無論對(duì)誰而言，溝通都是人際交往過程中非常重要的技能之一，它在一定程度上成了展現(xiàn)一個(gè)人的能力和提升其社會(huì)地位的很好途徑。善于溝通是一個(gè)人立足社會(huì)的一項(xiàng)重要資本。
能夠與周圍人進(jìn)行充分的交流并明確表達(dá)自己的思想和觀點(diǎn)，這就是具有溝通能力的表現(xiàn)。溝通能力是進(jìn)行人際交往活動(dòng)和行為的前提。否則就容易產(chǎn)生誤會(huì)，從而使得交際活動(dòng)無法進(jìn)行下去。因此，一個(gè)人的說話能力可以顯示他的力量，一個(gè)口才好的人更容易使人信服，并在無形中提高他的形象和地位。
掌握溝通的主動(dòng)權(quán)才能最終達(dá)到說服對(duì)方的目的。如果想讓每一次交談都變成卓有成效的談話，就要想盡辦法引導(dǎo)對(duì)方，并暗中將談話引向我們期望的方向，這樣才能說服對(duì)方。
胡佛總統(tǒng)的沉默寡言讓許多記者望而卻步，想讓話從他的嘴巴說出來，簡(jiǎn)直比登天還要難。但是，一個(gè)芝加哥記者卻輕易地做到了這一點(diǎn)，而旦使胡佛總統(tǒng)談了兩個(gè)多小時(shí)。
那時(shí)候，胡佛是共和黨的總統(tǒng)候選人。年輕的記者里尼提偶然地跟他坐同一輛列車，并得到了采訪他的機(jī)會(huì)。一開始，當(dāng)里尼提詢問一些問題的時(shí)候，胡佛總是簡(jiǎn)單地回答“是”或“不是”，然后就長(zhǎng)久地陷入沉思。里尼提覺得很尷尬，雖然他早就知道胡佛的習(xí)慣了。他不得不一邊問問題，一邊想辦法改變這種狀況。
當(dāng)火車經(jīng)過貧窮而荒涼的內(nèi)華達(dá)州時(shí)，里尼提突然想到了一個(gè)很好的話題。他望著窗外，好像是自言自語地說：“在這個(gè)地方，人們應(yīng)該還在用那種古老的方法采礦吧?”這時(shí)候，胡佛馬上搭腔說道：“早就不用那種方法了，現(xiàn)在全國(guó)都在采用最新的采礦方法?！苯又鸬脑捪蛔雍孟癖淮蜷_一樣，他滔滔不絕地談了起來，從采礦到石油，從航空到郵政……
當(dāng)時(shí)，那些跟胡佛同坐一列火車的人都是些有頭有臉的人，但是胡佛對(duì)他們不理不睬。偏偏和里尼提聊了兩個(gè)多小時(shí)。
里尼提本來是一個(gè)默默無聞的記者，卻因?yàn)楹秃鹂偨y(tǒng)聊了一個(gè)合適的話題，從而變成了和胡佛總統(tǒng)談話時(shí)間最長(zhǎng)的記者。看來，話題對(duì)談話確實(shí)起著至關(guān)重要的作用；如果沒有找到合適的話題，不難想象，談話的結(jié)果一定不會(huì)很理想。
有效地控制話題，對(duì)說服一個(gè)人來說的確十分重要。蘇格拉底以擅長(zhǎng)言辭而著稱于世，他創(chuàng)立的問答法至今有著經(jīng)久不衰的魅力，成為談話的一種經(jīng)典方式。問答法的核心內(nèi)容是，我們?cè)谂c人談話的時(shí)候，如果想要說服對(duì)方，當(dāng)不可避免地要面臨一些有分歧的話題的時(shí)候。我們需要就這個(gè)話題的共同點(diǎn)對(duì)話題進(jìn)行控制，一步步地誘使對(duì)方做出肯定的回答。這樣，就能使談話朝著對(duì)我們有利的方向發(fā)展。
但事實(shí)上，真正懂得溝通技巧的人并不多，比如，很多推銷員在向客戶推銷自己的商品時(shí)。往往會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為話說得越多越能說服客戶，最終卻以失敗而告終。他們之所以失敗。原因就在于他們沒有掌握說話的主動(dòng)權(quán)。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德在談到自己成功的秘訣時(shí)曾說道：“從一開始，我就知道自己的目的，所以我知道如何牽著顧客的鼻子走，而不是被顧客牽著鼻子走，知道如何說服人，而不是如何被人說服?！?/p>
作為銷售員，就要學(xué)會(huì)引著客戶的思路走，這樣才能將客戶順利地簽單。因?yàn)槿祟愑幸环N特性，很容易受到周遭的環(huán)境和身邊的人的影響，而這種影響就會(huì)導(dǎo)致你不知不覺地接受別人的意見，從而做出相應(yīng)的決定。
一位圖書銷售員敲開了一戶人家的門。對(duì)一位太太說：“太太，我們的圖書質(zhì)量非常好，裝幀也很精美，您想要來一套嗎?”對(duì)于這位推銷員的回答，我們會(huì)做出什么樣的反應(yīng)呢?大多數(shù)情況下，這位銷售員會(huì)得到這樣的回答：“不需要!”然后門會(huì)被關(guān)上。很顯然，這樣的推銷員并不是出色的推銷員。
那么，出色的推銷員會(huì)作何表現(xiàn)呢?
無獨(dú)有偶，另一位圖書推銷員也去了這戶人家。敲開門后對(duì)這位太太說：“親愛的女士。早上好!您的孩子都去上學(xué)了嗎?
“是的?！?/p>
“那您的孩子上幾年級(jí)了?”
“大的上無年級(jí)．小的上二年級(jí)?！?/p>
“是嗎?您看起來真年輕啊!他們一定都非常聰明吧?”
“是的。當(dāng)然了?！?/p>
“他們平時(shí)有什么愛好?他們喜歡看書嗎?”
“是的，有時(shí)候他們會(huì)看。”
“我想，我這里有一些書他們可能會(huì)喜歡……”
“好的。讓我看看……”
成功的推銷員大抵是這樣說，也是這樣做的。成功的推銷員與失敗的推銷員最大的區(qū)別，不在于他們的專業(yè)知識(shí)，而在于他們的說話能力不同。成功的推銷員總是善于和顧客建立良好的溝通，失敗的推銷員必定都是糟糕的溝通者。
請(qǐng)記住一句智慧之言：你的目的是說服他人，而不是被他人說服，因此，最重要的就是掌握談話的主動(dòng)權(quán)。只有控制說話的主動(dòng)權(quán)，始終堅(jiān)持讓談話朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展，才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。一旦在談話中失去了主動(dòng)權(quán)，迷失了方向，想說服他人的人就會(huì)陷入被人說服的境地。