我剛剛年過(guò)30歲，是一家儀器儀表公司的銷售人員，負(fù)責(zé)南部地區(qū)的銷售工作。我的銷售業(yè)績(jī)很好，因此可以拿很高的傭金。因?yàn)槌錾匿N售能力，我得到了老板的賞識(shí)。一天，我接到通知，要求我去趟總部。我從休斯敦飛到匹茲堡，我被任命為匹茲堡地區(qū)的銷售經(jīng)理。我的老板給我升職了，我接受了這一職位。
在驅(qū)車前往機(jī)場(chǎng)的路上，我對(duì)管理還一無(wú)所知。公司并沒(méi)有管理培訓(xùn)項(xiàng)目，所以我只能靠自己了。我在機(jī)場(chǎng)仔細(xì)挑選了一本管理學(xué)的書，在飛機(jī)上認(rèn)真地閱讀。我并未意識(shí)到我還會(huì)遇到更頭疼的事：傭金變少了，還有4個(gè)平均比我年長(zhǎng)10歲的“孩子”要我來(lái)管理。
這幾個(gè)年長(zhǎng)的家伙經(jīng)常嘲笑我。他們會(huì)用這種話來(lái)戲弄我：“既然你是一位偉大的銷售人員，那么你來(lái)教教我們這種情況下該怎么辦呢？”他們假裝不知道如何銷售。我不得不花大量時(shí)間東奔西跑，不斷地給他們打電話。他們還從公司騙取并不屬于他們的東西，比如去拉斯維加斯的商務(wù)旅行。我很明白他們?cè)鯓釉诒澈蟪靶ξ?。在他們眼里，我是一個(gè)什么都不懂的娃娃銷售經(jīng)理。
這些家伙總是做一些本不該做的事。只要我不幫忙，他們就不銷售。他們還總是“忘記”交銷售報(bào)表。終于有一天，我突然想明白了，管理這些銷售人員就如同帶孩子：如果他們想要什么，你就給他們什么，他們就會(huì)被寵壞?？磥?lái)，我應(yīng)該設(shè)法控制這幫被寵壞的頑童了。
我開始設(shè)法修理他們。我決定當(dāng)他們不交電話記錄以及其他文本的時(shí)候，我采取不予理睬的態(tài)度。然而，我卻犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，我不該不幫助他們完成銷售任務(wù)。如果不幫他們完成銷售任務(wù)，所有人都會(huì)是輸家：他們得不到傭金，而公司也會(huì)損失利潤(rùn)。我很快改變了策略。
我的老板并不向我提供任何幫助；我只能靠自己。通過(guò)與其他公司和我類似職位的人們交談，我終于發(fā)現(xiàn)他們遇到的問(wèn)題跟我很相似。同面臨相似處境的人們一起想辦法，使我獲益頗豐。
另外，我還從我妻子那里獲得了意想不到的幫助。我妻子是一位小學(xué)教師。她告訴我她是如何控制和管理學(xué)生的。我發(fā)現(xiàn)她的一些方法可以適用于我目前的工作環(huán)境。因?yàn)槲业倪@幾位銷售人員的行為就像是孩子。她的辦法是：明確地表達(dá)她對(duì)他們的要求和期望，對(duì)好的行為立即提出表?yè)P(yáng)，對(duì)壞的行為立即采取懲罰措施。
經(jīng)過(guò)最初6個(gè)月的試錯(cuò)過(guò)程，我逐漸贏得了我手下幾位銷售人員的尊重。一年之內(nèi)，他們的銷售業(yè)績(jī)提高了，整個(gè)匹茲堡地區(qū)銷售工作取得了明顯進(jìn)步。由于我出色的工作成績(jī)，我又升職了，在新澤西展開新的工作。
管理憤憤不平、不成熟的員工所需要的技巧與管理孩子們所需要的技巧是一樣的：你需要扮演保姆、良師益友和領(lǐng)導(dǎo)者的多重角色，才能成功管理他們。
我認(rèn)識(shí)到我工作的主要任務(wù)就是要讓他們感到愉快。我需要幫助他們應(yīng)對(duì)銷售的周期波動(dòng)所帶來(lái)的銷售旺季和淡季，這樣他們才能賺錢，而不是要他們把注意力放在如何按時(shí)呈交銷售報(bào)告上。
做為經(jīng)理人，你需要盡快盡可能多地掌握管理技能。如果需要，要積極要求參加管理培訓(xùn)。如果你所在公司沒(méi)有這種培訓(xùn)項(xiàng)目，就試著參加你所在企業(yè)之外的這類培訓(xùn)（例如，戰(zhàn)略營(yíng)銷管理項(xiàng)目）。
應(yīng)該引導(dǎo)銷售人員，而不是監(jiān)督他們。大多數(shù)情況下，好的銷售人員可以形成銷售工作所必需的，為自己鼓勁的各種技能；你應(yīng)做的就是幫助他們看得更全面，幫助他們達(dá)成他們的目標(biāo)，而不是對(duì)他們的日常工作進(jìn)行微觀管理。