在職場(chǎng)中，很多時(shí)候我們想要說(shuō)服對(duì)方，但卻缺乏說(shuō)服力。從寫(xiě)計(jì)劃書(shū)到最后展示，每個(gè)階段都讓人頭疼。雖然想一氣呵成地完成任務(wù)，但只能得到上司“再考慮一下”的反應(yīng)，往往會(huì)失去方向而感到困擾。
本文的主題并不是告訴你，說(shuō)服的內(nèi)容要怎樣充實(shí)、高水準(zhǔn)，而是傳授怎樣讓這些內(nèi)容更有說(shuō)服力。其策略就是“名義”。只有讓公認(rèn)的名義和鼓動(dòng)人心的策略結(jié)合在一起，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的說(shuō)服力。
被司馬遷評(píng)為《史記》中“最危險(xiǎn)的人物”的蘇秦，是個(gè)卓越的談判專(zhuān)家，擁有著能左右全局的能力。經(jīng)常能說(shuō)服對(duì)方，并使自己的主張深入人心。特別是在利用名義和策略方面，更是無(wú)人能及。
蘇秦為了對(duì)抗秦國(guó)，周游列國(guó)并調(diào)和他們之間的紛爭(zhēng)和矛盾，創(chuàng)造出了六國(guó)合縱的奇跡。當(dāng)時(shí)，包括秦國(guó)在內(nèi)的七個(gè)國(guó)家，以互相征服為目標(biāo)。他們之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，已經(jīng)到了你死我活的地步。在那種情況下，蘇秦單槍匹馬地坐在談判桌前，只用三寸不爛之舌就說(shuō)服了他們，被評(píng)價(jià)為“最危險(xiǎn)的人物”一點(diǎn)也不夸張。
在此不詳細(xì)說(shuō)明各國(guó)具體的情況，以及他們的利益得失。重點(diǎn)說(shuō)一下揭開(kāi)對(duì)方心理防線(xiàn)，并且一擊即中的蘇秦說(shuō)服法。
蘇秦先去了燕國(guó)。因?yàn)榍貒?guó)與燕國(guó)之間隔有趙國(guó)，所以即使秦國(guó)想攻打它，也很難用兵。燕國(guó)當(dāng)然覺(jué)得只要有趙國(guó)在，自己就很安全。
蘇秦就抓住對(duì)方最自信的部分，提出了他們還沒(méi)考慮過(guò)的問(wèn)題，讓他們感到不安，因此提高了說(shuō)服力，其核心要點(diǎn)如下：
即使秦國(guó)攻打你們比較困難。但與你們相鄰的趙國(guó)想要占領(lǐng)燕國(guó)，恐怕十天都用不了。
燕國(guó)以前雖然是由于趙國(guó)的存在而感到安心，可一旦趙國(guó)變心，那么天賜的要塞就會(huì)變成強(qiáng)大的敵人。
這種說(shuō)服法可以瞬間擊垮對(duì)方的自信心。
沒(méi)有比“你現(xiàn)在正處于危險(xiǎn)”更有力的說(shuō)法了。處于危機(jī)的人會(huì)試圖找方法化解危機(jī)，你可以就此發(fā)揮說(shuō)服的力量。
這種“長(zhǎng)處——短處”的變換，并不是簡(jiǎn)單的邏輯游戲，或是所謂用“花言巧語(yǔ)”來(lái)迷惑對(duì)方的技術(shù)。大部分人會(huì)把自己覺(jué)得是“長(zhǎng)處”的部分放在一邊，只考慮怎樣彌補(bǔ)短處，因此忽略了“長(zhǎng)處”所隱含的危險(xiǎn)。其實(shí)長(zhǎng)處在某種情況下會(huì)變成短處。因此，觀察對(duì)方的長(zhǎng)處，并仔細(xì)分析在怎樣的條件下會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)槎烫?，這會(huì)讓你的言辭擁有強(qiáng)大的說(shuō)服力。
說(shuō)服燕國(guó)后，蘇秦接著去了趙國(guó)。見(jiàn)到趙王的蘇秦闡述了自己的“合縱論”，并反駁了張儀的“連橫論”，用強(qiáng)有力的名義，確保了自己理論的正確性。
主張連橫論的人，并沒(méi)有考慮過(guò)萬(wàn)一哪天秦國(guó)突然攻擊的狀況。連橫論者靠的是秦國(guó)的威懾力，它最終會(huì)危害到主公，因此沒(méi)有比這更嚴(yán)重的罪過(guò)了。
雖然說(shuō)明自己理論的長(zhǎng)處也是個(gè)好方法，但指責(zé)對(duì)方理論的缺點(diǎn)才是最有效的談判策略。這樣使其成為加強(qiáng)自己理論正確性的依據(jù)，并在此基礎(chǔ)上，更容易讓對(duì)方得出結(jié)論。
而在韓國(guó)，蘇秦展現(xiàn)了跟之前不同的說(shuō)服策略。刺激對(duì)方的自尊心，迫使他坐在談判桌前，再誘導(dǎo)對(duì)方選擇自己的方案。蘇秦對(duì)韓王所說(shuō)的話(huà)，深深觸動(dòng)了韓王的自尊心。
屈從(秦國(guó))會(huì)被天下人嘲笑，沒(méi)有比這更丟臉的事了。
大王的土地越來(lái)越少，而秦國(guó)的要求卻深不見(jiàn)底，如此下去，與將國(guó)土拱手相讓相差無(wú)幾。
像大王這樣偉大的君主，帶領(lǐng)著強(qiáng)大的士兵卻甘愿當(dāng)著別人的附庸，讓臣感到十分丟臉。
人們所下的決定看起來(lái)很理性，但未顯露的欲望和感情，也會(huì)對(duì)他的決定產(chǎn)生巨大的影響。在駁倒對(duì)方的理論并說(shuō)出自己的理論后，再刺激情感迫使他選擇，這就是蘇秦的方法。到楚國(guó)的蘇秦又一次展現(xiàn)了自己出色的交流方法，那就是“擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)”。經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析后蘇秦說(shuō)道：
楚國(guó)是天下的強(qiáng)國(guó)，西有黔中、巫郡，東有夏州、海陽(yáng)，南有洞庭、蒼梧，北有陘塞、郇陽(yáng)，方圓五千里，這是稱(chēng)霸中國(guó)的資本。
在使用前面的說(shuō)服法后，最終使出殺手锏。即如果提出不僅僅是一兩個(gè)利益點(diǎn)，而是更多的利益誘惑的話(huà)，那么會(huì)讓對(duì)方更容易下定決心。
重新看一下其全部過(guò)程：
- 制造不安感的名義；
- 駁倒對(duì)立的理論：
- 傷其自尊激發(fā)對(duì)方的勇氣；
- 提出預(yù)期的眾多好處。
這就是掌握名義、理論以及心理的蘇秦說(shuō)服術(shù)。
上面的內(nèi)容在寫(xiě)計(jì)劃、作報(bào)告的時(shí)候都非常管用。沒(méi)必要因?yàn)闀?huì)動(dòng)搖對(duì)方的心理而感到猶豫不安，比如“你們的公司雖然以前是某個(gè)領(lǐng)域的第一，但現(xiàn)在越來(lái)越難以保持優(yōu)勢(shì)了”，“雖然投資的錢(qián)不少，但沒(méi)有成就”等等，冷靜地刺激對(duì)方心理。