在過去的幾個(gè)月，Walton Enterprises公司的銷售和營(yíng)銷副總裁Theodore Doane和他的銷售經(jīng)理Henry Richman一直在討論目前公司采用的銷售隊(duì)伍的薪酬計(jì)劃。他們都深有同感，討論已經(jīng)足夠長(zhǎng)了，是應(yīng)該行動(dòng)的時(shí)候了。
Walton Enterprises公司是一家中西部公司，制造和銷售兩類工業(yè)用地毯清潔機(jī)的。一類產(chǎn)品包括六種不同型號(hào)的蒸汽清潔機(jī)，這在業(yè)界稱為“萃取機(jī)”。另一產(chǎn)品線是一系列真空清潔機(jī)，有些是Walton公司制造的，有些是從德國(guó)進(jìn)口的。公司去年的銷售額是640萬美元。
由于萃取機(jī)有一個(gè)裝垃圾的籃子，所以Walton公司制造的真空清潔機(jī)必須和萃取帆一起使用。這有可能使真空清潔過程變得緩慢。然而，靠萃取機(jī)的強(qiáng)大吸力，其效果極為明顯。Walton公司從德國(guó)進(jìn)口的真空清潔機(jī)是有袋的常用類型。但它有兩個(gè)先進(jìn)的特征——雙馬達(dá)代替了單馬達(dá)和用保護(hù)帶以防止刷頭因被扣子或發(fā)夾卡住而破裂。這使機(jī)器能夠在比一般的型號(hào)使用更長(zhǎng)時(shí)間而不需要修理。Walton公司的真空清潔機(jī)的售價(jià)為600美元左右。萃取機(jī)的售價(jià)在1500至11000美元之間。Walton公司的分銷渠道是通過工業(yè)分銷商(通常是房屋保養(yǎng)用品商店)向工業(yè)用戶銷售。分銷商在其成本上(Walton公司的售價(jià))平均加價(jià)15%出售。多數(shù)工業(yè)用戶是為辦公樓，學(xué)校，醫(yī)院和賓館、汽車旅店清潔地毯的房屋保養(yǎng)公司。分銷商也向建筑承包商和出租地毯清潔設(shè)備的公司(不包括超市)銷售產(chǎn)品。
Walton公司的銷售隊(duì)伍由十人組成，他們不坐班，直接向銷售經(jīng)理Henry Richman負(fù)責(zé)。除了城際之間的交通費(fèi)用由公司報(bào)銷，其他費(fèi)用均由銷售人員自己負(fù)擔(dān)。Richman說因?yàn)閃alton公司是小公司，要盡可能地降低運(yùn)營(yíng)成本，所以采用這樣的薪酬和費(fèi)用計(jì)劃。通過支付直接傭金，公司使銷售薪酬支出成為變動(dòng)成本。而且，Richman相信拿直接傭金的人工作更勤奮。他們沒有可依賴的薪水。
Walton公司的銷售代表有兩項(xiàng)工作。第一項(xiàng)是尋找分銷商(房屋保養(yǎng)用品商店)并向其銷售Walton公司的產(chǎn)品。這些分銷商向清潔辦公室和其他建筑的房屋保養(yǎng)公司批發(fā)商品。第二項(xiàng)工作是促使分銷商的銷售努力更加有效。
為了讓分銷商經(jīng)營(yíng)Walton公司的產(chǎn)品，銷售代表首先會(huì)去找做過幾次辦公樓清潔的房屋保養(yǎng)服務(wù)公司。銷售代表會(huì)做包括產(chǎn)品演示在內(nèi)的銷售推廣，以確保得到訂單：他們將訂單交給分銷商。有了這些最終用戶的確定的訂單，讓分銷商經(jīng)營(yíng)Walton公司的產(chǎn)品就會(huì)變得容易一些。
一旦分銷商同意銷售Walton公司的產(chǎn)品，銷售代表的工作就是要使分銷商積極有效地銷售這些產(chǎn)品，因?yàn)槎鄶?shù)分銷商也賣其他品牌的地毯清潔機(jī)，銷售代表要不斷勸說分銷商推廣Walton公司的產(chǎn)品而不是其他與之競(jìng)爭(zhēng)的品牌。這意味著Walton公司的銷售代表必須時(shí)常拜訪分銷商。
