我們常說銷售是一個數(shù)字游戲，那么有沒有辦法通過一個數(shù)學(xué)公式解構(gòu)一個高效銷售團隊呢？下面跟大家分享高效的銷售團隊的計算公式。通過這個公式，就可以看出銷售團隊的效能如何?甚至于要提升銷售團隊的效能，得到最大化的結(jié)果，可以通過這個公式制定策略。各位可能馬上想知道，這個數(shù)學(xué)公式是什么？
這個公式跟銷售管理學(xué)中的銷售漏斗密切相關(guān)。銷售漏斗作為數(shù)字化銷售的一個重要工具和基礎(chǔ)，到底回答了哪些問題？銷售漏斗，回答了銷售管理里頭的四大問題——就是多少？多快？多大？多順？如何理解呢？
預(yù)測銷售結(jié)果的訣竅？
銷售漏斗里面的商機、或者潛在機會越多，最終能夠漏下來的這個金額就會越高，能夠完成業(yè)績的可能性就會越高。所以銷售漏斗的第一個指標(biāo)就是容量性指標(biāo)。一般評估一個漏斗的容量可以從兩個維度來看，第一個是漏斗里單子的金額總和是多少；第二個是漏斗里有多少張單子。那么這兩個容量性指標(biāo)，對銷售管理有什么意義呢？一切銷售管理的目的，其實就是為了看最終的結(jié)果，也就漏出來這個結(jié)果。提前知道漏洞容量呢，可能預(yù)測最終銷售結(jié)果。如何去做這個預(yù)測那我們在后續(xù)的《銷售彥論》（公眾號：xiaoshouyl）詳細講到，但可以預(yù)先透露一下漏斗預(yù)測的經(jīng)典經(jīng)驗。如果要做900萬的季度銷售業(yè)績，那么在季度開始的時候，銷售漏斗至少得保證有2700萬的總體的漏斗金額。經(jīng)過大量的實踐，我們算出銷售漏斗總額應(yīng)該3倍于銷售目標(biāo)。
公司考核周期怎么設(shè)？
第二個問題多快，多快就是多長時間能夠贏單，這是銷售漏斗典型的流動性指標(biāo)的一個重要標(biāo)記，銷售行業(yè)的術(shù)語叫銷售周期。顧名思義就是一張單進到銷售漏斗到最后結(jié)單，花了多長時間。銷售周期縮得越短，那整個團隊的銷售效能將會越高，這對我們銷售管理非常有指導(dǎo)意義。銷售周期到底對于一個公司到底有什么意義？首先，銷售團隊努力的一個重要方向是要把銷售周期縮短。第二個意義更為重要就是決定公司的銷售考核周期。很多人經(jīng)常問我說，公司銷售考核到底應(yīng)該是按年來考核呢，還是按季度來考核，還是按周來考核？那么這個決定因素，是公司的銷售周期是多長。比如對于銷售軟件ERP的公司，ERP典型的銷售周期在九十天左右，那么它的銷售激勵和運營機制，應(yīng)該設(shè)定在三個月，也就是一個季度為妙。對于另外一些客單價很低、銷售周期很短的公司來來說，在績效考評，或者人員管理各方面周期，那么設(shè)置為一個月是比較合理的。銷售周期的第三個意義是單子順漏斗下流的一個重要指標(biāo)。如果漏斗中有一些單子，在某個階段停留很長時間不動，也就是它卡在那個地方了。其實跟同樣在這個階段里頭其他單子的流速產(chǎn)生很大的差異，所以這張單子很容易被拎出來。那么我們就應(yīng)該提前想辦法，怎么能夠把它推下去，所以這預(yù)判和提前介入就是我們銷售管理里頭，非常重要的一點。
產(chǎn)品的定價依據(jù)是什么？
那么第三個就是多大的問題。多大和第一個多少有什么區(qū)別嗎，其實行業(yè)內(nèi)術(shù)語對應(yīng)的是客單價，也就是成功贏單的單子的平均金額有多大。客單價其實對我們的指導(dǎo)的意義在哪兒？從一個公司的客單價，我們其實可以看出來很多的問題。客單價的大小在很大程度上，能夠決定銷售團隊的銷售模式，和定價策略。比如同樣是賣軟件，客單價在一百萬的這種軟件公司，它的人員要求的素質(zhì)、銷售方法，跟一個客單價只有五萬的公司，它們的差異性是非常大的。另外，客單價還可以決定盈利模式和定價策略。比如說銷售易所在的軟件及服務(wù)領(lǐng)域里，如果客單價定的非常低，但銷售的復(fù)雜度又很高，那么這就意味著這家公司的銷售成本會非常高，這樣的公司是難以為繼的。所以客單價對整個銷售團隊或公司的運作，起著非常重要的作用。
