見解銷售 (insight selling)

在過去，尋求業(yè)務(wù)解決方案的客戶，總是必須在采購流程之初，請(qǐng)供貨商指點(diǎn)迷津，因?yàn)樵谄渌魏蔚胤?，都找不到這些十分重要的信息。這種情況一直到不久前才改觀。到了現(xiàn)在，客戶擁有的信息多于從前。在他們和供貨商接觸時(shí)，通常已經(jīng)相當(dāng)清楚自己需要解決的問題是什么、有哪些解決方案可用，以及他們?cè)敢庵Ц妒裁磧r(jià)格。在這種情況下，流程驅(qū)動(dòng)式銷售機(jī)器的做法，有不足的地方，因?yàn)樗鼈儧]有給銷售代表運(yùn)用判斷與創(chuàng)意的空間，去和掌握相當(dāng)多信息的客戶進(jìn)行交易。這使得業(yè)務(wù)代表除了靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒有其他太多可做的事。新的環(huán)境對(duì)有創(chuàng)意、懂得視情況調(diào)整的銷售人員有利。他們會(huì)挑戰(zhàn)客戶，針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)提出破壞性見解，并端出客戶始料未及的解決方案。這種「見解銷售」很有彈性，因?yàn)椴捎眠@種做法的人認(rèn)為，銷售產(chǎn)品有許多可行的路徑。若要以正確的方式，提出正確的見解，就必須確定客戶對(duì)它的需求和可用的解決方案有何定見、誰是決策者（往往和我們想不一樣），以及如何才能改變決策者的心意。最有效的銷售方法，會(huì)因不同的交易而異，有時(shí)差別很大。因此近年來，我們發(fā)現(xiàn)特定的銷售活動(dòng)不見得會(huì)產(chǎn)生特定的結(jié)果，而且變化極大；以前以循序漸進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)銷售產(chǎn)品，可望產(chǎn)生預(yù)期的進(jìn)展，但現(xiàn)在不再是如此。