè)政治團(tuán)體首次使用放映貨車，由于當(dāng)時(shí)政府經(jīng)營(yíng)的電視臺(tái)對(duì)其持否定態(tài)度，該政治團(tuán)體用這種方式替自己作宣傳。在競(jìng)選的間歇，宣傳貨車是閑置的，車主們就把它們租給像高露潔這樣的公司。