世界從信息缺乏到豐富的轉(zhuǎn)變對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生了巨大的影響。很明顯，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式以及企業(yè)贏得客戶的方式已經(jīng)不適用了。
以前的營(yíng)銷(xiāo)模式我們稱(chēng)之為漏斗模式。它的運(yùn)作模式就是企業(yè)花錢(qián)向潛在客戶宣傳產(chǎn)品。資金的多少?zèng)Q定了他們宣傳力度的大小，而宣傳一般靠直郵廣告、電話營(yíng)銷(xiāo)、傳單、廣告等方式。有些人確實(shí)會(huì)對(duì)這些宣傳做出反應(yīng)，我們把這種反應(yīng)叫做響應(yīng)。在企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)希望響應(yīng)會(huì)直接帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增加。在企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，需要跟進(jìn)響應(yīng)才能提高銷(xiāo)售量，需要對(duì)潛在客戶，進(jìn)行篩選，最后一些潛在客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，一次發(fā)了2萬(wàn)份直郵廣告的宣傳，最后只有20個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，這就是漏斗模式。產(chǎn)品賣(mài)出去了，企業(yè)就會(huì)把一部分銷(xiāo)售額當(dāng)做利潤(rùn)，另一部分拿去做宣傳。在人們看來(lái)，企業(yè)從投資和營(yíng)銷(xiāo)中獲得收益就算成功了。
這種漏斗模式適應(yīng)于選擇和信息缺乏的時(shí)代，它完全是一種以交易為導(dǎo)向的模式，是達(dá)到銷(xiāo)售的手段，企業(yè)的目的就是為了出售產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售首先是關(guān)心宣傳的響應(yīng)，而后才關(guān)心宣傳帶來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。消費(fèi)者之所以忍受這些廣告，是因?yàn)閺V告給他們提供了信息，除此之外他們沒(méi)有其他的途徑可以獲取這些信息。
如今消費(fèi)者擁有快速獲取信息的渠道，互聯(lián)網(wǎng)為他們提供任何所需信息，而且非常便捷。因此，他們不再像以往那樣容忍企業(yè)的宣傳。
仍然以漏斗模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)不再能吸引消費(fèi)者了。以前，消費(fèi)者很少能主動(dòng)獲取到信息，而且很多方面也受到地域的限制，買(mǎi)東西的選擇很少，企業(yè)因此可以通過(guò)不斷向潛在客戶進(jìn)行宣傳的方式達(dá)到銷(xiāo)售目的。有數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)物時(shí)，大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)沖著某個(gè)品牌。但是，由于選擇有限，他們很有可能在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)想起某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品宣傳，并最終選擇其產(chǎn)品。日積月累，通過(guò)漏斗模式，企業(yè)可以從宣傳投資上獲取高回報(bào)。這些宣傳方式包括廣告、直郵廣告、報(bào)紙廣告、電話營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)刊物等，同時(shí)它們也是消費(fèi)者少數(shù)獲取信息的渠道，消費(fèi)者會(huì)保留這些信息以備不時(shí)之需。
今天，情況已經(jīng)大不同了。消費(fèi)者不再由于供應(yīng)商少而缺乏選擇，而是在生活中的很多領(lǐng)域都有豐富的選擇。人們通過(guò)兩種方式獲取信息并進(jìn)行選擇。第一種是由朋友、家人、同事，或是加的網(wǎng)友和公司組成的人際關(guān)系網(wǎng)；第二種是上網(wǎng)搜索。因此，雖然企業(yè)依然不斷地在做宣傳，但消費(fèi)者并不愿意立即化錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。廣告郵件不會(huì)引起消費(fèi)者的注意，某家企業(yè)可能會(huì)發(fā)上千份廣告郵件，但潛在客戶要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)直接認(rèn)定他們的產(chǎn)品，或在網(wǎng)上搜索他們的相關(guān)信息。這種漏斗營(yíng)銷(xiāo)的重心其實(shí)是銷(xiāo)售商而不是消費(fèi)者。因此，在消費(fèi)者越來(lái)越自主化的今天，這種模式不再適用了。如今，消費(fèi)者的要求更高了，你要做的不僅僅是產(chǎn)品宣傳。
有趣的是，本地外賣(mài)行業(yè)仍然適用漏斗營(yíng)銷(xiāo)，比如披薩店、中國(guó)菜館、咖啡店。外賣(mài)是少數(shù)依然受到地域限制的行業(yè)，因?yàn)楹芏嗳瞬辉敢鉃榱艘环菘觳团芎苓h(yuǎn)的路。因?yàn)榭蛇x擇的外賣(mài)很少，所以很多人會(huì)把發(fā)到家中的菜單留著，等需要的時(shí)候拿出來(lái)用，而不會(huì)去上網(wǎng)查找。對(duì)人們來(lái)說(shuō)，這些菜單仍舊是有價(jià)值的，是獲取信息的有效渠道。然而這只是少數(shù)叫喊營(yíng)銷(xiāo)模式仍然奏效的例子。這種模式今后仍舊會(huì)在這些領(lǐng)域奏效嗎？我猜它會(huì)被更便捷的數(shù)字化模式所取代。比如外賣(mài)店會(huì)把你常點(diǎn)的餐單儲(chǔ)存在電腦里，只需撥個(gè)電話，你點(diǎn)的東西就會(huì)在20分鐘內(nèi)送到你家。