第5步產(chǎn)品銷售
宜家也銷售許多昂貴的家具。這在傳統(tǒng)的店鋪?zhàn)銎饋硐鄬?duì)容易一些：把產(chǎn)品放在一個(gè)豐富的背景之中，令顧客陷于一種富有而舒適的幻想之中，從而愿意付更高的價(jià)格。為了維持低價(jià)，宜家的家具及其他像杯子一類的產(chǎn)品銷售時(shí)沒有銷售員或明顯的價(jià)格折扣，公司讓顧客自己組裝家具，而且宜家也不想幫你送貨。對(duì)于任何一種傳統(tǒng)的方式，這些都是難以克服的困難。不過這也解釋了宜家為什么這么努力地要在店內(nèi)分出單獨(dú)的區(qū)域，這些區(qū)域裝修成主題式的家具賣場(chǎng)，那些一般性原則在這里都已不再適用。
Trofe杯到宜家店鋪時(shí)是裝在托盤上的，一切用于運(yùn)輸?shù)陌b都將收集起來回收再利用。價(jià)格標(biāo)簽在供應(yīng)商處就已貼好。店內(nèi)陳列非常重要。這不僅僅是杯子和其他產(chǎn)品的擺放問題，它還需要為巧妙的配置提供靈感。顧客在自住區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品選擇，將它們帶回家里，然后在包裝內(nèi)說明書的指導(dǎo)下安裝。顧客們用這種方式為宜家的低價(jià)作出貢獻(xiàn)。許多顧客已經(jīng)在宜家的產(chǎn)品目錄里選擇好了產(chǎn)品，這些目錄用34種不同的語言印刷了1.1億份。
當(dāng)你穿過一個(gè)宜家店面的大門時(shí)，你會(huì)被一個(gè)精心打造的虛擬瑞典世界所包圍。你首先看到的是由一個(gè)公司贊助的兒童看護(hù)設(shè)施。餓了嗎？來一些瑞典肉丸。宜家的布局通過預(yù)設(shè)路徑來引導(dǎo)顧客穿過一些實(shí)際的家居模型。這些模型通常給人一種怪異的印象，但是對(duì)顧客開放而且可以坐的。要進(jìn)行家居裝修的人可以到信息處咨詢意見。他們提供的彩色卡片上面有很多關(guān)于產(chǎn)品特殊用途的指示。
但是價(jià)格總是強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。宜家把低價(jià)的產(chǎn)品稱做驚艷品(breath taking items，BTIs)，這些產(chǎn)品通常放在貨架醒目處，并貼上大型的黃色價(jià)格標(biāo)簽。在那旁邊，購物者們可以看到其他一些更貴、更注重設(shè)計(jì)的同類型產(chǎn)品。
那些家居模型可以折射出年輕人的一些行為：在過道里辦聚會(huì)、使用不配套的辦公椅和窄邊的桌子。那里沒有可以在Pottery Barn或者Crate＆Barrel里找到的夢(mèng)幻般的畫面。那些都是可以在現(xiàn)代環(huán)境下生活得很好的人，是懂得一個(gè)坐得舒適的地方的價(jià)值的、節(jié)儉的人。
宜家說它最大的賣點(diǎn)是價(jià)格標(biāo)簽，但是這種標(biāo)簽不能影響到在宜家大型店鋪穿越時(shí)需要的大量的時(shí)間。這里的布局是經(jīng)過巧妙處理的，友好而明了，不像迪士尼用的那種方式。然而當(dāng)顧客最終到達(dá)付款處時(shí)，他們已經(jīng)在購買上花了足夠的時(shí)間來考慮了。
宜家產(chǎn)品的傳播者一種在現(xiàn)代世界生活的理念：如果你能用同樣的價(jià)格買到風(fēng)格獨(dú)特的水壺，千萬不要買那些難看的大水罐。如果你在整理你的塑料購物袋時(shí)，你會(huì)有一種更強(qiáng)的對(duì)生活的控制感，它將左腦的邏輯很好地應(yīng)用到右腦的藝術(shù)性生活上。如果把笨重的平板式包裝從貨架上拖下來、在結(jié)賬處排隊(duì)等候、把大箱子拖回家、在櫥柜安裝上花幾個(gè)小時(shí)也屬于幸福的話，那么每年有2.6億個(gè)顧客愿意在那些方面權(quán)衡。
而且，下一年的價(jià)格將更加便宜。