企業(yè)家可以運(yùn)用自己的商業(yè)智慧將商業(yè)挑戰(zhàn)看成是一道智力難題。首先，要考慮那些隨時(shí)變化的內(nèi)部因素和外部因素。對于每一個(gè)因素，從銀行利率到市場趨勢以及政府法規(guī)，既要包括目前的狀況，也要包括對將來情況的預(yù)測。要從總體上考慮這些因素是怎樣聯(lián)系在一起的，然后考慮公司的基本行為。對于既定的模式和趨勢，要思考這些與贏利相關(guān)的公司的基本行為是怎樣運(yùn)作的，它們相互之間有什么樣的關(guān)系，如何滿足優(yōu)先事項(xiàng)的要求，從而將公司變成一個(gè)賺錢機(jī)器。
低存貨是戴爾電腦公司最重要的優(yōu)先事項(xiàng)之一。戴爾的低存貨意味著不必將現(xiàn)金用于購買那些可能在貨架上儲存幾周甚至幾個(gè)月的零部件和成品。對于電腦公司，產(chǎn)品過時(shí)是一個(gè)巨大的危險(xiǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格會不斷下滑。如果存貨很少，那么由于產(chǎn)品過時(shí)而導(dǎo)致滯銷的危險(xiǎn)就很小。公司還可以利用零部件價(jià)格不斷下跌帶來的機(jī)會，降價(jià)銷售，使得產(chǎn)品更具吸引力，從而保持住公司的市場份額。邁克·戴爾的商業(yè)智慧使他看到了這些事件之間的邏輯關(guān)系，認(rèn)識到了存貨管理的極端重要性。
再讓我們看看杰克·韋爾奇是如何利用商業(yè)智慧來制定正確的商業(yè)決策的。1989年1月，羅納德·里根總統(tǒng)離任，外部環(huán)境的變化使得韋爾奇重新評估通用電氣的航空業(yè)務(wù)。隨著“冷戰(zhàn)”的結(jié)束，蘇聯(lián)解體了，柏林墻也被推倒了，各國的國防預(yù)算大大減少，國防工業(yè)開始蕭條。
通用電氣本來可以通過兼并收購成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但是，韋爾奇從公司基本行為分析得出結(jié)論：業(yè)務(wù)增長、資產(chǎn)收益率和現(xiàn)金凈流入不能滿足投資者的需要，最好的選擇是將航空業(yè)務(wù)出售給他認(rèn)為可能將是航空行業(yè)壟斷者的馬丁·瑪麗埃塔公司(Martin Marietta)。他將通用電氣的航空業(yè)務(wù)以現(xiàn)金加股份的形式出售給了對方。通過不斷兼并收購，馬丁·瑪麗埃塔公司最終成為洛克希德·馬丁公司(Lockheed Martin)——世界上最大的國防公司。后來，通用電氣在洛克希德·馬丁公司股價(jià)高攀之際出售其股份，獲利頗豐，這樣，韋爾奇通過對外部環(huán)境的識別，利用商業(yè)基本行為來制定決策，從而為通用電氣的股東們創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。
即使你不是CEO，這種商業(yè)智慧也可以幫助你在每天復(fù)雜的情況下做出正確的決策。假如你是一家消費(fèi)品公司的市場經(jīng)理，管理著四條產(chǎn)品線：洗滌用肥皂、餐具清潔劑、牙膏和家用清潔劑。你真的知道哪條產(chǎn)品線賺錢嗎？哪條產(chǎn)品線賺錢最多？哪條產(chǎn)品線賺錢最少？哪條產(chǎn)品線消耗現(xiàn)金？哪條產(chǎn)品線增加現(xiàn)金？哪條產(chǎn)品線市場波動最大？這些都是市場經(jīng)理應(yīng)該知道的，就像街頭小販對他所賣的蘋果、橘子等產(chǎn)品一樣了如指掌。
