替公司產(chǎn)品創(chuàng)造需求，是營(yíng)銷部門的重要任務(wù)之一，假如營(yíng)銷部門自認(rèn)是銷售周期的前導(dǎo)部隊(duì)，那么所有媒介傳遞出去的信息應(yīng)該都是一致的，而且反映了業(yè)務(wù)員正確的行為：那就是，引導(dǎo)購(gòu)買決策者及預(yù)算分配者談?wù)撌聵I(yè)議題。
營(yíng)銷部門應(yīng)該維護(hù)“預(yù)備銷售信息”，但不該認(rèn)為“預(yù)備銷售信息”可以在真空狀態(tài)下完成。業(yè)務(wù)部門應(yīng)該提供有益的建議，持續(xù)調(diào)整營(yíng)銷部門的宣傳品，務(wù)必使它們?cè)阡N售實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮最大功效。
營(yíng)銷和業(yè)務(wù)這兩個(gè)部門對(duì)于引導(dǎo)線索如何定義要有共識(shí)，我們認(rèn)為合理的引導(dǎo)線索應(yīng)該包含三個(gè)組成要件：
- 產(chǎn)業(yè)
- 職位
- 目標(biāo)
市場(chǎng)上只有少數(shù)人正在尋求改變，而這些人心中可能也已經(jīng)有了偏好的廠商。創(chuàng)造需求必須引起那些不曾想到要改變的人產(chǎn)生改變的念頭，啟動(dòng)購(gòu)買周期。針對(duì)不曾想要改變的人們，業(yè)務(wù)員較有機(jī)會(huì)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，好讓自家產(chǎn)品成為買主考慮的第一位。
不過(guò)，這些不曾想過(guò)改變的人們，也不曾對(duì)新的產(chǎn)品需求編列預(yù)算，因此和這種公司交手時(shí)，應(yīng)該要接觸那些有權(quán)決定預(yù)算的人。強(qiáng)烈建議：拜訪高層主管時(shí)，要引導(dǎo)事業(yè)議題和產(chǎn)品使用效果的話題，不要因襲傳統(tǒng)做法，一味地稱贊、推崇產(chǎn)品。
就如同我們看到的，要等到買主分享他的事業(yè)目標(biāo)或問(wèn)題，而廠商的產(chǎn)品也可以滿足他的需求之后，“攻心式銷售”才正式開(kāi)始。無(wú)論是準(zhǔn)備籌劃廣告活動(dòng)，參加商展或研討會(huì)，你都應(yīng)該牢記這樣做的目的在于：為業(yè)務(wù)部門創(chuàng)造合格的引導(dǎo)線索。
簡(jiǎn)言之，營(yíng)銷部門和業(yè)務(wù)部門之間的關(guān)系，多數(shù)公司都沒(méi)有具體的界定。執(zhí)行“攻心式銷售”的公司堅(jiān)信營(yíng)銷和業(yè)務(wù)的功能分別如下：
- 營(yíng)銷部門，負(fù)責(zé)促使目前還沒(méi)想改變的買主開(kāi)始考慮改變。營(yíng)銷部門同時(shí)也是銷售工具的維護(hù)者，這些工具可以讓潛在買主的目標(biāo)和產(chǎn)品的解決方案產(chǎn)生聯(lián)系。
- 業(yè)務(wù)員使用“預(yù)備銷售信息”執(zhí)行銷售流程，負(fù)責(zé)將業(yè)務(wù)拜訪的結(jié)果詳加紀(jì)錄，讓業(yè)務(wù)主管可以檢視并評(píng)估潛在客戶名單中的成交機(jī)會(huì)。