“成功銷售必讀的24本書”——這樣的書名容易讓人誤會，誤會它會是一本作者身份不詳，內(nèi)容東拼西湊，出版社檔次不高的垃圾書。因此稍有不慎，這本書一出版很快就會石沉大海、銷聲匿跡，商業(yè)圖書市場實在有太多相雷同的書了。
正是因為如此，這本書恰恰就成為了能區(qū)別行家和外行的參考了。這本書雖然有一個令人覺得實在抱歉的書名，但這最終不影響書本身的品質(zhì)。作者——并非身份不詳，他有名有姓。孫路弘先生的作品我早有關(guān)注，從《用腦拿訂單》到《看電影學營銷》、《看電影學管理》，他已經(jīng)不單單是一個銷售行為學家、營銷顧問了，他這幾年的寫作（特別是在商業(yè)圖書的創(chuàng)作、翻譯上）已讓他接近暢銷書作家的行列，當然他寫的《用腦拿訂單》就是一本十足的暢銷書。內(nèi)容——并非東拼西湊，它有原創(chuàng)也有提煉。很擔心類似的選題會導致這本書最后是一五一十地介紹完24本書，包括作者簡介、章節(jié)安排、全書主題、核心觀點，若字數(shù)不夠，再加一點無關(guān)痛癢的點評，然后收工完事。我們相信孫路弘不會這么做。畢竟專業(yè)、名氣、口碑都擺著呢，這對他是一種約束。他很有創(chuàng)意地把對24本銷售圖書的介紹比喻是“一所名叫銷售大學的四年教學大綱”。24本書，就是24門課程，每一門課程都圍繞著銷售這個職業(yè)展開?！暗谝粚W年是基礎(chǔ)課，課程的主題是：銷售布局，分為五門。第二學年則是對基礎(chǔ)課的提高，課程的主題是：銷售隊伍建設(shè)，分為七門。第三學年主要偏重于社會實踐和具體操作，也就是實習期，課程的主題是：銷售行為，分為七門。第四學年是選修課，注重學生的長期發(fā)展，課程的主題是：大客戶銷售策略，分為五門。所以，四個學年共有24門課程?！睂O路弘像是校長、教務(wù)處長、授課講師融為一體，自主設(shè)計教學方案，煞有介事地讓24本書隆重登場，真虧他想的出來。出版社——并非檔次不高。中國人民大學出版社的品牌保證了圖書的品質(zhì)。這也就解釋了為什么在我起初一看到這本書出自該社，便迫不及待地問了在該社工作的我的朋友，“XX，這書真是你們出的嗎？怎么不考慮換個名字？”
在書中，孫路弘并沒有一開始就直奔主題，去評介24本他認為銷售人員必讀的圖書。他而是如他比喻的那樣，像一個教務(wù)處長在開學指出正襟危坐地做起“始學教育”來。那篇“讀書有方法”便是發(fā)言稿（也就是該書的第一章）。“在這里，我推薦的是24本在銷售領(lǐng)域四個重要方面頗具代表性的圖書。通過這些書，我試圖提供一個銷售人員成長的階梯，只要按照這個階梯，就可以成為一個卓越的銷售精英。不過，在詳細介紹銷售人員必讀的這24本書之前，我要先確保你掌握了商業(yè)圖書的閱讀方法，對商業(yè)圖書有一定的鑒別能力，從而在高效完成這24本書的閱讀之后，找到自我發(fā)展的路徑，并自我成長?！痹谶@篇文章里，孫路弘把多年研究商業(yè)圖書的閱讀方法歸納為二八原則、集中優(yōu)勢精力原則、遞進原則和好為人師原則等四個原則，進而對商業(yè)圖書所扮演的角色、閱讀商業(yè)圖書的作用以及如何富有成效地閱讀一本商業(yè)圖書作了深入而又全面的回答。當然，在閱讀該書時，我們也不妨試著運用上述原則，邊學邊做以檢驗其有效性和實用性。
二八原則。孫路弘的意思是指一本書的核心內(nèi)容和一般內(nèi)容、理性內(nèi)容和感性內(nèi)容、往往二八比例，因此在閱讀時間分配上也可按這樣的比例劃分。那么針對該書，個人認為最精彩的內(nèi)容其實不是對24本書的通覽性介紹，而是那篇“讀書有方法”的導論。事實上，理解和掌握了其中的方法，不僅有利于我們閱讀隨后的內(nèi)容，更有利于我們今后商業(yè)圖書閱讀的開展。所以，倘若你時間不夠，請抓緊讀這篇文章；倘若你時間充裕，更要反復閱讀這篇文章。
集中優(yōu)勢精力原則。這一原則包含三層意思：在一段時間內(nèi)，將所有精力集中在一個主題上；在一個具體的時間段內(nèi)，集中在一本書的幾個章節(jié)上；集中優(yōu)勢精力的具體體現(xiàn)，即行動方法。把這個原則適用于該書，我們不妨可延伸為：在近期一段時間內(nèi)，將所有精力集中在如何富有成效地閱讀商業(yè)圖書這個主題上；在隨后一個具體時間段內(nèi)，參照“讀書有方法”里的方法，仔細閱讀隨后幾章；最后，從孫路弘推薦的24本銷售圖書中任意選取一本，來次演練；
遞進原則。有一本書的遞進，一個領(lǐng)域的遞進，一個方法的遞進，而這些都可以在閱讀完該書后一一嘗試。例如，你對消費者采購行為這個領(lǐng)域感興趣。你可以通過閱讀《消費者行為學》、《客戶如何思考》、《洞察你的客戶》、《購買的真相》、《顧客為什么購買》、《如何影響顧客的購買決定》等一系列圖書來擴充自己的知識、提升自己的技能。
好為人師原則。這個詞雖然有一定貶義成分，但孫路弘認為如果僅從圖書閱讀的角度看，它不失為一個非常好的方法，可以讓讀者在讀完后得到收獲更加扎實、更加實用、更加有效。其具體方法為：閱讀、書寫同步化；文字的深度加工以及提煉；思想的超越以及進行質(zhì)疑。比如，在閱讀《成功銷售必讀的24本書》時，你就可以考慮作者對24本書的點評是否精準，是否到位？可以考慮這24本書所提到的方法是否同樣適用于中國國情？可以考慮作者為什么偏偏選眼前這24本書而不是其他？
孫路弘寫作本意是讓銷售人員在最短時間內(nèi)了解經(jīng)典銷售類圖書的精髓，以避免盲目讀書，跟風讀書，胡亂讀書。然而，無心插柳柳成蔭，本書讓讀者收獲頗多之處恰恰是學會了如何去閱讀一本商業(yè)好書。從這個意義上講，懂得如何進行卓有成效地閱讀要遠比知道哪幾本是銷售人員必讀書目來得迫切和重要。那么，現(xiàn)在就趕緊開啟閱讀的旅程，進入到《成功銷售必讀的24本書》第一篇“讀書有方法”的學習中來吧。