首先，在你開(kāi)始準(zhǔn)備銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)之前，應(yīng)該考慮到的一項(xiàng)事實(shí)是：一般人參加一場(chǎng)一小時(shí)的簡(jiǎn)報(bào)，只會(huì)聆聽(tīng)7.5分鐘，而且只會(huì)記得所聽(tīng)到的內(nèi)容其中一半。本質(zhì)上，我們不會(huì)聆聽(tīng)，我們的意識(shí)所排斥的話(huà)語(yǔ)，遠(yuǎn)多于我們實(shí)際聽(tīng)到的內(nèi)容。但是人們的潛意識(shí)會(huì)儲(chǔ)存這種過(guò)多的資訊。
其次，在簡(jiǎn)報(bào)的核心部分（通常是中場(chǎng)）你要學(xué)會(huì)運(yùn)用隱喻。在諸多銷(xiāo)售說(shuō)服技巧中，可以用來(lái)呈現(xiàn)資訊的是隱喻。隱喻是一個(gè)故事、寓言和類(lèi)比，借著使用人們能理解和認(rèn)同的例子，來(lái)傳達(dá)構(gòu)想。隱喻讓人能將復(fù)雜的概念和理論，以可理解、有趣和具說(shuō)服力的方式解說(shuō)。想要呈現(xiàn)你的觀(guān)點(diǎn)、事實(shí)，以及你希望聽(tīng)眾遵循的方向，隱喻是一種不具威脅性的做法。
隱喻的力量在于其個(gè)別的解讀。意識(shí)會(huì)聆聽(tīng)表層故事的內(nèi)容，而潛意識(shí)會(huì)解釋故事本身的訊息。例如，每一包香煙都會(huì)附上警語(yǔ)「吸煙有害健康」。但是我相當(dāng)懷疑，這些警語(yǔ)是否實(shí)際上能夠防止人們抽煙。我反而相信，在電視上看到的個(gè)人現(xiàn)身說(shuō)法，由前吸煙者敘述自己出現(xiàn)嚴(yán)重健康問(wèn)題的故事，會(huì)更具有影響力。
最后，在簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，要采用應(yīng)該包括指令的結(jié)構(gòu)，并且提出前景和背景建議。指令是指導(dǎo)性的說(shuō)明，使指令接收者產(chǎn)生「是」或「否」的二元類(lèi)型回應(yīng)，它通常與一個(gè)固定結(jié)束方式和「不接受就放棄」的心態(tài)相關(guān)。前景建議（折衷結(jié)束方式）很明確，但它們使要求者的要求來(lái)源偏斜。背景建議（軟式結(jié)束方式）促使接收者相信，他們是出于自由意志而行動(dòng)，而其實(shí)他們已經(jīng)被引導(dǎo)遵循一項(xiàng)訊息。
假設(shè)我是你車(chē)上的一名乘客，我覺(jué)得你的車(chē)速太快，要發(fā)出的指令會(huì)是「減速！」前景建議會(huì)是「你知道速限是每小時(shí)45英里，警察在這里對(duì)許多超速者開(kāi)過(guò)罰單?！贡尘敖ㄗh會(huì)是「上星期就在這個(gè)地點(diǎn)，有個(gè)超速的駕駛發(fā)生重大車(chē)禍?！贡尘敖ㄗh在傳達(dá)訊息上可能比較不易察覺(jué)，但卻可能引發(fā)更深刻的反應(yīng)。
每一項(xiàng)銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)都是以復(fù)雜的溝通程序?yàn)榛A(chǔ)，溝通程序包含了聆聽(tīng)者有意和無(wú)意間接收到的語(yǔ)言和非語(yǔ)言信息。但因?yàn)槲覀円恢痹谡f(shuō)話(huà)，我們往往把這個(gè)程序視為理所當(dāng)然。說(shuō)服的重點(diǎn)不是讓別人認(rèn)可你的論點(diǎn)，而是讓別人消化吸收你的信息，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做對(duì)自己最有利。歸根結(jié)底，說(shuō)服是挖掘某人的情緒，觸及對(duì)方更深層潛意識(shí)決策機(jī)制的能力。