成交率的秘密
那么最后我們聊聊多順，也就是說從單子進到銷售漏斗以后能夠多么順利地從上面能流到下面。與多順相關(guān)的術(shù)語叫成交率，或者是轉(zhuǎn)換率。漏斗里面的單子漏得越順，它的成交率越高。為什么這中間會有一個差異，為什么漏斗永遠都是斜的？因為漏斗中間有很多孔，因為競爭、客戶自身等各種各樣的原因，很多單子進到漏斗里，但最后并沒有漏到公司的“碗”里頭來，而漏到地下去了。多順這個指標(biāo)，對公司有哪些指導(dǎo)意義？有的銷售漏斗看上去很斜，其實就是說它的轉(zhuǎn)換率其實很低。就說明大量的單子都漏出去了，所以上面看著很大，下面看著很小。最理想的銷售漏斗形狀是直筒型的，也就是扔多少銷售線索進去就漏出來多少。但是這種情況是非常少見，除非產(chǎn)品做的非常完美，而且又沒有競爭，基本上是客戶一聯(lián)系你，然后馬上就能夠成單。
四個問題解剖一個銷售團隊
所以當(dāng)我們?nèi)チ私庖粋€公司、團隊或者一個銷售個體的整體銷售效能情況時候，其實只需要了解它這四方面的指標(biāo)，就比較全面能夠了解他們的情況了。當(dāng)我去的一個團隊或銷售個體的時候，往往只需要問四句話，就可以對它的整體情況有一個很好的了解：第一是你的銷售漏斗內(nèi)有多少商機多少金額？你的客單價是多少？你的產(chǎn)品銷售周期大概是多長呢？你的這個盈率，也就是說從你商機到結(jié)單的轉(zhuǎn)換率是多高呢？那么借助這四個問題，其實再了解下行業(yè)的平均標(biāo)準，就能很快的知道，這個團隊或者銷售人員的問題有可能在什么地方。然后我才能有的放矢地幫助他們制定一個計劃，如何提升整體銷售業(yè)績。
解構(gòu)銷售團隊的神秘公式
問了這么多問題，講了這么多的數(shù)字，那么解構(gòu)高效銷售團隊的數(shù)學(xué)公式到底有沒有呢？上面的銷售漏斗回答了四大核心問題——商機數(shù)、客單價、成交率和銷售周期。我們基于這些，能夠得出最大化銷售業(yè)績的這個數(shù)學(xué)公式：平均銷售業(yè)績等于商機數(shù)乘以客單價，再乘以成交率，再除以銷售周期。這個公式就是銷售團隊數(shù)字化，也就是銷售管理的一個核心秘密。有了它，銷售數(shù)字化管理就變得簡單了。比如說我們要最大化銷售業(yè)績，就只需要提高提升商機量，然后提高客單價，然后提升成單率，最后縮短產(chǎn)品銷售周期。
商機數(shù)*平均客單價*成交率
平均銷售業(yè)績= ——————————————
銷售周期
看起來蠻簡單的，但是實際過程中的，這個每一項做到都是非常不容易的。比如說要提升商機數(shù)，無外乎就兩個辦法，第一是上人，人越多那么得到的商機量就越大；第二是，人來了以后他還得勤奮，那么我就加大每個人的拜訪量。最終商機量就能夠提升，這也是銷售團隊管理里提升業(yè)績的常用方法。第二個如何能夠提升客單價？說起來容易但做起來就更難了，因為這是跟人有關(guān)系的，跟銷售技巧和銷售能力有直接的關(guān)系。所以要想提升客單價，還得培訓(xùn)銷售人員、甚至于增加產(chǎn)品品類。第三個問題是如何提高成交率。這依然跟人有關(guān)，培訓(xùn)銷售人員技巧，提高他們的概率贏單。第四項是如何能夠縮短銷售周期？技巧和培訓(xùn)仍然是非常重要的一個環(huán)節(jié)，另外可以通過技術(shù)或科技手段縮短銷售周期。如何能讓人數(shù)眾多的銷售團隊，整體改進銷售流程。比如阿里的公海機制，通過與CRM結(jié)合到一起，最終將整個團隊的銷售周期縮短。
這個公式成為了我們評估銷售團隊、提升團隊業(yè)績的一個有效的衡量工具。