談判是解決某些沖突的一種方式。以下是由費(fèi)雪和尤瑞(Fisher and Ury)給出的談判建議，包括：花時(shí)間為談判會(huì)議做準(zhǔn)備；將個(gè)人與問(wèn)題區(qū)分開(kāi)；以及關(guān)注于利益，而非個(gè)人立場(chǎng)。
為談判做準(zhǔn)備
為了成功地解決沖突，領(lǐng)導(dǎo)者可能需要花大量時(shí)間為一次會(huì)議談判做準(zhǔn)備。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該預(yù)測(cè)各方的核心關(guān)注點(diǎn)、主張、態(tài)度、可能的談判策略及目標(biāo)。
將個(gè)人與問(wèn)題區(qū)別開(kāi)來(lái)
費(fèi)雪和尤瑞也建議談判者要將人與問(wèn)題區(qū)別開(kāi)來(lái)。因?yàn)樗姓勁卸忌婕爸卮髥?wèn)題及談判者之間的關(guān)系，因此很容易使這幾部分復(fù)雜化。在出現(xiàn)復(fù)雜化這一情況時(shí)，雙方很可能無(wú)意中將人和問(wèn)題混為一談。例如，一群教師因?yàn)檫B續(xù)四年沒(méi)有加薪而感到氣憤，他們有可能直接向校董會(huì)主席表達(dá)自己的憤怒。但這種反應(yīng)通常是錯(cuò)誤的，因?yàn)闆Q策可能是由其他人做出，針對(duì)對(duì)方的個(gè)人攻擊只能導(dǎo)致沖突加劇、使問(wèn)題更難解決。
領(lǐng)導(dǎo)者可以做幾件事將人與問(wèn)題區(qū)分開(kāi)。首先，領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)讓自己的憂慮干擾對(duì)其他各方意圖的感知。同樣地，當(dāng)個(gè)人感受到威脅時(shí)，將負(fù)面因素歸罪他人也是很容易出現(xiàn)的情況。類似地，因?yàn)樽陨淼膯?wèn)題而責(zé)怪他人不會(huì)有任何益處。即使能證明自己是有理的，這通常也會(huì)妨礙效率。為了將人與問(wèn)題區(qū)分開(kāi)，領(lǐng)導(dǎo)者能做的一件事就是清楚地溝通。在新任領(lǐng)導(dǎo)者如何積極傾聽(tīng)一文中，我們提出了積極傾聽(tīng)的技術(shù)。那些行動(dòng)指南在談判和解決沖突時(shí)特別有用。
關(guān)注利益而非立場(chǎng)
費(fèi)雪和尤瑞的另一個(gè)重要觀點(diǎn)是要關(guān)注利益，而非立場(chǎng)。關(guān)注利益，取決于你如何理解利益和立場(chǎng)之間的差異。有這樣一個(gè)例子，連續(xù)幾年來(lái)的每一個(gè)演出季，雷歐都能在當(dāng)?shù)亟豁懸魳?lè)會(huì)上預(yù)定到同樣座位的票，但這一次，他被告知無(wú)法拿到這樣的票了。出于憤怒，他向票務(wù)公司投訴。他可以采取的一種方法是要求以往常坐的座位，這是他的立場(chǎng)。另一種方法是找一個(gè)與他常坐的位子同樣令人滿意的座位，這是他的利益。在談判中滿足利益比為立場(chǎng)而戰(zhàn)更有建設(shè)性。而且，重要的是，要將注意力集中于對(duì)手及你自己的利益上（而不是個(gè)人立場(chǎng)）。