甄選正確的銷(xiāo)售人員是企業(yè)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的第一步。銷(xiāo)售人員入職后，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何讓銷(xiāo)售人員快速上手。一些企業(yè)管理者認(rèn)為，既然選擇的銷(xiāo)售人員都有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，人選對(duì)了，在干中學(xué)、學(xué)中干，自然成長(zhǎng)就能做出業(yè)績(jī)。于是乎，企業(yè)管理者丟給銷(xiāo)售人員一本產(chǎn)品手冊(cè)或是一個(gè)網(wǎng)址，新人經(jīng)過(guò)粗略學(xué)習(xí)后，就迅速上崗了。
事實(shí)證明，企業(yè)若沒(méi)有一套精細(xì)的新人上手培訓(xùn)流程會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。有調(diào)查顯示，銷(xiāo)售人員離職率的第一個(gè)高點(diǎn)就在其入職后第六至七個(gè)星期，究其原因，僅經(jīng)粗略培訓(xùn)的新人工作后，遇到的各種難題，如溝通管理機(jī)制不到位，員工就像一個(gè)不會(huì)游泳的人被丟進(jìn)游泳池，要不掙扎，要不沉底……較高的離職率一方面造成單位的招聘成本損失，而且不懂銷(xiāo)售方法的銷(xiāo)售人員，在工作中很可能已經(jīng)錯(cuò)失數(shù)條企業(yè)銷(xiāo)售線索。
我本人曾經(jīng)供職北美商務(wù)智能(BI)軟件公司的Business Object，其90天入職培訓(xùn)流程給我留下的印象可謂“刻骨銘心”，成為我日后多次贏得全球Top Sales的基礎(chǔ)。在BO經(jīng)歷入職培訓(xùn)的經(jīng)過(guò)及感受，背后傳達(dá)的是世界優(yōu)秀企業(yè)精細(xì)化的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)流程。這其實(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)如何讓銷(xiāo)售新人快速上手、降低銷(xiāo)售人員離職率、壯大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有借鑒意義。
讓菜鳥(niǎo)第一天把臉丟光
BO公司經(jīng)過(guò)層層篩選，在百余名候選者最終僅選拔出我和另一個(gè)銷(xiāo)售人員。公司并未安排我倆立刻投入銷(xiāo)售工作，而是開(kāi)始了系統(tǒng)化的人員培養(yǎng)機(jī)制，而讓培養(yǎng)員工融入感是培訓(xùn)的第一步。
來(lái)到陌生環(huán)境的第一天，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)介紹新人的方式格外特別，領(lǐng)導(dǎo)要求我來(lái)講述“一件自己經(jīng)歷過(guò)的最尷尬的事”。通過(guò)這種奇葩的方式，快速消除了我和同事間的陌生感，讓我們團(tuán)隊(duì)成員成功破冰。
另外，按照BO公司的培訓(xùn)機(jī)制，入職第一天導(dǎo)師會(huì)請(qǐng)新人吃飯，在飯局中，導(dǎo)師并未談及任何關(guān)于工作的問(wèn)題，而以彼此家庭背景、居住情況、生活困惑等問(wèn)題為主。導(dǎo)師了解到我對(duì)自己的英文格外擔(dān)心時(shí)，導(dǎo)師說(shuō)，團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)十分優(yōu)秀員工來(lái)自墨西哥，而他同樣有著蹩腳的英語(yǔ)……這些話讓我信心倍增，并迅速拉近了與導(dǎo)師的關(guān)系。
五星級(jí)酒店里的魔鬼特訓(xùn)
很快，我開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)90天培訓(xùn)。由于前四天的新人培訓(xùn)選址在美麗長(zhǎng)灘的一家五星級(jí)酒店，我與一起進(jìn)入公司的哥們兒難掩興奮，想著這將是一次美妙的長(zhǎng)途旅行。而在第一天經(jīng)過(guò)短暫的狂歡后，從第二天起，我們每個(gè)新人都進(jìn)入到了高強(qiáng)度的培訓(xùn)工作。
