從坐在談判桌邊的那一刻開始。談判的雙方就站在了對(duì)立面。任何一方，說任何一句話的最終目的都是說服對(duì)方，但是在他們企圖說服對(duì)方的同時(shí)，其實(shí)對(duì)方也是同樣的心理：企圖說服他們。如果沒有高明的談判技巧，就會(huì)在不知不覺中掉進(jìn)對(duì)方設(shè)置的陷阱，從說服者淪為被說服者。
經(jīng)驗(yàn)表明，感情因素在談判過程中起著至關(guān)重要的作用。如果說服的雙方關(guān)系熟絡(luò)，感情融洽，說服起來就會(huì)容易得多；如果說服的雙方相互很陌生，說服的難度就會(huì)明顯增加。由此可見，要想成功地說服對(duì)方，首先必須與對(duì)方建立相互信任、互惠互利的良好關(guān)系。
以這個(gè)原則為導(dǎo)向，我們可以使用以下說服技巧。
1.差異意味著無限的可能
個(gè)體的差異性決定，每個(gè)人都是一個(gè)極具個(gè)性的個(gè)體，都有自己的思維方式或價(jià)值觀。幾乎所有的人都認(rèn)為雙方存在差異不是一件好事。具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)令人討厭和不悅。但事實(shí)上，雙方之間的差異明顯對(duì)談判來說更好：更有利可圖，更富有創(chuàng)造性。因?yàn)椴町愋栽酱?，隨之而來的看法、觀點(diǎn)和選擇就越多，就能使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意。
在談判桌上，多問對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問題，不僅能博得對(duì)方的信任，還能在無形之中將溝通的主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移到自己手中，從而使雙方達(dá)成更理想的協(xié)議。
雖然大部分公司、國家和社會(huì)文明已經(jīng)對(duì)差異表現(xiàn)出了深刻的痛恨，但偉大的談判家們卻對(duì)差異獨(dú)有輕重。
2.層層遞進(jìn)，才能更有效說服
有句俗話，叫“一口吃不成大胖子”。很多人在談判失敗后總結(jié)教訓(xùn)時(shí)得出這樣的結(jié)論：他們急于求成，一次所提的要求太多。這會(huì)放大雙方的差異性，使對(duì)方增加心理戒備。從而增加談判的風(fēng)險(xiǎn)。
請(qǐng)記住，無論你們談判的目的是什么，無論你們的差異有多么明顯，都要表現(xiàn)出你的友好和熱情，慢慢地向你的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的，從簡單的到艱難的，從淺顯的到深刻的，千萬不能過于心急。如果暫時(shí)無法達(dá)成一致，可以等待合適的時(shí)機(jī)再解決。
3.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，用最強(qiáng)有力的事實(shí)駁倒對(duì)方
做任何事，說什么話，時(shí)機(jī)都是十分重要的。同樣是一句話，如果說出來的時(shí)機(jī)不同，就會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果：一句話在合適的時(shí)機(jī)說出來，往往會(huì)達(dá)到意料之外的效果；相反，如果在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說一句正確的話，不僅不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)．反而會(huì)產(chǎn)生反作用。
4.積極應(yīng)對(duì)“老頑固”
事實(shí)上，無論是談判還是在其他過程中，都可能遇到“老頑固”。他們固執(zhí)己見，不會(huì)輕易接受他人的說服。盡管說服這類人需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力，但是只要用對(duì)了方法，說服也會(huì)變得很簡單。
(1)停頓。
當(dāng)你費(fèi)盡唇舌仍無法說服對(duì)方的時(shí)候，說明對(duì)方已經(jīng)對(duì)你的說服產(chǎn)生了免疫性，繼續(xù)說下去一點(diǎn)用也沒有。既然短時(shí)間說服無望，倒不如適時(shí)停頓，給自己和對(duì)方考慮的時(shí)間。只要對(duì)方?jīng)]有明確地拒絕你的說服。就會(huì)在這段停頓的時(shí)間里思考你的話。
(2)沉默。
如果對(duì)方提出了刁難性或你自認(rèn)為無法接受的問題，過多的解釋只會(huì)讓你陷入更復(fù)雜的境地。事實(shí)上，此時(shí)的你可以選擇性地回答那些有必要回答的問題，對(duì)那些不值得回答或反駁的意見則可以采取沉默的態(tài)度。如果是一些當(dāng)時(shí)無法回答或模糊不清的問題，完全可以假裝沒聽見。讓拋出這個(gè)難題的人自覺無趣而閉嘴，這樣他們就不會(huì)再堅(jiān)持下去了。
(3)大度。
人類的自尊心決定了，一般人都無法接受他人的批評(píng)。如果坐在你對(duì)面的是一個(gè)自尊心很強(qiáng)的人，請(qǐng)記住，千萬不要只盯著他的錯(cuò)誤，更不要得理不饒人。此時(shí)，你可以大度些，既要承認(rèn)他正確的地方，又要客觀地幫他分析錯(cuò)誤的原因，更要設(shè)身處地地安慰或鼓勵(lì)他，盡可能地保住他的面子，這樣他們就會(huì)放松心情，更容易接受我們善意的說服了。
(4)堅(jiān)持。
任何說服不是靠一兩句就能做到的。任何說服不是一兩次就能做到的，因此說服需要的是你堅(jiān)持不懈的精神和不屬不撓的耐力。在談判中同樣如此。
不要因?yàn)閷?duì)方的拒絕就動(dòng)搖成功的信念，否則，不僅是談判，或說服任何人，在做任何事時(shí)。失敗永遠(yuǎn)會(huì)像烏云一樣籠罩著你。堅(jiān)持就是一種力量，只有堅(jiān)持到底的人才能得到命運(yùn)之神的眷顧。
(5)平等互利。
永遠(yuǎn)不要寄希望于用赤裸裸的權(quán)力去強(qiáng)迫對(duì)方聽從你的說服。最理智、最聰明的說服者，定然不會(huì)采取這種態(tài)度。
利益是談判中最重要的議題．對(duì)那些企圖強(qiáng)迫他人做違背自己意愿的事情的人們。沒有人愿意與之打交道。只有當(dāng)雙方以平等的基礎(chǔ)，在利益的杠桿上找到最合適的臨界點(diǎn)，最大限度地實(shí)現(xiàn)雙贏，才能保證談判的成功。