公司的目的和存在的意義是通過(guò)商業(yè)活動(dòng)獲得利益，并為所在的地區(qū)及社會(huì)作出貢獻(xiàn)。
為了獲得利益，公司必須出售商品或者服務(wù)。所謂商業(yè)活動(dòng)就是將東西(產(chǎn)品或是服務(wù))賣(mài)出去并獲得金錢(qián)的不斷循環(huán)往復(fù)。
購(gòu)買(mǎi)你的東西、給你金錢(qián)的人就是“客戶(hù)”。
“顧客就是上帝”這句話(huà)我們耳熟能詳。在商業(yè)活動(dòng)中，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有交易，所以對(duì)公司來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是真正的上帝。
為使商業(yè)活動(dòng)順利進(jìn)行，我們必須調(diào)查客戶(hù)、了解客戶(hù)，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)向，思考怎樣才能讓客戶(hù)樂(lè)意買(mǎi)我們的產(chǎn)品。上述過(guò)程就是我們所謂的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”。換句話(huà)說(shuō)，就是研究怎樣能讓客戶(hù)“一邊高興一邊花錢(qián)”。
由于4P是站在企業(yè)立場(chǎng)上的，而不是客戶(hù)的立場(chǎng)，因此，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C。社會(huì)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)行了很多研究，其中最有名的是4P和4C營(yíng)銷(xiāo)理論。4P營(yíng)銷(xiāo)理論是從賣(mài)方角度出發(fā)的分類(lèi)，4C營(yíng)銷(xiāo)理論則是從買(mǎi)方角度出發(fā)的分類(lèi)。
- Product(產(chǎn)品)——Customer Value(對(duì)顧客的價(jià)值)
- Price(價(jià)格)——Customer Cost(顧客的成本)
- Place(地點(diǎn))——Convenience(便利性)
- Promotion(銷(xiāo)售促進(jìn))——Communication(溝通交流)
客戶(hù)，也是多種多樣的，客戶(hù)可能是個(gè)人，也可能是法人(公司)。你的產(chǎn)品可能是面向小孩的玩具，也可能是以女性為目標(biāo)的奢侈品，又或是提供給外國(guó)人的服務(wù)?
我們要時(shí)刻意識(shí)到公司的客戶(hù)是哪一群人。不光是銷(xiāo)售部的人要知道，就算是行政部和財(cái)務(wù)部的人，也要時(shí)刻銘記心中。因?yàn)榭蛻?hù)才是公司的命脈。
這樣看來(lái)，客戶(hù)仿佛成了不可違抗的神?
不過(guò)人心叵測(cè)，有些人會(huì)裝作客戶(hù)的樣子看了卻不買(mǎi)(打發(fā)時(shí)間者)，有些人雖然買(mǎi)了卻抱怨不斷，也有可能有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了調(diào)查而來(lái)買(mǎi)你的商品。上述這些人并不能被稱(chēng)為“客戶(hù)”。不斷挑刺抱怨的人只會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響。
在商業(yè)活動(dòng)中，分辨客戶(hù)的能力尤其重要。我們要了解什么樣的客戶(hù)對(duì)公司沒(méi)有益處，并意識(shí)到眼前的客戶(hù)究竟屬于哪一類(lèi)。
有些公司根據(jù)購(gòu)買(mǎi)歷史和購(gòu)買(mǎi)力將客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，有的精確地把客戶(hù)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)；也有的僅憑感覺(jué)大致地區(qū)分誰(shuí)是“大客戶(hù)”，誰(shuí)是“小客戶(hù)”。
提高銷(xiāo)售額的方法只有3個(gè)，那就是“讓大客戶(hù)，買(mǎi)更多”、“把中小客戶(hù)變成大客戶(hù)”和“發(fā)展新客戶(hù)”。對(duì)待不同客戶(hù)的方法也是不同的，不過(guò)其中不變的原則是“適應(yīng)客戶(hù)”。
總之，顧客就是上帝。