乍一看，要想說(shuō)服那些自以為是的人是很難的事情。一般來(lái)說(shuō)，他們給人的印象都是：認(rèn)為自己的意見(jiàn)最正確，根本聽(tīng)不進(jìn)別人的話。
但實(shí)際上，打動(dòng)這樣的人易如反掌。你只要打出“權(quán)威”的旗號(hào)即可成功。因?yàn)樗麄円暀?quán)威如圣旨，你只要提出權(quán)威的根據(jù)，他們便會(huì)被你說(shuō)服。
科羅拉多大學(xué)的心理學(xué)家保羅·哈維博士和佛羅里達(dá)大學(xué)的貝弗利博士做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們先讓一些入做一個(gè)“權(quán)威主義性格測(cè)試”，然后把得分高的人和得分低的人集中到一起進(jìn)行說(shuō)服。
在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，他們向參加實(shí)驗(yàn)的人灌輸了“酒精與《圣經(jīng)》教義相悖，所以不能喝威士忌”這一觀點(diǎn)，是分別由下面兩個(gè)人來(lái)講述這一觀點(diǎn)的：
- 某教會(huì)的神甫(社會(huì)地位高的人)
- 反對(duì)飲酒的市民(社會(huì)地位低的人)
這兩位所說(shuō)的內(nèi)容一模一樣，不同的只有說(shuō)服者的地位。測(cè)試中得分低的那一組人，無(wú)論是對(duì)于神甫還是平民的話，接受的幾率基本是一樣的，他們充分理解了這個(gè)觀點(diǎn)并且接受了意見(jiàn)。得分高的那一組則更容易受說(shuō)話人地位的影響，而不是談話內(nèi)容本身。
也就是說(shuō)，他們接受了地位較高的神甫的意見(jiàn)，對(duì)于一個(gè)普通市民的話充耳不聞。不管談話的內(nèi)容多么精彩，他們都是不會(huì)被地位卑微的人打動(dòng)的。這是因?yàn)椋麄儽в小澳菢?卑微)的人說(shuō)的話，怎么可能有什么權(quán)威性”的態(tài)度。而對(duì)于那些地位高的人所說(shuō)的話，則會(huì)無(wú)條件地服從。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明：喜歡用權(quán)威說(shuō)事的人，即那些自以為是的人會(huì)向權(quán)威低頭。
要想說(shuō)服他們，最好是拿出權(quán)威的數(shù)據(jù)。這樣的人本身很重視權(quán)威，因此容易屈服于權(quán)威。只要話里充滿權(quán)威的氣勢(shì)，就可以順利說(shuō)服這樣的人。
比如，如果你說(shuō)：“我向你介紹的是德國(guó)馬克斯·普朗克研究所的最新數(shù)據(jù)……”“正如諾貝爾獎(jiǎng)得主XX博士所說(shuō)……”對(duì)方應(yīng)該會(huì)點(diǎn)頭稱是，因?yàn)樗麄儠?huì)輕易地接受權(quán)威性的信息。而那些地位低的人說(shuō)的話，或者無(wú)憑無(wú)據(jù)的信息，會(huì)被他們拒之門外。為了避免失敗，我們?cè)谡f(shuō)服這類人時(shí)要拿出充分的權(quán)威的證據(jù)。