如果你是一個(gè)工程師，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品，這款新產(chǎn)品如何才能滿足公司賺錢的標(biāo)準(zhǔn)呢？新產(chǎn)品能夠滿足顧客需求并獲得較高的利潤嗎？新產(chǎn)品具有顧客需要的主要特征嗎？新產(chǎn)品比競爭對手更好地滿足了顧客需要嗎？新產(chǎn)品的生產(chǎn)是否需要新設(shè)備，消耗更多現(xiàn)金，以及降低存貨周轉(zhuǎn)率？或者它僅僅是現(xiàn)有產(chǎn)品線的延伸，可以使用公司現(xiàn)有的設(shè)備和工具。
如果新產(chǎn)品可以使用現(xiàn)有設(shè)備，就能夠節(jié)約現(xiàn)金；如果新產(chǎn)品使用的投資能夠產(chǎn)生更多的銷售收入，就可以提高資金周轉(zhuǎn)率。一個(gè)工程師可以通過對這些問題的思考來提高商業(yè)智慧。福特汽車就是利用這種商業(yè)思考來訓(xùn)練其工程師的眾多公司中的一家。
如果你是一名銷售人員，每天銷售產(chǎn)品給大客戶，但是客戶很擅長砍價(jià)，他們希望打折多一點(diǎn)，同時(shí)付款周期長一點(diǎn)——90天而不是一般的45天。請?jiān)囍\(yùn)用你的商業(yè)智慧想想怎樣在不給客戶更多打折以及更長付款周期的情況下為他們創(chuàng)造價(jià)值。例如，像沃爾瑪這樣的客戶，你就可以想辦法提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，而不是另外的打折，讓沃爾瑪獲益，這就是街頭小販的商業(yè)智慧。
機(jī)遇來自于你工作中面臨的復(fù)雜性和波動性。善于運(yùn)用商業(yè)智慧解決問題，就能夠增加你面對復(fù)雜問題的勇氣。許多公司領(lǐng)導(dǎo)人之所以猶豫畏縮，是因?yàn)樗麄儾豢爸刎?fù)，或者優(yōu)柔寡斷。有些領(lǐng)導(dǎo)人無法對工作排出優(yōu)先順序，或者工作沒有重點(diǎn)，特別是當(dāng)他們的判斷力出了問題的時(shí)候。如果領(lǐng)導(dǎo)人不能設(shè)定優(yōu)先事項(xiàng)，持續(xù)改變自己的思維模式，或者不能清晰有效地溝通，整個(gè)公司就將失去活力。
另一方面，如果領(lǐng)導(dǎo)人能夠設(shè)定優(yōu)先事項(xiàng)，清晰有效地傳達(dá)給他人，其他人才能更加明確如何去做。如果領(lǐng)導(dǎo)人選擇了正確的優(yōu)先事項(xiàng)，公司就會興旺發(fā)達(dá)起來。
在有些情況下，CEO能夠通過兼并收購、編織故事說服華爾街的證券分析師，從而獲得暫時(shí)的成功，這種人被稱為交易商。若沒有商業(yè)智慧，他們的成功持續(xù)不了多久。一旦交易結(jié)束，公司需要他們施展其他的經(jīng)營才能，比如關(guān)注并抓住公司的基本行為。我經(jīng)常聽到一些董事這樣說：“沒錯(cuò)，他很了解華爾街的胃口，但是他真的能管理好這家公司嗎？”或者說：“他到底是一個(gè)企業(yè)家還是一個(gè)交易商？”
一位美國的跨國公司CEO就是這樣的例子。華爾街曾經(jīng)盛贊他策劃的對一家歐洲競爭對手的成功收購，兩家公司優(yōu)勢互補(bǔ)，兼并之后成為該行業(yè)全球市場的領(lǐng)導(dǎo)者。投資者對此十分高興，但是沒過多久。投資者就意識到，交易是一碼事，商業(yè)智慧則是另一碼事。這個(gè)CEO并沒有為新公司設(shè)定明確的優(yōu)先事項(xiàng)，所以一些重復(fù)的活動和功能沒有能盡快消除，原來的兩個(gè)公司并沒有產(chǎn)生真正的協(xié)同效應(yīng)。合并是件好事，但是投資者期望的收益，也就是更多的利潤和業(yè)務(wù)增長，并沒有變成現(xiàn)實(shí)。董事會不得不要求這個(gè)CEO辭職。類似的情況層出不窮。