從個(gè)體貢獻(xiàn)者到管理者再到領(lǐng)導(dǎo)者，隨著職位的晉升，高潛力人士與人溝通的方式也會(huì)不斷改變?；鶎庸芾碚叩玫教岚沃饕?yàn)樗麄兂錾膶I(yè)技能和主動(dòng)的工作態(tài)度，建立人際關(guān)系的能力可能還居于次席。如果你已經(jīng)是基層管理者，你可能想直接應(yīng)用自己作為個(gè)體貢獻(xiàn)者時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn)。
在這個(gè)新職位上，你意識(shí)到個(gè)人成功取決于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)而非自己的突出表現(xiàn)。作為新任的基層管理者，你學(xué)著與直接下屬建立并鞏固關(guān)系，以便完成組織分配的任務(wù)。在有些情況下，你的直接下屬可能正是之前與你同級(jí)別的員工，所以你遇到的挑戰(zhàn)不僅是建立關(guān)系，還要改變這種關(guān)系的性質(zhì)。同樣的，如果你是中層管理者，你的表現(xiàn)由基層管理者以以及他們的共同業(yè)績(jī)來(lái)決定。
相較于管理崗位，領(lǐng)導(dǎo)崗位需要更深厚的人際關(guān)系和更廣泛的對(duì)話。一名優(yōu)秀的管理者不一定能成為一名高效能領(lǐng)導(dǎo)者。一旦接受領(lǐng)導(dǎo)者職務(wù)，你將擁有更清晰的視角，你的決策將產(chǎn)生更重大的影響，而且這些決策的實(shí)施不僅取決于如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員相互信任、尊重和激發(fā)他們的工作熱情，還取決于他們掌握的技能。你必須與更廣泛的利益相關(guān)者建立關(guān)系，同時(shí)與能啟發(fā)你思想的人保持密切溝通，因?yàn)槊魈斓臋C(jī)遇往往誕生于今天的對(duì)話。
從“目標(biāo)型關(guān)系”發(fā)展到“信任型關(guān)系”需要一定的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程起初是找到能對(duì)你目前和將來(lái)取得成功有所幫助的人，也就是建立“目標(biāo)型關(guān)系”。在跟他們見(jiàn)面后，你發(fā)展和培養(yǎng)了一種“試探型關(guān)系”。當(dāng)你們彼此了解和信任之后，這種關(guān)系變成雙方的共同財(cái)富，也就是一種“互惠型關(guān)系”。在毫無(wú)個(gè)人打算的情況下，你們能針對(duì)某些問(wèn)題和機(jī)遇開(kāi)展親密對(duì)話時(shí)，這一過(guò)程就達(dá)到了頂峰，即“信任型關(guān)系”，這種關(guān)系對(duì)于取得成功至關(guān)重要。
信任型關(guān)系
信任型關(guān)系最親密、最有價(jià)值，通常也持續(xù)最久。它像一個(gè)安全的港灣，接納任何話題，最核心的話題是彼此的目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)。這種關(guān)系下的對(duì)話通常包括高瞻遠(yuǎn)矚的話題和指導(dǎo)。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要問(wèn)題，或者突然萌生一個(gè)想法，你最想分享給與你建立信任型關(guān)系的人。“皮特，我不知道為什么我的團(tuán)隊(duì)和組織停滯不前。我們今晚能不能當(dāng)面討論一下？”同樣的，這個(gè)人給你打電話時(shí)，你也會(huì)放下手上的工作，接受他的邀請(qǐng)。他幫助你發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、探尋解決方案，因?yàn)樗私饽愕哪繕?biāo)、你的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