每一個(gè)銷(xiāo)售新人被分配一位銷(xiāo)售顧問(wèn)和一位銷(xiāo)售經(jīng)理，采取二對(duì)一的培訓(xùn)方式。接受培訓(xùn)的新人被分成若干個(gè)小組，每個(gè)小組選擇一個(gè)BO真實(shí)的銷(xiāo)售案例，白天新人接受銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)后，晚上結(jié)合BO真實(shí)案例進(jìn)行分析學(xué)習(xí)，第二天各小組派出代表公開(kāi)展現(xiàn)小組成果，由其他小組的導(dǎo)師評(píng)定并打分。值得一提的是，培訓(xùn)課堂中大部分時(shí)間都是新人通過(guò)Role playing（角色扮演）來(lái)學(xué)習(xí)真實(shí)的銷(xiāo)售案例、使用真實(shí)的話術(shù)。第四天是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成果的大PK，這四天新人培訓(xùn)成果、導(dǎo)師評(píng)分等整體表現(xiàn)，都交由銷(xiāo)售經(jīng)理，分?jǐn)?shù)與績(jī)效考核掛鉤，并以獎(jiǎng)金的方式提供激勵(lì)。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是我永生難忘的一段培訓(xùn)經(jīng)理。魔鬼式的培訓(xùn)加上我當(dāng)時(shí)蹩腳的英語(yǔ)讓我甚至一晚只能睡三個(gè)小時(shí)?，F(xiàn)在回憶起來(lái)高壓之下我的成長(zhǎng)也很快，許多銷(xiāo)售技巧逐漸捋出頭緒。總結(jié)BO這四天特訓(xùn)，與國(guó)內(nèi)企業(yè)有諸多不一樣的地方：第一，BO在整個(gè)銷(xiāo)售流程的培訓(xùn)中，將顧問(wèn)式或解決方案式的銷(xiāo)售流程嵌到新人真實(shí)實(shí)踐中；第二，所有培訓(xùn)資料和案例、銷(xiāo)售話術(shù)，全是BO產(chǎn)品及解決方案的真實(shí)案例，通過(guò)新人的“Role playing”在真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景中學(xué)習(xí)，從而培訓(xùn)事半功倍；第三，注意新人親自“動(dòng)手”能力，經(jīng)過(guò)白天的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)后，小組要經(jīng)過(guò)完全討論，團(tuán)隊(duì)集思廣益后最終形成一整套典型銷(xiāo)售方案，個(gè)人在壓力之下全身心投入，學(xué)習(xí)潛力釋放。
BO在新人培訓(xùn)上的費(fèi)用、精力投入很大，如培訓(xùn)期間所有員工住五星級(jí)賓館，數(shù)十位銷(xiāo)售經(jīng)理和顧問(wèn)的全程指導(dǎo)，可見(jiàn)其對(duì)銷(xiāo)售新人培訓(xùn)的重視程度。從充滿人性化的團(tuán)隊(duì)自我介紹、導(dǎo)師與新人暢聊生活的午餐，真實(shí)銷(xiāo)售案例的“角色扮演”、培訓(xùn)過(guò)程中的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制，處處體現(xiàn)出公司在新人培養(yǎng)方面的精細(xì)化運(yùn)作。
導(dǎo)師機(jī)制成為新人的指路明燈
在培訓(xùn)的前三個(gè)星期，我完成了銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售流程的熟悉工作。第四個(gè)星期我開(kāi)始關(guān)鍵銷(xiāo)售技能的學(xué)習(xí)。由于已經(jīng)被分配了銷(xiāo)售區(qū)域，我可通過(guò)BO的CRM學(xué)習(xí)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法，并學(xué)習(xí)如何制定區(qū)域計(jì)劃，并開(kāi)始執(zhí)行。第五到十二個(gè)星期，我則開(kāi)始了解公司整個(gè)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，然后在此基礎(chǔ)下，養(yǎng)成和形成自己一套高效的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。（更多銷(xiāo)售管理干貨請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)：xiaoshouyl）90天的培訓(xùn)接近尾聲的時(shí)候，銷(xiāo)售新人要基于自己學(xué)習(xí)情況做一個(gè)PDP（Professional Develop Plan），描述自己的能力發(fā)展情況，并希望公司提供關(guān)于提升自身能力的具體幫助。
