關(guān)于如何給人留下好印象的建議不在少數(shù)。好印象可以幫你贏得新工作、獲得晉升，或帶來(lái)利潤(rùn)豐厚的銷售機(jī)會(huì)。練習(xí)你的推銷話術(shù)，說(shuō)話要有自信，但不要說(shuō)得太快。要有眼神交流，還有，看在老天爺?shù)姆萆希灰t虛，要強(qiáng)調(diào)你的成就。畢竟，一個(gè)人的成功事跡是決定他們能否被錄用的首要因素。但真的是這樣嗎？
其實(shí)，情況并非如此。因?yàn)槭聦?shí)證明，當(dāng)我們決定雇用誰(shuí)、晉升誰(shuí)，或與誰(shuí)做生意時(shí)，我們喜新厭舊。我們都有一種偏見(jiàn)，這種我們自己都無(wú)法察覺(jué)的偏見(jiàn)，讓我們偏好具有潛力的人，而非已經(jīng)取得成績(jī)的人。
斯坦福大學(xué)的札卡里．托馬拉（Zakary Tormala）、杰森．吉亞（Jayson Jia）與哈佛商學(xué)院的麥可．諾頓（Michael Norton）進(jìn)行的一系列精心設(shè)計(jì)的研究，清楚描繪出一幅圖像：我們會(huì)不自覺(jué)地偏好潛在的成功，而非實(shí)際的成功。
在一項(xiàng)研究中，他們請(qǐng)參與者扮演美國(guó)職籃協(xié)會(huì)（NBA）球隊(duì)經(jīng)理，有機(jī)會(huì)與某位球員簽約。為了評(píng)估這位球員，研究人員提供他們5年的優(yōu)異統(tǒng)計(jì)數(shù)字（得分情況、籃板、助攻等）。這些統(tǒng)計(jì)資料分為兩種，一批受測(cè)者看到的是那位球員在5年的職籃職業(yè)生涯中已締造的紀(jì)錄，另一批看到的則是他在加入職籃的頭5年成績(jī)的預(yù)測(cè)數(shù)字（也就是他的潛力）。
看過(guò)資料之后，這些“經(jīng)理”被問(wèn)道︰“在第六年，你會(huì)支付他多少錢？”評(píng)估有潛力表現(xiàn)優(yōu)異球員的人愿意支付的年薪，比評(píng)估實(shí)際成績(jī)的人高出100萬(wàn)美元（前者愿給525萬(wàn)美元，后者愿給426萬(wàn)美元）。評(píng)估有潛力球員的人也相信，他們的球員會(huì)有較高的得分，而且更有可能進(jìn)入明星隊(duì)。
托馬拉、吉亞和諾頓在觀察對(duì)求職者的評(píng)估時(shí)，也發(fā)現(xiàn)同樣的結(jié)果。在這種情況中，他們比較了有兩年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)并在領(lǐng)導(dǎo)力成就測(cè)試中得到高分者，以及沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、但卻在領(lǐng)導(dǎo)力潛力測(cè)試中得到高分者。（兩種求職者在其他方面都擁有良好的背景條件。）評(píng)估者相信，與已在實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)中證明有領(lǐng)導(dǎo)力的人相比，具有潛在領(lǐng)導(dǎo)力的人在新的公司會(huì)更成功。（順帶一提，如果你問(wèn)評(píng)估者，誰(shuí)的履歷更令人印象深刻，他們一致認(rèn)為，有經(jīng)驗(yàn)的人更令人印象深刻，但他們還是偏好沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的那個(gè)人。）
在其他研究中，研究人員指出，相較于已獲獎(jiǎng)的藝術(shù)家，我們更偏好有潛力獲獎(jiǎng)的藝術(shù)作品和藝術(shù)家；相較于已經(jīng)成名的廚師，我們更偏好未來(lái)有潛力成名的餐館和廚師。在一項(xiàng)特別巧妙的研究中，研究人員比較一個(gè)真實(shí)的單口相聲喜劇演員的兩種版本的臉書(shū)廣告。第一個(gè)版本中，評(píng)論者說(shuō)“他是明日之星”和“他家喻戶曉”，第二個(gè)版本中，評(píng)論者說(shuō)“他可能會(huì)成為明日之星”和“一年之后，他會(huì)家喻戶曉”。結(jié)果，強(qiáng)調(diào)他潛力的那則廣告，得到的點(diǎn)擊和按贊比另一則廣告多很多。
順帶一提，這并不是變相的“偏愛(ài)年輕人”（pro-youth）偏見(jiàn)。具有潛力的人，的確往往也是年輕人，而已經(jīng)功成名就的人并不年輕，但研究人員已仔細(xì)控制年齡因素，結(jié)果發(fā)現(xiàn)年齡并非影響因素。
既然偏好具有潛力的人而非已有成就的人，不僅風(fēng)險(xiǎn)較高，本質(zhì)上也是非理性的，為什么我們還要這樣做？根據(jù)這些研究結(jié)果，相對(duì)于已經(jīng)創(chuàng)造的成功，成功的潛力更有趣，因?yàn)樗容^不確定。當(dāng)人類大腦遇到不確定性，他們往往會(huì)更注意這些信息，因?yàn)樗麄兿肱宄闆r，這會(huì)導(dǎo)致更長(zhǎng)、更深的考慮過(guò)程。比起已受認(rèn)可的求職者，極具潛力的求職者會(huì)讓我們更仔細(xì)考慮。只要關(guān)于這位高潛力求職者的現(xiàn)有信息是有利的，所有這些額外的思考會(huì)（不自覺(jué)地）導(dǎo)致我們對(duì)這位求職者（或公司）整體上有更正面的看法。（有利的信息這一點(diǎn)很重要。在另一項(xiàng)調(diào)查中，當(dāng)候選者被描述為深具潛力、但卻沒(méi)有證據(jù)佐證時(shí)，人們對(duì)他的喜愛(ài)，會(huì)遠(yuǎn)低于已被認(rèn)可的成功者。）
這一切顯示，你在自我推銷時(shí)，應(yīng)該采用與你直覺(jué)想用的方式很不一樣的做法，因?yàn)槟愕闹庇X(jué)很可能是錯(cuò)的。不論人們是否意識(shí)到，但是令他們留下深刻印象的是你的潛力，而不是你過(guò)去的成就。無(wú)論個(gè)人或公司，都應(yīng)該把推銷的重點(diǎn)放在未來(lái)，而非過(guò)去，即使過(guò)去確實(shí)非常令人印象深刻。會(huì)引起別人注意的是，你有潛力成為什么樣的人，因此，你應(yīng)該學(xué)習(xí)善用潛力，為自己創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。