市場細分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯于1956年提出來的。這個概念的提出是美國眾多產(chǎn)品市場由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的市場形式下，企業(yè)營銷思想和營銷戰(zhàn)略的新發(fā)展。因此，它非常適用于現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對激烈的競爭，也是私營企業(yè)在競爭力不足的情況下求得生存的法寶。
市場細分是指企業(yè)通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對產(chǎn)品不同的需求和欲望，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成需求不同的若干子市場(也稱為細分市場)的分類過程，其中任何一個子市場都是有相似欲望和需要的顧客群體，而不同的子市場的顧客對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在顯著差異。說到底市場細分營銷策略也是一種以顧客為中心的營銷策略。市場細分的目的是進行差異化營銷，也就是說根據(jù)消費者的不同需求，在表面上看起來差不多的產(chǎn)品中開發(fā)出不一樣的產(chǎn)品，以此贏得一批屬于自己的客戶。這可以使很多競爭力不足的小型私營企業(yè)擺脫競爭的泥淖，贏得生存的良機。
一家生產(chǎn)鍋碗瓢盆等家用產(chǎn)品的企業(yè)面臨倒閉的危機。原因很簡單，由于企業(yè)規(guī)模較小，沒有大型機械，在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)能力上都明顯不足，因此，他們難以在市場上立足。高端客戶看不上他們生產(chǎn)的那種土里土氣的用具，低端客戶覺得他們的價格比人家高。就這樣，銷售滯后，使得這家企業(yè)被迫停產(chǎn)。
為了尋求出路，該公司組織人員進行市場調(diào)查。經(jīng)過縝密細致的分析，該公司發(fā)現(xiàn)，一些高端客戶非常注重產(chǎn)品的外形設(shè)計，即使價格很高他們也愿意購買。而那些低端客戶則只注重產(chǎn)品是否結(jié)實耐用，價格是否便宜，其他的一概不管。另外他們還發(fā)現(xiàn)，一些小的飯店在采購這些用具的時候也是采購那些耐用型的。
根據(jù)這一調(diào)查結(jié)果，該公司調(diào)整其生產(chǎn)。根據(jù)公司的目前狀況，他們決定走低端路線。他們努力降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)那些實用而又價格便宜的產(chǎn)品，并且主動聯(lián)系了很多小飯店，拉來了很多訂單。經(jīng)過這一番改動，該企業(yè)重新煥發(fā)了生機。
市場細分使得企業(yè)找到最佳的突破口，為自己贏得競爭最有利的砝碼。無論市場如何飽和、競爭如何激烈，總會有一部分客戶是不滿意的，他們就是小型私營企業(yè)在夾縫中生存最大的助力。因此，作為小型私營公司的管理者，不能盲目地與同類產(chǎn)品進行競爭，必須學(xué)會對市場進行細分。
進行市場細分不僅可以找到競爭的突破口，而且可以進行最有效的營銷。同樣的產(chǎn)品，不同的顧客有不同的需求。如果把所有的顧客都當(dāng)成一個類型，那么企業(yè)所開展的營銷活動必然沒有針對性，其效果也就不盡如人意。相反，如果能夠進行市場細分，那么就可以有針對性地開展不同的營銷活動，讓每一個顧客都能從營銷活動中得到實惠，那么營銷活動必然會取得成功，銷售額自然也就會增加。對于有能力的企業(yè)來說，市場細分將會取得顯而易見的效果。
中國有三大電信業(yè)務(wù)運營商，移動、聯(lián)通和電信，其中最成功的就是移動。事實上它的成功正是基于市場細分。一開始，根據(jù)不同的人群，中國移動分出了三個品牌：全球通、神州行和動感地帶。全球通主要是針對商務(wù)人士，神州行則主要是針對一般群眾，而動感地帶則針對年輕人。這是對市場的初次細分。這樣，移動的通信業(yè)務(wù)就涵蓋了幾乎所有的人群。但是這些人群的劃分是比較粗糙的，這樣進行業(yè)務(wù)推廣也難以贏得很多人的信賴。于是中國移動又進行了充分細分，它對每一個品牌內(nèi)的顧客進行了更加細致的劃分，根據(jù)顧客需求的不同，制訂了個性化的套餐，人們可以根據(jù)自己的需求進行選擇。這樣，基本上選擇中國移動的客戶都可以選擇到滿意的套餐。
近年來，移動又一次對客戶進行細分。它針對學(xué)生群體，在動感地帶品牌下設(shè)置了校園卡。以便宜的資費與豐富的娛樂活動成為學(xué)生的首選。此外．移動還針對農(nóng)民群體設(shè)置了鄉(xiāng)村專用的套餐?？偠灾?，移動在盡其所能地為所有顧客量身打造屬于自己的產(chǎn)品。
市場細分是建立在顧客的需求基礎(chǔ)之上的，企業(yè)的目的就是盡可能多地銷售自己的產(chǎn)品，因此，必然要生產(chǎn)顧客所需要的產(chǎn)品。人們購買同樣產(chǎn)品的目的是不相同的，只有針對不同的顧客，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，才能進行差異化銷售，征服大多數(shù)顧客的心。市場細分按照不同的標準可以分為很多種。每一種又可以再次進行細分。
總而言之，市場細分是沒有完結(jié)的，只要有顧客存在，就會有市場細分的存在，除非企業(yè)能夠給每一個顧客生產(chǎn)不同的產(chǎn)品。所以，當(dāng)企業(yè)的銷售狀況停滯不前的時候，作為企業(yè)的管理者就應(yīng)該考慮進行市場細分了，按照細分的結(jié)果，推行個性化的營銷活動，銷售狀況必然會有所改觀。