所有激勵都是自我激勵。銷售人員只有在想被激勵時才能被激勵。管理者的任務(wù)就是去識別、理解和引導(dǎo)銷售人員的動機。銷售經(jīng)理作為激勵的促進(jìn)者，既要為銷售人員提供刺激以使他們感受到激勵，又要提供適當(dāng)?shù)膱蟪陱亩掷m(xù)地激勵他們。
什么是激勵
為了更好地理解激勵的行為概念，讓我們首先問一個問題：人們?yōu)槭裁磿羞@樣或那樣的行為？或者，人們究竟為什么要做事？答案是：他們在有意識或無意識地尋找，以滿足生理或心理上的需要。所有行為都源于某種被刺激的需要。饑餓、安全或?qū)β曌u的渴望就是這些需要的例子。
這些需要可以源于人們自身，也可以源于外部的刺激。例如，你可能會自然地感到饑餓，你也可能因觀看了一則食品廣告而感到饑餓。不管是哪一種情形，一旦需要被喚起，你就會被激勵，你就會想要采取某些行動。努力滿足某種需要的意愿就是我們所說的激勵(motivation)。從銷售來看，激勵就是銷售人員為其工作的各個方面所愿意付出的努力。
銷售激勵的三個維度
激勵力一般來說包括三個維度：強度、持久度和選擇。強度是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度；持久度指銷售人員持續(xù)努力的時間；選擇是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動。例如，某推銷員可以決定集中精力于某一特殊的顧客(選擇)，她可以提高拜訪該顧客的次數(shù)(強度)直到她得到第一份訂單(持久度)。特定行動的選擇可以影響強度和持久度。同樣，強度和持久度也可以影響特定行動的選擇。
銷售工作包含大量復(fù)雜和多變的任務(wù)，因此，將銷售代表的努力引導(dǎo)到公司戰(zhàn)略規(guī)劃的方向上是非常重要的。所以，銷售人員的努力方向與這種努力的強度和持久度同等重要。
激勵與公司戰(zhàn)略規(guī)劃
關(guān)心激勵的銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，最復(fù)雜的工作是使銷售人員的努力與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃相一致。許多銷售人員不需要外在刺激來使他們努力和長久地工作，內(nèi)部需要就可以使他們這樣做。但是，必須通過外在激勵來使每一個銷售代表的行為支持公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。例如，當(dāng)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃要求改變客戶組合時，就必須激勵銷售人員改變拜訪的分配方式從而與公司戰(zhàn)略保持一致。
激勵的重要性
銷售工作的特點、銷售代表的個性、公司目標(biāo)的多重性，以及不斷變化的市場使對銷售人員的激勵成為一項特別困難和特別重要的任務(wù)。
銷售工作的獨特性
推銷員在達(dá)成交易時會感到非常愉快。但是，他們也會時常面對挫折和拒絕。即使是很優(yōu)秀的推銷員也不能保證每次都能成功。而且，盡管大多數(shù)人會友善禮貌地對待推銷員，但總有一些粗魯挑剔和險惡的顧客。
銷售人員要花大量的時間拜訪客戶和在客戶之間奔波，這意味著在大部分時間里他們得不到同事或上司的任何支持，他們經(jīng)常會感到孤立無援。這樣，為了達(dá)到管理層所期望的績效水平，他們通常比其他職位的人員需要更多的激勵。
銷售人員的個性
每個銷售代表都有自己的目標(biāo)、難題，以及長處和短處。每個銷售代表對同一激勵可能有不同的反應(yīng)。理想情況下，公司應(yīng)該為每個銷售代表制定單獨的激勵組合，但是完全“量體裁衣”會導(dǎo)致很大的操作困難。實際上，管理層必須制定一個既符合整體需要又適應(yīng)于不同的個體需要的，具有彈性的激勵組合。
與此相關(guān)的一個問題是，對于某一激勵因素，銷售代表可能并不知道他們?yōu)槭裁磿@么做，或者他們不愿意承認(rèn)這就是他們這么做的理由。舉個例子來說，某推銷員致力于某項銷售任務(wù)，是因為這會給她帶來自我滿足，但她并不這樣說，而說是為了滿足顧客需要。
公司目標(biāo)的多重性
公司通常有許多不同的銷售目標(biāo)，這些目標(biāo)有時甚至是相互沖突的。一個目標(biāo)可能是清理積壓的存貨，而另一個目標(biāo)則可能是希望銷售隊伍開展宣傳性銷售以強化同顧客的長期關(guān)系。這兩個目標(biāo)在某種程度上相互沖突，并且需要不同的激勵。在類似的多重目標(biāo)下，很難將激勵因素進(jìn)行有效地組合。
市場環(huán)境的變化
市場環(huán)境的變化使管理層制定正確的銷售隊伍激勵方法組合變得困難起來。由于市場條件的變化，今天可以激勵銷售代表的因素也許下個月就不再有效。相反，當(dāng)市場條件長期穩(wěn)定時，銷售經(jīng)理也會面臨激勵難題。在這種情況下，同樣的激勵因素可能會失效。