組織里的銷售人員大抵可以分為兩類：優(yōu)秀的和差勁的。所謂“優(yōu)秀”，是指那些在同等條件下總是能達成較高成交量和交易量的銷售人員；而“差勁”的銷售人員則怡好相反。企業(yè)若想提升公司的整體銷售績效，首當(dāng)其沖的問題就是要弄清優(yōu)秀的銷售人員與差勁的銷售人員之間到底有何差距與區(qū)別。而后方可對癥下藥，經(jīng)由培訓(xùn)手段，在組織里“批量生產(chǎn)”優(yōu)秀的銷售人員。
信匯中正領(lǐng)導(dǎo)力基于過去幾年中針對不同績效級別銷售人員訪談的基礎(chǔ)上，找到了以下幾種可能的答案：
1.溝通與情商能力
信匯中正從基于300多名銷售人員的訪談樣本中發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員同時擁有優(yōu)秀的人際溝通能力、情商及同理心。他們可以很輕松地讓客戶理解諸如產(chǎn)品意圖、服務(wù)內(nèi)容等與交易成交緊密相關(guān)的議題。而且也較容易展現(xiàn)出同理心，設(shè)身處地、站在客戶的立場看待問題。
2.交易態(tài)度
優(yōu)秀的銷售人員并不總是秉持樂觀的交易態(tài)度，相反，他們大多時候是悲觀的。也正因如此，他們會更多地去考慮交易是否可行、買家是否可靠。如此一來，優(yōu)秀的銷售人員自然更會對客戶問出那些較困難、能夠評估客戶斤兩的問題，也更愿意去找資深高層主管開會（也正是由這些主管最后拍板定案選擇哪些供應(yīng)商）。
3.銷售管理的影響
銷售人員上頭的主管是誰，對于銷售人員的成功是不是個決定性的因素？信匯中正的分析師問了研究參與者：「除了設(shè)定銷售目標這件事之外，關(guān)于我能否達成目標，銷售經(jīng)理是不是一項關(guān)鍵？」出乎意料，優(yōu)秀的和差勁的銷售人員對此的看法不謀而合，有46%同意、54%則是無意見或反對。此外，優(yōu)秀的銷售人員有69%將自己的銷售主管評為「極優(yōu)」或「優(yōu)于平均」，而差勁的銷售人員只有49%，顯示兩者間確有關(guān)連。
此外，信匯中正也請研究參與者對于「好銷售主管」的特質(zhì)加以排序。優(yōu)秀的銷售人員排出的前三名是「領(lǐng)導(dǎo)及管理技能」、「實務(wù)經(jīng)驗和銷售直覺」、「溝通及輔導(dǎo)技能」；至于差勁的銷售人員排出的前三名則是：「產(chǎn)業(yè)專業(yè)及產(chǎn)品知識」、「溝通及輔導(dǎo)技能」、「為團隊站出來」。從這些結(jié)果可以看出優(yōu)秀的和差勁的銷售人員對主管的需求不同，差勁的銷售人員對產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)知識不足，而需要主管協(xié)助。
優(yōu)秀和差勁的銷售人員和銷售主管聯(lián)絡(luò)的頻率相仿。舉例來說，優(yōu)秀的銷售人員有51%、差勁的銷售人員有55%都與銷售主管「持續(xù)保持聯(lián)系」；「常常保持聯(lián)系」的比例分別是28%、20%；至于「每周一兩次」的則分別是15%、17%。然而講到聯(lián)系的內(nèi)容，優(yōu)秀的和差勁的銷售人員就出現(xiàn)明顯差異。優(yōu)秀的銷售人員談的是如何合作訂定策略達成交易，而差勁的銷售人員則是希望主管提供指示、并確定自己做到了本份的事。
4.銷售部門的影響
信匯中正針對300多名銷售人員的研究顯示，銷售部門的整體士氣會影響旗下銷售人員是否成功。優(yōu)秀的銷售人員有53%認為自己所處的銷售部門士氣比其他地方高；相對地，差勁的銷售人員這么想的只有37%。
銷售部門對于當(dāng)責(zé)的概念也會影響個別銷售人員能否達到目標。優(yōu)秀的銷售人員有39%對于「公司以業(yè)績目標做為評斷銷售人員標準，銷售人員必須負責(zé)」都是「非常同意」，而差勁的銷售人員「非常同意」的只有23%；相較之下，差勁的銷售人員有36%對此是「無意見」或是「不同意」，而優(yōu)秀的銷售人員只有21%。
最后一點，研究顯示個別銷售人員的成功與所處公司的增長率無關(guān)。無論是在高增長公司（年增長率超過20%）、低增長公司（年增長率5-20%）、收益平盤、甚至是收益正在下滑的公司，優(yōu)秀的銷售人員和差勁的銷售人員所占的比例都差不多。整合以上研究結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)影響銷售績效的因素多在于個人及銷售部門的特質(zhì)，而與其他公司相關(guān)因素較無關(guān)連。