在長(zhǎng)達(dá)90天精細(xì)化的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系中，BO實(shí)行明確的導(dǎo)師機(jī)制。公司安排一位資深同事?lián)武N(xiāo)售新人的導(dǎo)師，該導(dǎo)師在其工作中協(xié)助我學(xué)習(xí)及適應(yīng)，扮演傳道、授業(yè)、解惑的角色。
時(shí)至今日，我仍能記起和導(dǎo)師的一次對(duì)話：那是我在BO工作的第二個(gè)月，有次導(dǎo)師找到我說(shuō)，已經(jīng)有兩名客戶因?yàn)槲阴磕_的英語(yǔ)投訴了我，并要求更換銷(xiāo)售代表。當(dāng)時(shí)我聽(tīng)后心里咯噔了一下，因?yàn)檫@要是發(fā)生在國(guó)內(nèi)，上級(jí)對(duì)下屬講出這些話恐怕意味著他可能被炒掉。導(dǎo)師接下來(lái)的做法讓我十分意外，導(dǎo)師先是肯定了我的工作能力，并讓我去自主選一些商務(wù)英語(yǔ)的培訓(xùn)課程，由公司承擔(dān)費(fèi)用……我十分感激導(dǎo)師的信任及幫助，更加在工作中奮發(fā)圖強(qiáng)，迫切在工作中證明自己。
阿里華為活學(xué)活用的“分享”機(jī)制
BO公司的新人培訓(xùn)機(jī)制不是個(gè)例，縱觀世界級(jí)企業(yè)，固定一套標(biāo)準(zhǔn)的新人培訓(xùn)機(jī)制必不可少。阿里巴巴新人入職后在杭州進(jìn)行為期30天的集訓(xùn)，嚴(yán)格的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制使得新人培訓(xùn)經(jīng)歷是高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)過(guò)程。而華為的新人需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年、六個(gè)階段的魔鬼培訓(xùn)，細(xì)致到每月、每周甚至每天，以時(shí)間的維度進(jìn)行培訓(xùn)細(xì)分。每個(gè)階段新人要做什么、如何評(píng)估、如何指導(dǎo)都有精細(xì)化安排。
回顧國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)，銷(xiāo)售經(jīng)理往往淪落成大銷(xiāo)售的角色，這讓老板頭疼不已。因?yàn)樗麄儾恢廊绾稳ス芾砗蛶ьI(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在銷(xiāo)售人員遇到難題時(shí)，擔(dān)心銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，干脆直接“替”銷(xiāo)售新人去見(jiàn)客戶，幫助其完成銷(xiāo)售任務(wù)。更有甚者，一些“大銷(xiāo)售”視銷(xiāo)售新人為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擔(dān)心新人搶自己的客戶，招聘只招來(lái)不如自己的“小綿羊”以保持自身在公司中的地位。如此，“不習(xí)水性”的新人無(wú)法在“游泳池”中生存，“獨(dú)性”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化讓企業(yè)規(guī)?；l(fā)展難上加難。
“分享”在阿里巴巴企業(yè)文化中具有很高的分量，分享文化和價(jià)值觀讓新老員工緊緊扣在一起，互幫互助的精神讓新人快速成長(zhǎng)，從而銷(xiāo)售經(jīng)理乃至整個(gè)團(tuán)隊(duì)都快速增長(zhǎng)。因此，分享文化也是企業(yè)新人的培訓(xùn)機(jī)制中不可忽略的重要組成部分。
總的來(lái)說(shuō)，精細(xì)化的企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，是每一個(gè)有鴻鵠之志企業(yè)在成立之初就必須固化下來(lái)的，高效精細(xì)的銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程，是新人快速上手，降低離職率，提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重要一環(huán)。導(dǎo)師機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等能夠引導(dǎo)和激發(fā)員工自我學(xué)習(xí)，提升企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)公司不斷發(fā)展的管理和業(yè)務(wù)要求，在配合新人提升個(gè)人價(jià)值的同時(shí)縮短銷(xiāo)售周期，讓員工最終沉淀為企業(yè)資產(chǎn)。