為了有效地銷售地毯灰塵萃取機(jī)，銷售代表總是不得不在晚上做銷售演示。清潔地毯的過程中有水，所以要等一段時(shí)間才干。如果晚上做演示，地毯過夜就會(huì)干，這樣就不影響白天的商務(wù)活動(dòng)。而且，房屋清潔人員主要在晚上工作。由于他們是萃取機(jī)的最終買主，演示應(yīng)該直接做給他們看。很多時(shí)候分銷商不愿付出這額外的努力。結(jié)果，為了維持公司產(chǎn)品的銷售，Walton公司的銷售代表就必須使分銷商相信這些夜間演示是必要的。
三個(gè)因素引發(fā)了Doane和Richman對(duì)銷售薪酬計(jì)劃的討論。第一，Richman發(fā)現(xiàn)一些銷售代表顯示出對(duì)工作不滿意的跡象。他很擔(dān)憂，因?yàn)樗冷N售人員的士氣有任何一點(diǎn)兒降低都會(huì)對(duì)他們和分銷商的工作關(guān)系產(chǎn)生不利影響。
第二，公司剛開始從德國(guó)進(jìn)口真空清潔機(jī)。最高管理層考慮將新產(chǎn)品推向工業(yè)市場(chǎng)的同時(shí)，也推向消費(fèi)市場(chǎng)。經(jīng)理們還沒有決定使用哪個(gè)渠道進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)。但是Doane和Richman都認(rèn)為新的德國(guó)清潔機(jī)產(chǎn)品線將必然影響銷售代表的責(zé)任。
第三個(gè)導(dǎo)致討論的因素是Richman越來越擔(dān)心目前的計(jì)劃不能激勵(lì)銷售人員完成全部銷售工作。他相信基于銷售凈額的直接傭金對(duì)激勵(lì)銷售人員做夜間演示或花費(fèi)時(shí)間與工業(yè)用戶即房屋保養(yǎng)公司打交道沒什么效果。Richman認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃不能激勵(lì)銷售人員做長(zhǎng)期規(guī)劃或建立與分銷商的長(zhǎng)期關(guān)系。
Doane感到當(dāng)前的計(jì)劃運(yùn)行良好。他相信士氣問題可以通過銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的變化來解決。Doane與銷售培訓(xùn)經(jīng)理James Gaston討論了士氣問題。Jim已經(jīng)在衡量與改變?nèi)藛T態(tài)度上做了一些研究。他為Walton公司的分銷商和銷售隊(duì)伍組織了幾期銷售培訓(xùn)研習(xí)班。Richman認(rèn)為這些研習(xí)班是有益的。但是，他說它們不足以解決前面提到的三個(gè)問題：低落的士氣，新的工作職責(zé)和缺乏完整的銷售工作。
Jim相信這里的任何問題都不是薪酬計(jì)劃的錯(cuò)。他提出10%的直接傭金是業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)薪酬，而且Walton公司的銷售代表收入不錯(cuò)。Bane為了找一種折中方案，建議增加2%或3%的傭金率，使總數(shù)達(dá)到12%或13%。他相信增加的激勵(lì)能抵消這三今問題。
Richman不同意Gaston和Doane的建議。他考慮的是在計(jì)劃中引入薪水成分并降低傭金率。他還提出一個(gè)指標(biāo)與獎(jiǎng)金的計(jì)劃。根據(jù)這個(gè)提議，每名銷售代表都有一個(gè)銷量指標(biāo)。達(dá)到指標(biāo)的所有銷售中，銷售代表可以得到10%傭金，超過指標(biāo)的銷售另有3%的獎(jiǎng)金。指標(biāo)將按季度制定。這樣，銷售代表每三個(gè)月都能重新開始爭(zhēng)取獎(jiǎng)金。
Bane傾向于不在薪酬計(jì)劃中引入銷售指標(biāo)，但卻也急于解決薪酬的問題。他覺得Wal—ton公司有一個(gè)優(yōu)秀銷售隊(duì)伍。許多銷售代表在公司工作多年，Doane不想現(xiàn)在失去他們。所以，他要求Henry Richman提出一個(gè)關(guān)于銷售隊(duì)伍薪酬計(jì)劃的有根據(jù)的建議。