雖然雙方都不會(huì)利用這種關(guān)系謀取個(gè)人利益，但這不代表一位信任型關(guān)系伙伴不會(huì)向你提要求，或者你不能請(qǐng)他幫忙。
相反，你可以相信他提出的解決辦法能夠滿足你的需要，而且相當(dāng)公平。信任型關(guān)系通常存在于不同組織的高管之間，它為關(guān)鍵問(wèn)題提供出色的解決方案。
以信任型關(guān)系為基礎(chǔ)的商業(yè)往來(lái)通常能創(chuàng)造巨大的發(fā)展機(jī)遇，對(duì)于雙方組織的長(zhǎng)期發(fā)展有著深遠(yuǎn)影響。
互惠型關(guān)系
互惠型關(guān)系通常用來(lái)達(dá)成特定的商業(yè)目標(biāo)，它沒(méi)有信任型關(guān)系那么私人化，一般由雙方能為彼此的短期目標(biāo)做出多大貢獻(xiàn)來(lái)決定，很少延伸到職業(yè)領(lǐng)域或個(gè)人領(lǐng)域。與客戶、同事和供應(yīng)商之間的現(xiàn)有關(guān)系一般屬于這一類別。
互惠型關(guān)系的伙伴信任和尊重彼此，因?yàn)樗麄兘?jīng)常一起工作，一直公平地對(duì)待彼此。只要你提出要求，就相信對(duì)方一定可以做到。同樣的，他們相信你也可以為他們做同樣的事情。你可能跟某個(gè)會(huì)計(jì)有這種交情，如果你要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，他會(huì)迅速給你回應(yīng)；或者是一位熱心的服務(wù)員，總是給你和你的客人安排最佳位置?；セ菪完P(guān)系的對(duì)話雖然不如信任型關(guān)系富有戰(zhàn)略性，但是對(duì)于你和他人取得成功也很重要。
試探型關(guān)系
試探型關(guān)系是一種預(yù)備關(guān)系：雙方必須加深了解才能開(kāi)展“不成則散”的交易。如果你收到對(duì)方的電話留言或是電子郵件后，將它們暫時(shí)擱置，打算當(dāng)天晚些時(shí)候或是第二天回復(fù)，那么你們之間就是試探型關(guān)系。雙方互相了解都不深，不認(rèn)為必須馬上回復(fù)。
你們可能在某次會(huì)議上短暫交談過(guò)，或是從另一個(gè)互惠型關(guān)系伙伴那里聽(tīng)到對(duì)方的名字，或者他給你打電話只是看中了你在這個(gè)行業(yè)的名氣。你可能會(huì)邀請(qǐng)他共進(jìn)午餐或者是參加其他涉及共同利益的場(chǎng)合。幸運(yùn)的話，這種共同利益會(huì)將試探型關(guān)系升級(jí)到互惠型關(guān)系。你們通常需要經(jīng)歷多次交易，才能對(duì)彼此充分信任，進(jìn)而開(kāi)展長(zhǎng)期合作。
目標(biāo)型關(guān)系
目標(biāo)型關(guān)系的建立只為達(dá)到目的。你并不認(rèn)識(shí)他們，但是你知道你們雙方能實(shí)現(xiàn)互惠。那么你要如何找到他們并與之建立關(guān)系？我們建議你構(gòu)建目標(biāo)型關(guān)系供應(yīng)渠道，將他們的名字寫(xiě)下來(lái)，每周至少聯(lián)系其中一位。大膽而富有創(chuàng)造性地在這個(gè)清單上添加名字，這會(huì)為你將來(lái)構(gòu)建互惠關(guān)系和信任關(guān)系打下基礎(chǔ)。你可以在組織內(nèi)部輕易地建立目標(biāo)型關(guān)系，還可以通過(guò)參加聯(lián)誼和加入行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)構(gòu)建組織外部的目標(biāo)型關(guān)系。除此之外，你還可以利用社交媒體來(lái)聯(lián)系目標(biāo)型關(guān)系伙伴，但是同時(shí)應(yīng)該考慮商務(wù)和個(gè)人媒介在特定場(chǎng)合是否適宜。
無(wú)論你與多少人建立了關(guān)系，你仍然需要更多。再者，如果你需要一種關(guān)系，臨時(shí)構(gòu)建顯然為時(shí)已晚。