挑釁式銷售是指供應商要先確定，在目前的經(jīng)營環(huán)境中，對客戶十分重要的流程有哪些；接著，提出令人信服的說法，指出這個流程已經(jīng)失靈，會造成客戶多少成本；最后再說明，可以如何運用供應商提供的解決方案來解決那個問題。在做法上，比較偏向對客戶的想法提出質疑：它并沒有附和客戶對未來的看法，而是對現(xiàn)況提供新觀點（“你對公司業(yè)務的看法，是采用以下的傳統(tǒng)方式……。但依我們之見，這會危害到你的成功表現(xiàn)，你必須用接下來提到的全新觀點來思考現(xiàn)況……”）。業(yè)務員若是運用解決方案銷售法，就要聽客戶自己清楚表達“痛處”；但挑釁式銷售法最有效的地方就在于，能描述客戶已經(jīng)遭遇到、但無法清楚說明的問題。
