你要如何鼓勵(lì)一個(gè)信念跟你不一致的人支持你，跟你合作，或者至少不會(huì)阻礙你？直接挑戰(zhàn)他們的信念，顯然不太有用。我的研究建議一些有效的策略。
協(xié)商談判的基礎(chǔ)課程教導(dǎo)我們，尋找對(duì)我們的對(duì)手具有價(jià)值、但退讓不會(huì)對(duì)我們?cè)斐商蟪杀镜哪硺訓(xùn)|西，以鼓勵(lì)我們的對(duì)手做出讓步。我最近在《實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)期刊》（Journal of Experimental Social Psychology）發(fā)表的研究中說明，在意識(shí)型態(tài)的沖突當(dāng)中，主動(dòng)確認(rèn)跟你道德信念不同的人的地位，也許可以協(xié)助你們更有效地一起工作，共同處理緊張和復(fù)雜的情況。
舉例來說，在我進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，如果參加者的對(duì)手確認(rèn)了他們的地位，參加者就會(huì)把自己的樂透彩券，多送出大約40%（相較于對(duì)手未確認(rèn)他們地位的情況），給那些對(duì)于美國(guó)《平價(jià)健保法案》（Affordable Care Act）跟他們抱持不同意見的人。
我所謂的地位確認(rèn)（Status affirmation），并不只是表示友善或是口頭說著「我尊重但不同意你的意見」（I respectfully disagree.），而是要滿足人們內(nèi)心深處的兩種普遍欲望，一是希望受到尊重，另一種是（在其它因素都一樣的情況下）個(gè)人的地位能夠持續(xù)提升。假設(shè)有家制藥公司的員工莎拉和凱文，對(duì)于歐巴馬的健保制度改革法案抱持相反的觀點(diǎn)。莎拉堅(jiān)定地認(rèn)為，這份法案是不可或缺的工具，可以修好美國(guó)健康照護(hù)制度的漏洞；凱文則堅(jiān)定地認(rèn)為，這樣的做法是政府不當(dāng)?shù)厍謹(jǐn)_到民眾生活里最私人的面向。他們意識(shí)型態(tài)的對(duì)立，擴(kuò)散到他們工作關(guān)系上許多層面，導(dǎo)致兩人經(jīng)常沖突。因此，莎拉預(yù)期凱文會(huì)拒絕她申請(qǐng)的升遷機(jī)會(huì)。
我的研究指出，莎拉或許可以告訴凱文，她有多么佩服他最近跟一位不滿的客戶協(xié)商時(shí)，所展現(xiàn)出來的巧妙得體和政治見識(shí)，藉此讓他放下防衛(wèi)心態(tài)。莎拉肯定凱文會(huì)因?yàn)橥咨茟?yīng)付那位客戶而提升在公司里的名聲和地位，等于是給予凱文地位，而這可能是他想要得到的（雖然他從來沒有公開這么說），而且沒有預(yù)期會(huì)從莎拉那里得到。當(dāng)會(huì)議里討論到莎拉的升遷案時(shí)，雖然凱文或許不會(huì)支持她，但也比較不可能會(huì)阻礙她的晉升之路。
下列幾項(xiàng)建議，讓你可以避免沖突，確認(rèn)你對(duì)手的地位：
?別試圖改變他們反對(duì)你道德信念的意見。跟其它的沖突或是協(xié)商不一樣的是，你的目標(biāo)并不是要說服對(duì)手同意你的意見，而是要建立相互尊重和密切合作的關(guān)系，不論你們的意識(shí)型態(tài)立場(chǎng)為何。在上述的例子當(dāng)中，莎拉并沒有試圖改變凱文對(duì)于健保制度的意見，而是把他們的道德立場(chǎng)跟他們的工作關(guān)系分開來。
?誠(chéng)心誠(chéng)意。你必須要找出你真正佩服對(duì)方的地方。比方說，感謝他們的全心付出和熱情投入，或者贊許對(duì)方在你們意見相左以外領(lǐng)域的技能，像是莎拉肯定凱文很巧妙地處理不悅的客戶。
?具體清楚。肯定他人的地位，通常都是出乎意料之外，可能會(huì)遭到懷疑。如果莎拉當(dāng)時(shí)說的是，她佩服凱文跟客戶互動(dòng)的一般情形，相較于稱贊他在特定情況下的作為，前者就會(huì)比較沒有說服力和可信度。
?積極主動(dòng)。在參與協(xié)商談判之前，或是在你需要意見不合的人協(xié)助你之前，就先肯定對(duì)方的地位。如果莎拉是在凱文參加討論她晉升案的會(huì)議之前，才稱贊他處理客戶的情況，這項(xiàng)手法成功的機(jī)率就較低。
雖然許多人在處于沖突和協(xié)商的情況時(shí)，直覺上會(huì)展現(xiàn)一般性的尊重態(tài)度，但若 你的對(duì)手不只是得到空洞的贊美，而是得到他們真正想要的東西，得以滿足他們未曾說出口、對(duì)于地位和尊重的根本渴望，此時(shí)「肯定地位」的做法效果最好。因此，你應(yīng)該主動(dòng)表達(dá)出誠(chéng)摯而具體的尊重，不要試圖說服對(duì)手改變他們的道德信念。