假設(shè)你身處一個成長迅速的產(chǎn)業(yè)，會如何權(quán)衡獲利和市占率？
一般的基本原則，都認(rèn)為在成長迅速的產(chǎn)業(yè)里，企業(yè)應(yīng)該先沖市占率。然而，這只是個傳統(tǒng)智慧，還算不上是個物理法則，并不是必然要以市占率為上。
針對究竟該追求獲利或市占率，我設(shè)計了一項正在進(jìn)行中的巡回賽，用電腦模擬來測試管理者、學(xué)生和其他熱衷管理的人員的各種戰(zhàn)略。這場巡回賽的參賽者超過700人，都已經(jīng)將他們的定價戰(zhàn)略輸進(jìn)程序。
因為好的決策是為了帶來想要的結(jié)果，所以這場巡回賽會先問參賽者想得到的結(jié)果是如何。這時就是「獲利vs.市占率」的時候：有100點讓你分配，看兩者比例如何。平均來說，在「快速成長」的產(chǎn)業(yè)類別里，參賽者整體大約是將55點放到市占率、45點放到獲利，代表他們顯然（雖然不到一致）傾向把戰(zhàn)略重點放在市占率。至于在成長較緩慢的產(chǎn)業(yè)里，參賽者就會把比較多重點放在獲利，符合傳統(tǒng)上的建議。
然而，在超過1.73億次情境模擬之后（設(shè)定在快速成長的產(chǎn)業(yè)里，有三個競爭對手，分別采取這超過700人提出的戰(zhàn)略，測試所有不同的搭配組合），追求市占率的戰(zhàn)略有90%都導(dǎo)致價格戰(zhàn)，反而使產(chǎn)業(yè)價值下降。換句話說，遵守著傳統(tǒng)的「法則」，最后的結(jié)果反而比去睡場覺什么都不做還來得糟。
可以想見，因為在這里價格成了唯一能控制的選項，所以參賽者最后就在價格上殺紅了眼。但這不是重點，重點在于，他們之所以要砍價，是因為一心遵守著傳統(tǒng)的法則：在成長迅速的產(chǎn)業(yè)里，先求市占率。至于在其他成長較緩慢、甚至是負(fù)成長的產(chǎn)業(yè)里，參賽者就會有不同的決定。
但這里倒是有件確切、像物理法則一樣肯定的事：任何市場的總市占率就是100%。所以不管參賽者價格戰(zhàn)打得多激烈，能搶下的市占率還是很少、甚至是沒有。（如果所有人都往同個方向前進(jìn)，相對位置并不會改變。）有90%的機率，這些人只會共同自取滅亡。想要在價格戰(zhàn)中取勝，唯一的辦法就是其他人都乖乖挨打，但這是不可能的。
知道這件事、而且知道對手也知道這件事之后，你現(xiàn)在的選擇會是獲利還是市占率呢？是不是開始想挑戰(zhàn)一下這個「先搶市占率」的原則？
不論如何決定，一定都能有人提出反對的論點，但我希望的是讀者別再把「搶市占率」當(dāng)成必須遵守的原則，而是該審慎完整評估的選項。
再提另一項原則：不能讓對手知道自己的戰(zhàn)略。
我為企業(yè)設(shè)計各種業(yè)務(wù)戰(zhàn)爭賽局、或是在戰(zhàn)略思考工作坊里主持賽局的時候，參賽團體總是不想讓別組知道自己的想法和戰(zhàn)略。我可沒請他們這么做。雖然在真實生活中，企業(yè)彼此勾結(jié)確實違法，而在這些賽局里也是明文禁止；但在賽局里，并不禁止各組放出訊息、或是大剌剌在別人眼下采取行動（而且現(xiàn)實生活也是如此）。我不會說他們該不該這么做，而是想點出，在他們自然而然想隱藏一切的時候，其實是遵守著某個根本不存在的原則。他們把某種習(xí)慣作法當(dāng)成了不可違背的法則，但反而是限制了自己的選項、有礙發(fā)展。
想要創(chuàng)造財富，靠的是看清各種實務(wù)作法，并挑戰(zhàn)背后的設(shè)定假設(shè)。如果太過死守一般作法，反而會成為枷鎖，讓企業(yè)陷入困境。
-還好，「打破原則」完全不需要任何費用。只要有好奇心、專注力和勇氣去挑戰(zhàn)傳統(tǒng)智慧就行了。
-改變心態(tài)，把自己當(dāng)成局外人，以不帶情感因素的分析師角度來看看自己的公司。觀察公司里的人。他們遵守哪些原則？
-在聽到某些號稱「當(dāng)然該這樣」的建議時，記得問問這些建議背后的事實根據(jù)何在。提出建議的人，是真的根據(jù)無法改變的物理法則，又或只是依循著一般的作法？
-想想那些著名打破原則的人。如果是他們來看你的公司，會有什么意見？
-順道一提：以上種種，也適用于自己身上。