漏斗營銷下的宣傳不奏效，是因?yàn)檫@些宣傳對那些有購買需求的人來說已經(jīng)沒有價值。倫納德·貝瑞(Leonard Berry)首次提出要為客戶創(chuàng)造更多的價值，1983年他創(chuàng)造了“關(guān)系營銷”一詞。關(guān)系營銷不僅注重營銷在獲取客源中的作用，還注重怎樣長期保住客源。這對企業(yè)的存亡至關(guān)重要。關(guān)系營銷實(shí)際上甚至不注重獲取新客源，它其實(shí)是保住客源的一個機(jī)制。也就是說，很多推崇關(guān)系營銷的企業(yè)依舊是運(yùn)用交易營銷和傳統(tǒng)的漏斗營銷獲得新客戶，只是在獲得客戶之后，再運(yùn)用關(guān)系營銷留住客源。
在關(guān)系營銷的影響下，企業(yè)越來越注重為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，了解客戶需求。他們會分析客戶的喜好，并借助分析成果獲取更多的客戶。這種分析得益于計算機(jī)的發(fā)展，它保證了這種基于數(shù)據(jù)的營銷的可行性。雖然這些發(fā)展都是積極的，但大部分企業(yè)都沒能掌握好關(guān)系營銷。很多企業(yè)還是不停地向客戶宣傳，只是宣傳更有針對性，因?yàn)樗麄冎揽蛻粜枨?。?jù)分析，大部分企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營銷時都沒有把重點(diǎn)放在關(guān)系上。
企業(yè)掌握了詳細(xì)的客戶資料，就會向客戶進(jìn)行更有針對性的宣傳，這些針對個人的宣傳讓企業(yè)可以向上推銷，從而取得銷售量。然而大部分企業(yè)僅僅只是為了銷售產(chǎn)品才與客戶溝通，這種更有效的向上推銷的方法確實(shí)可以為企業(yè)贏得銷售量，但并沒有建立與客戶的良性關(guān)系。他們所認(rèn)為的關(guān)系營銷說到底就是一種與老客戶進(jìn)行交易的更有效的方法。
而且，交易營銷獲取客戶的方式阻礙了真正的關(guān)系營銷的開展。因?yàn)檫@些企業(yè)無意中誤解了“關(guān)系”一詞。企業(yè)習(xí)慣了通過郵件等電子宣傳的方式向消費(fèi)者推銷他們的產(chǎn)品，很難從這種模式一下轉(zhuǎn)向更親密的與客戶建立關(guān)系的營銷模式。從根本上講，傳統(tǒng)交易營銷只是為了讓客戶消費(fèi)，是投資和回報的關(guān)系，它只關(guān)心交易。
如果忽略消費(fèi)者對推銷的反感，企業(yè)推銷行為本身證明企業(yè)注重吸引潛在客戶。突然轉(zhuǎn)變策略，注重培養(yǎng)與客戶之間的感情，在客戶看來會比較奇怪。也就是說，不斷地向客戶推銷，只會讓客戶越來越反感，最終不會買你的產(chǎn)品，而這些都是你自己一手導(dǎo)致的。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，企業(yè)也是這樣宣傳的，但那時的消費(fèi)者的選擇很少，這種方式才會被人們接受。除此之外，人們也找不到更好的方法。但是今天有了互聯(lián)網(wǎng)，人們的選擇和信息量無限豐富，很多企業(yè)仍然在使用的這種舊的營銷方式就不奏效了。