美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論認(rèn)為，人們的需求盡管千差萬(wàn)別，但仍然存在某些共同的需求，即生理的需求、安全的需求、社會(huì)的需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。說(shuō)服者只要根據(jù)對(duì)方的心理特點(diǎn)和馬斯洛的需求理論，滿足了對(duì)方的心理需求，就能成功地說(shuō)服對(duì)方。
有一位優(yōu)秀的管理者曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“假如客戶很會(huì)說(shuō)話，那么我就有希望成功地說(shuō)服對(duì)方，因?yàn)閷?duì)方已講了七成話，而我們只要講三成活就足夠了?！备Ｌ匾舱f(shuō)：“假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。”
一位著名說(shuō)服專家說(shuō)，說(shuō)服其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要掌握了被說(shuō)服者的心理，真正懂得他們的心理需求，每個(gè)人都能成為說(shuō)服專家。聰明的說(shuō)服者，在說(shuō)服他人之前一定會(huì)對(duì)說(shuō)服對(duì)象進(jìn)行細(xì)致、全面的了解，這樣才能爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)用最簡(jiǎn)潔的言語(yǔ)與對(duì)方產(chǎn)生共鳴，從而甘愿向你敞開(kāi)心扉。
有一次，美國(guó)鋼鐵公司總經(jīng)理卡里對(duì)美國(guó)著名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約瑟夫?戴爾說(shuō)：“約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我還是想有座自己的房子?！贝藭r(shí)，從卡里的辦公室窗戶望出去，只見(jiàn)江中船來(lái)舶往，碼頭密集，顯得繁華熱鬧?？ɡ锝又终f(shuō)：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請(qǐng)你幫我找一所合適的?！?/p>
約瑟夫·戴爾花了好幾個(gè)星期的時(shí)間來(lái)琢磨這件事。經(jīng)過(guò)認(rèn)真的篩選，最合適的房子有兩座，都在卡里鋼鐵公司附近。其中一座離卡里鋼鐵公司最近，從那里可以看到卡里喜歡的景色。但是卡里似乎更想買隔壁那座造型時(shí)髦的房子，他的很多職員也很喜歡那座房子。
當(dāng)卡里第二次約約瑟夫商討買房子的事情時(shí)，約瑟夫卻出人意料地勸他買下鋼鐵公司正在租用的那幢舊樓房，因?yàn)楦舯诘哪亲孔幽芸吹降木吧芸炀鸵灰凰?jì)劃中的新建筑遮蔽了。
卡里毫不猶豫地拒絕了，聲稱他對(duì)這所舊房子一點(diǎn)興趣都沒(méi)有。約瑟夫一言不發(fā)，認(rèn)真地傾聽(tīng)著，思考著他到底想怎樣。約瑟夫看出來(lái)，卡里反對(duì)買舊房子的理由并不充分，因?yàn)檫@并不是他本人的意愿，而是職員們的意見(jiàn)。
約瑟夫聽(tīng)著聽(tīng)著，心里也明白了八九分，知道卡里說(shuō)的并不是真話，他心里實(shí)在想買的，只是別人占據(jù)著的那所舊房子。
由于約瑟夫一言不發(fā)地靜靜坐在那里聽(tīng)，沒(méi)有反駁他，卡里也就停下來(lái)不講了。于是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡里非常喜歡的景色。
約瑟夫曾對(duì)人講述他運(yùn)用的策略：“這時(shí)候，我連眼皮都不眨一下， 非常沉靜地說(shuō)：‘先生，您最初來(lái)的時(shí)候您的辦公室在哪兒？’他沉默了一會(huì)兒才說(shuō)：‘什么意思？就在這所房子里。’過(guò)了一會(huì)兒，我又問(wèn)：‘鋼鐵公司是在哪兒成立的？’他又沉默了一會(huì)兒才答道：‘也是這里，就在我們這間辦公室里。’他說(shuō)得很慢，我也不再說(shuō)什么。就這樣過(guò)了5分鐘，簡(jiǎn)直比15分鐘還漫長(zhǎng)。我們都默默地坐著，眺望著窗外?！?/p>
“終于，他興奮地對(duì)我說(shuō)：‘我的職員差不多都主張搬出這座房子，但這是我們的發(fā)祥地，我們差不多可以說(shuō)是在這里誕生、成長(zhǎng)的，確實(shí)應(yīng)該在此永遠(yuǎn)長(zhǎng)駐！’于是，在半小時(shí)之內(nèi)，這件事就辦妥了?！?/p>
并沒(méi)有利用欺騙或華而不實(shí)的推銷術(shù)，也沒(méi)有炫耀許多精美的圖表，這位房屋經(jīng)紀(jì)人竟然就這樣完成了他的工作。他從卡里的談話中看出了他的心思，像一根燃火引柴的人一樣以微小的星火點(diǎn)燃了卡里內(nèi)心燃燒著的熊熊烈焰。
原來(lái)，約瑟夫?戴爾經(jīng)過(guò)集中全部精神考察卡里心中的想法，根據(jù)考察的結(jié)果，很巧妙地刺激了卡里的隱衷，使其內(nèi)心的想法完全透露出來(lái)。
成功的銷售員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：要顧客買你的商品，就要對(duì)顧客的性格有所了解，否則就會(huì)像盲人摸路一樣，到處亂撞。一個(gè)不小心闖進(jìn)了顧客的禁區(qū)，就會(huì)引起顧客的反感和厭惡，從而導(dǎo)致銷售的失敗。
包括聯(lián)邦調(diào)查局和知名國(guó)際公關(guān)公司在內(nèi)的許多談判高手都表示，要說(shuō)服一個(gè)人，口才是重點(diǎn)，攻心是關(guān)鍵。這里所說(shuō)的攻心，指的其實(shí)就是了解對(duì)方的心理需求。
凡是到牡蠣灣拜訪過(guò)西奧多·羅斯福的人，無(wú)不對(duì)他廣博的知識(shí)感到驚訝和佩服。無(wú)論是對(duì)方是牧童、商人、紐約政客，還是外交家，羅斯?？偰苷业胶线m的話題。羅斯福是怎樣做到的呢？實(shí)際上，羅斯福每接見(jiàn)一位來(lái)訪者，都會(huì)在前一天晚上閱讀有關(guān)這位客人特別感興趣的東西，從而找到令人感興趣的話題。
受性格、愛(ài)好等因素的影響，每個(gè)人都有不同的心理需求。即使是同樣的心理的心理需求，每個(gè)人能接受的說(shuō)話方式也不盡相同。因此，如何了解每個(gè)人的心理需求，就成了說(shuō)服者必須具備，并且是最基本的才能。比如，要和一個(gè)母親搭話，最好的辦法就是夸贊她的孩子，這對(duì)母親來(lái)說(shuō)是最大的贊美，甚至超過(guò)了對(duì)她本人的贊美。
當(dāng)你想說(shuō)服某人放棄某件事時(shí)，最好的辦法就是強(qiáng)化與之相關(guān)的消極感受；如果想說(shuō)服某人接受某件事，最好的辦法就是強(qiáng)化與之相關(guān)的積極感受。
不看談話對(duì)象，不了解對(duì)方的心思，一味地高談闊論的人是最愚蠢的。聰明的人總會(huì)在溝通前對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行全方位的了解，知道對(duì)方最在意或最忌諱的事情是什么，從而清楚自己該說(shuō)什么、不該說(shuō)什么，這樣才能獲得最佳的溝通效果。